了药。（读者大可以录下自己的声音来揣摩）
隐晦命令被 Dr。 Milton Erickson的另一亲传弟子Stephen
Gilligan誉为催眠师必须拥有的秘密武器，而我认为它是催眠师和专
业沟通者必备的暗器。不过接着下来，比这一招更危险的技巧即将登
场。
心锚～遥控他人情绪的捷径
人类是感性的动物，如果你能够遥控他的情绪，基本上你就可以
遥控他的行为了。而心锚就是一种遥控情绪的捷径，把人的各种情绪
连接到不同的按钮，然后只要操纵不同的按钮，你就能操纵不同的情
绪，你能操纵不同的情绪时，就能影响对方的行为和决定了。这个现
象最初时，是从一只狗的身上看到的。
在很多年前的苏联，有一个很出名的科学家，他就是Pavlov。
他做过一个很有名的试验，在试验室里有一只狗，附近有一个铃，然
后他就敲打铃而把狗爱吃的肉食拿出来。那么狗看到爱吃的食物，牠
就开始流口水了。他把这几个步骤重复很多次后，发现到只要敲打
铃，而没有把肉食拿出来，狗还是照样的流口水。他发现狗的生理反
应，已经受一个不相关的声音影响到了。换句话说，他成功的制造出
那只狗的流口水按钮。后来人们还发现，这个方法不但对狗有效，就
算对人类的生理反应也照样有效。最常用这一招来影响人的就是广告
商‥‥
为什么你的选择都和性有关系？
最常见的就是汽车和啤酒的广告。凡是去过汽车展览的朋友们都
知道，展览着的车是一定会有几个美女在旁边，而越名贵的车就会有
越漂亮、越性感的女孩子站在车旁。请注意，她们的工作不是卖车，
卖车是另有其人的，她们的工作是很简单的－－与名车摆在一齐就可
以了。
权谋法则
「色」可帮你畅销。
理由很容易明白，男人要看车的话就一定也会看到美人，看到美
人时兴奋的感觉来了。看到了性感美人，然后又看车，又看美人，又
看车。结果以后你一想到那种车时，你就莫名的有兴奋的感觉了。其
实汽车和美女是没有任何直接关系的。
啤酒的广告更不用说了，几乎你所看到的啤酒海报，都会有一个
充满性意识的超级性感美女在里面。而这种海报中的模特儿通常是采
取「欲退还迎」的姿势，广告商透过多年的经验，发现这种的肢体表
情能够散发难以抗拒的诱惑。
所谓的迎字诀就是她那稀少的性感穿着，通常在普通女人身上较
难看到的乳沟、腰、股大腿等部位都开放了，嘴唇也是微张的－－这
些就是迎。
何谓退字诀呢？通常这些海报的模特儿是不可能笑得很灿烂
的，一般的作法是头部稍向后仰，但眼睛还是看着你。其实她不是看
你，她是看着镜头而已。而且这向后仰也不完全正直向后的。整个表
情说破了其实就是一副很轻微的「看不起你」的样子。女性读者们！
所谓性感的酷样就是如此而已，中国古代把这形像形容为冷艳。
权谋法则
「色」可帮你畅销；难得的「色」使你更畅销。
天时、地利、人和的巧克力广告
其中在美国用得最好的是巧克力广告，通常这些巧克力的电视广
告是选择在晚餐前那段时刻播放的。晚餐是一天里最丰富的一餐，所
以晚餐前每个人都已经肚子很饿了。更多人是等着晚餐前，会看看电
视。这么巧的肚子铮﹃りな保突峥吹降缡佑┠恢杏腥朔浅２�
嘴的吃巧克力。
只看到一次可能没什么大不了，假设你每天肚子饿的时候就看到
有人吃巧克力，看了七天、七个礼拜、七个月后会有怎么样的后果呢？
可能有一天，你本来就已经吃饱了，然后你去逛街的时候，你经
过一个摊位，看到了一些巧克力，你认为你会有什么反应呢？说不定
你就觉得好像还没吃饱，然后你就进入一个叫做「肚子控制头脑」状
态，把巧克力买下来吃。又或者本来是肚子饿的，理论上你应该去想
吃饭菜，不过你发觉到巧克力好像是比较适合。
这就是广告商如何运用这种联想技巧影响你的口味，这种联想技
巧在NLP里叫做「心锚」（Anchoring），甚至有些政治宣传也会用上
类似的技巧，而用得最好的是一位前美国总统。
克林顿总统的NLP手法
讲到NLP的心锚技巧的话，我就要在这里介绍一个很出名的人
物－－前美国总统克林顿。他其实也是一位授证的NLP执行师。他
第二次连任之前，有召集一大班出名的NLP大师到大卫营（Camp
David）进行特别会议，商讨选举宣传策略。其中一位到会者就是着
名的安东尼罗宾，不，他们并不是要做过火仪式。所以今天克林顿已
不是总统，但其影响力还是可以见到。当然这也可能让我们解释到
Monica Lewinski了。
他最令人敬佩的地方是成为美国历史上，第一个能够使以色列和
巴勒士坦这两大仇敌的领袖，做了世界性和历史性的握手。那张照片
也充分的显现了他以大哥的身份，缓和了两个吵架的弟弟。
总统选举时，暗中施展的心锚秘术
远在他还没成为总统前，他的选举广告宣传是透过电视来做的。
广告中的第一个镜头是美国过去最有魅力和出名的一位黑人领袖马
丁路德（Martin Luther King），他为了人民而壮烈牺牲了，美国人都
以他为傲。另外的一个镜头，也是美国人最难忘的一幅照片。照中有
一个小孩把右手举到右额上，作军人致敬的动作。
这小孩就是甘迺迪总统的孩子，这张照片是甘迺迪总统被暗杀
后，葬礼中，他的孩子在坟前作最后的敬礼。因为甘迺迪是美国人其
中一位最爱的总统，他英年早逝，是美国人的遗憾。这幅照片带出了
爱国情怀、遗憾和同情。种种的情绪上涌时，广告就进入最后一幕，
萤幕上打着超大型的字幕「投选克林顿！」
当观众们接受了先前那两幅画面所带来的爱国情怀，接下来他们
就很容易也把「投选克林顿！」这句话也接受下去了。在平常的理性
思考之下，爱国情怀和「投选克林顿！」是没任何关系的。不过只要
观众们看这广告久了后，这两样东西就在你的下意识变得好像有关系
了。
甚至当时的副总统Al Gore本身也是一名NLP执行师。虽然他
和Bush的竞选失败了，他在与Bush的最后一场辩论时，讲话当中，
不断的把右手举起来，掌心向着前面。这其实也是精心设计过的动
作，因为把右手九十度这样子举起来的样子，就是美国总统正式宣誓
成为总统时的模样。他很隐晦的就把自己就是总统的形像偷偷的放进
观众的脑海里。
罗拔T清崎的
双重心锚秘术
另外一位很出名的国际理财人师罗拔T清崎（Robert。 T。
Kiyosaki）也用一些蛮隐晦的NLP技巧来影响他的听众。他在台上所
采用的其中一招，在我们NLP里被称为制造「多重性格」（Parts
Creation）和（Propulsion System）。我是在2002年在马来西亚听
他的演讲。
使你精神分裂的销售法
他一开始的时候就马上跟我们做性格分裂，他说在我们每个人的
内心都有两个你。其中的一个你就是贫穷的你，而另外一个你就是富
有的你，当然你也知道他的其中一本畅销书就是《富爸爸，穷爸爸》。
他就依据他书中的内容开始讲解他的「富爸爸，穷爸爸」道理，基本
上是离不开穷爸爸怎么不好，富爸爸又怎样的好。
他有些地方确实是讲到一针见血，例如穷爸爸如何的辛苦工作，
自以为是，虽然越赚越多钱，相对的负资产也在增加。如拥有更大的
洋房、车了等，最后负担太大，身心憔悴，心脏病发而死‥‥不过幸
好他有买到人寿保险，妻子得到赔偿，然后妻子在这么大的洋房里面
冷清清的，芳心寂寞之下，和园丁发生了感情还最后嫁了给他。言下
之意是穷爸爸不得好死。
接着就开始说富爸爸如何了不起，专用别人的钱来赚自己的钱。
近乎不花分文就可以拥有自己的产业，差不多就是不用做也可以安享
富贵，而且富爸爸是最会用才，运用专家的专长来发达。简单来说富
爸爸前程似锦，富饶天下就对了。
言行至此，我们的内心已被精神分裂成两部份：富爸爸和穷爸
爸。同时他又已经把所有的痛苦都灌输到穷爸爸的身上，再把所有的
快乐和梦想灌输到富爸爸的身上。接下来他就开始销售他的投资课
程。
顺我者上天堂，逆我者下地狱
销售后他就开始说当你不敢面对风险或认为你是不需要专家的
话，那就是你内心的「穷爸爸」在跟你讲话，它希望你继续的穷下去。
当然言下之意，不敢拿风险的意思是不敢拿出几千元来上他的课程，
更明显的就是你不听他的话就是不听专家的话，也就表示你将会好像
「穷爸爸」一样痛苦。
他还说当你认为你负担不起课程费用的话，你「穷爸爸」的灵魂
又附体了。「富爸爸」是永远不会这样说话的，你内心的「富爸爸」
一定会跟你说：「不管怎样，你一定能够想到办法找到足够的钱。」
基本上他是说只要你采取行动，大胆投资上他的课的话，你就是在听
着「富爸爸」的话。概括来说，不上他的课，你就会痛苦；上他的课，
你就会快乐。
有些读者可能会想：「这些不就是一般的威逼利诱销售手法吗？」
你分析得一点都没错，这就是威逼利诱，不过你的分析还不够细微。
一般的威逼利诱是很明显的讲出来的，我们的理性思想是会作过滤
的。罗拔T清崎的做法不是用明枪明刀的威逼利诱，他最重要的部份
都是用间接的讲故事、肢体语言和声调来影响人的。不过他的功力不
是我所见过最好的，他也犯了一些错误。
当他开始销售时，他不断的一直提：「我们不是要刻意推销。」
所以会后就有很多人说这个大师销售的太多，太刻意了。他所犯的错
是：此地无银三百两。
双重心锚法的恐布和伟大之处
罗拔T清崎的这套影响法算是高段数的作法，其实NLP影响学
里的心锚技巧，有更简单、更快、更直接了断的方法，效果会和他所
做的一样，不会大过他，只是会比他快点做到。这个更快的方法学会
以后，你如果想用来改变别人的宗教信仰，你是有可能做到的。但是
你千万不要做，因为这都不关你的事，也别上了我这个课程后滥用这
些技巧。我知道这是可以做的到，因为我有做过。
我有一个朋友的弟弟因为进入某个新兴宗教，差点要永久性离开
家人到国外去出家。他的母亲很担心的叫我跟他谈谈，当时我答应了
她，同时我也叫他的家人要和我配合，千万不可以跟他说那个新兴宗
教是错的，一个不小心为了一口气而讲了一些针对他的信仰的坏话的
话，将会弄巧反拙，使他因为要维护自己的宗教而更加的「道心坚
固」。我当时见他一个半小时，只是轻描淡写谈谈信仰，当然言谈中
我就用「心锚」技巧来暗中影响他。现在已经是很多年的事了，他还
和家人在一起。
你可以用这个方法来帮人，当然更加可以用来帮自己的事业、人
际、亲子和爱情。
分解安东尼罗宾的影响力
另外一名着名的NLP高手就是安东尼罗宾，他的心锚技巧是用
得最好的。演讲功力是世界顶级的他，能够很轻而易举让任何的听众
感动、哭、笑、欢呼和澎湃。每次他讲到最感动的时候，或者讲到最
有智慧的时候，他会以他的经典动作而喊出一句：「嗯‥‥YESSS！」
再加上挂在上空的二十盏强光灯一齐闪亮了一下，如此来设下心锚。
每次你的情绪上扬时，你会听到：「嗯‥‥YESSS！」，看到他
作他的经典动作和二十盏强光灯的闪亮这三样东西。我们当时就好像
Pavlov的狗一样，听到铃声就流口水。听了他的课程三天后，心锚
应该设了不下一百次。所以到了第三天时，虽然我已经知道他在对我
们下手，但是每当他把那二十盏强光灯一起打亮时，我还是照样不由
自主的兴奋起来‥‥
心锚使人开窍的方法
在第二天的环节中，他有帮我们做一个消除负面思想的练习。这
是一个蛮感人的环节，过程中他会选择一些观众来公开自己的负面思
想，然后他就当众以言谈的方式为他们作NLP治疗，这套方法叫做
「言谈改框法」（Reframing）。
这方法虽然所有的NLP执行师都会，安东尼罗宾无疑的是这一
招的高手。基本上，在短短几分钟里，他就能够帮你把你的负面思想
重新定义。被重新定义的那一剎那，你将会有如释重担，心里就会有
一种「开窍」的感觉。在「开窍」的那一刻，你就进入了能量最低点。
你这「开窍」的一刻，安东尼罗宾就会启动他三天来所设的心锚。
你听到他的「YESSS！」，看到他的动作，更重要的是那二十盏灯光
一齐闪亮。忽然，三天下来，每次你感动、欢喜、兴奋和澎湃会全然
堆集起来，一齐涌现。他就是运用这种超强的正面情绪来把你负面的
情绪中和掉。
他每对一个人做治疗时，不单只对当事人很感动，连我们旁观者
也会被那种感动的能量所波及。我有几幕也差点掉泪，只不过我要牺
牲当下的感动，继续的偷师学习他的治疗工夫，广世奇才出手，人生
难得一见，我唯有不看热闹，继续的看门道。当然，安东尼罗宾设了
一个这么强的心锚，他也不会随意浪费，当他开始销售其他的课程
时，强光再度闪烁。
安东尼的销售功夫里，最重要的因素是－－「时机」。
游击式的销售的秘术
安东尼罗宾的台上销售法是很系统化的，凡是有系统的东西，明
眼的人就看得出来。开始上课后，我就已经能够准确的预测他做销售
的时机，每一次都给我猜中。只要听众的情绪一起，他就会跟着作一
个短短两三句话的销售。注意，听众是不会介意两三句话的销售。过
了这个数目，观众们就会觉得你刻意销售了。
他每天都这样子做，做了很多次，观众们开始慢慢的习惯听他的
销售。而每次有好的情绪，他就销售，有另一个好的情绪时，他又销
售，久而久之销售和「好的情绪」就连接在一起了。那么到了最后那
天，最后的两个小时，他是不断的做了两个小时的销售，到了这个时
候，观众们已经完全习惯。之前的两天，他已经不断的做出「游击式」
的销售。
所以各位做销售的朋友，不要介绍你的产品讲到最后时才做成
交，你的客户会很不习惯。你应该在呈现的过程中，每次他有好的反
应时，就做一个小小的销售、小小的非正式成交。讲到最后你再做正
式成交，对方才会很自然的听下去，因为之前你已经弄到他习惯了你
的销售。
那么可能有些读者在�