时，对方马上就会想到：「你要我，我不一定要你！」所以主控权是
在人家的身上。
所以有些时候，当我们办讲座，住往在我们的说明会过后，就会
有一些听众来问我：「你们的课程和某某大师的课程有什么分别？」
又或者说：「我们上这个课程会得到什么好处？」
当然，客户是绝对有权力这样来问，假如我们把话直说，直接跟
他讲分别在哪里的话，我们已经走进了对方的一个陷阱。是不能够直
接答的，一答的话，就马上走进了陷阱。
如果你有做过销售，谈过生意，肯定有机会给人问：「你们的产
品和ABC公司的有什么不同？」你会发现你越跟他解释，你就越难
成交。客户也可能会无理取闹的咬着你的一个缺点不放，到时你的价
值就一跌不能再抬头了。
你若不答，就是没礼貌。能不直接而兜圈子吗？人家问你产品分
别，你就滔滔不绝的讲你的企业理念，客户也会很奇怪的想：「搞什
么鬼，问你产品分别，你却跟我发表论文。」如果直接答客户，价值
又下降，变得更难成交。简而言之，不答，死；兜圈，死；直接，也
死。
这种情况就好像女人问男人：「你爱不爱我？」九成以上这是一
陷阱。男人怎样答都有问题，如果说不爱，会马上死；你说爱．则慢
慢死。你若对她说：「当然爱！」女方说：「口说而已，谁不会啊？」
女方就会再问：「怎样爱？你证明给我看‥‥」男方再说下去的时候：
「你生病的时候，我可以不工作来照顾你，直到你好过来为止‥‥」
此时，女方又会对男的说：「以前的男朋友也是这样对我‥‥」
她告诉你她生病时，前任男友从香港过去澳门买「蛋挞」给她。
这时候的现任男友可能就会说下次女友不舒服时，他会过去广州。
假如你随口回答客户的问题，但是，你又看不出这些格局，结果
你会觉得客户，好像在鸡蛋里挑骨头，其实最关键的是，你的答案让
你掉进对方的格局之中，你自讨苦吃还不知道而已。
奴才怎样调戏上帝？
主控权的游戏
什么是主控权与价值的游戏？从前一章节里，我们可以在格局的
表格发现：A需要B，或者A找B，B就有价值，A就有主控权！B
有主控权，B的权力就最大。当B的权力最大，B就可以赢得最多！
主控权的游戏规则，奥秘全在『格局思想』。你的『格局』会决
定你的结局！
当你去到一家公司谈生意的时候，客户会觉得他有很多选择，客
户觉得你的价值低过他，钱又在他的手上，怎样用钱是他的权力，所
以通常主控权都会在对方的手上；同时，男追女的时候也会一样，女
的会觉得主控权在她的手上，她有很多选择。除非你的价值比他高，
主控权才会回到你的手上。这样说，你的出路是不是只有做奴才生意
人？不相信的话，你不妨设身处地的想想：
假设你很有钱，钱多到每个人都很想跟你做生意，市场上每个销
售员都很在乎你，你对每位销售员来说都很重要，只要你一下订单，
一年内他们都不需要再找其他的客户。所以，所有的人都来讨好你、
追求你，希望你接受他们，不断向你証明他们的货是最好最便宜最有
价值。
当你每一天都看到每个销售员都出尽办法来讨好你，你身不由己
的就会变成一个越来越挑剔的「奥客」。
想像一下如果你是章子怡、舒淇和巩俐的综合体（我不是说体
重），你就像拥有沉鱼落雁之天使脸孔和倾国倾城之魔鬼身材的绝色
美女，每个星期有两三个男人向你表白；在学校读着书的时候，男老
师又喜欢上你；上班的时候，老板又对你有意思；去求神拜佛的时候，
又有人想为你还俗。每位男士都说真心爱你，难道你会嫁给每一位男
人吗？或者轮流陪他们上床？你绝对不会这样做！
越多人追求你，你的要求就越挑剔。现在你会看看：谁最有价值？
谁最有价值，谁就最有机会！你不但拥有选择的权力，你还可以问他
们：「你是不是对我真心的？」；「我现在不是很想谈恋爱‥‥」；你还
可以考验他们，看看谁最重视你，谁把你当成上帝，谁服侍得你最好，
你才会考虑考虑用你的「感情」来跟他「交易」。（你的眼中是以「爱
情」来交换，他的眼中的兑换率可能是「美色」。）
如果每一个人都是像奴才一样来服侍你，而你又可以有很多选
择，你认为：这些来服侍你的人有没有价值？
价值的主观控制
现在，我们要告诉大家一个好消息：很多时候，这个主控权不是
真的，这个主控权是我们的社会训练到我们自甘被缚，这个主控权是
假的！是可以扭转的！
甚至乎我们认为百分之九十的时候，所谓的价值也是假的。你用
一支万宝龙（Mont Blanc）的笔，在纸上写到「疑是地上霜」，再用
另一支可以在「七十一」（Seven Eleven）买到同色的原子笔，接着
写到「低头思故乡」，大部份的人是没办法看得出那两句是万宝龙所
写，为什么它可以卖得如此贵？
万宝龙不是卖笔，它是卖着一个很「主观的地位」。所以，一个
九星级酒店的总统套房对非洲的食人族来说，是没有意义的。
这百分之九十的「虚假价值」，我们是可以扭转，或者是扭曲，
让对方觉得你有价值；即使你去追求女人的时候，对方可能觉得你的
价值比她高，甚至乎你是销售员，你去见客户的时候，客户也会相信
你的价值是比他大，你有主控权，而不是客户有主控权；你是他唯一
的选择，他没有很多的选择。
我们有一位学员，他是某个国际品牌的鞋子销售员，他们公司批
发给代理商的折扣价是七折，而其他品牌的鞋子的折扣是六折以上。
当时，他还不明白什么是格局思想与主控权的游戏，每次去到客户那
里，客户的指定「攻击」动作就是他们公司七折价格。
最后，他为了做生意，被逼求客户的帮忙，有时候他甚至会对客
户说：「来‥‥试一试我们的鞋子，页的很好卖的‥‥不如这样，我
将货放在你这里，如果不好卖的话，你就退还给我们‥‥帮帮忙，大
家都是华人‥‥」（最后那句话是在马来西亚，一个多元种族的国家
才会听到），可是无论他怎样哀求，对方就是不为所动！
他上过我们的权谋课程之后，他明白了权谋手段只有：一个思想
和三招手段。他用我们课程所教的一个思想－－「格局游戏」，去找
一位拒绝他们多年的客户。他见面的第一句话是这样说的：「如果，
你要跟我们的公司订货，你千万不要幻想我们会给你超过七折以上的
价格‥‥。」
讲了这句话后，他立刻用我们课程所教的一个反败为胜的方法，
拿出一张纸，问了一些问题。一个小时后，将整个格局扭转，甚至还
令到对方求他给鞋子他们卖，「求」的意思不是跪下来求，而是暗示
的说：「来‥‥你们不妨给我们试一试卖你们的鞋子。」最后，这个
各户还跟他们签了一年的订单，回到公司后，他成了公司里的神话。
我如何在不公平的游戏中，以小欺大？
曾经有一家东南亚非常大的保险公司，有意邀请我去他们的公司
讲课，不过，他们事前要求我到他们的办公室商谈。大家也要注意，
当你的客户，刻意叫你去他的办公室，其实，也是玩着主控权的这个
游戏，他们明白香港人的一句话：「猛龙不及地头虫」，所以要你在他
们熟悉的战场交锋。这一次的情况是没办法，我一定要去。去到的时
候，首先由经理接待我，见面后我们开始谈天寒喧。
后来对方提到，他们曾经请过两位非常非常出名的讲师。接着，
他不断告诉我：「他们讲得怎么样好，他们的声调怎样地生动，肢体
语言怎样地活泼，他激励群众的情绪，做得怎样地激动‥‥。」
这个问题就像我们前面所谈的：「你的课程跟某某大师有什么分
别」一样，是不能答的。假如我对这位经理说：「其实，我的肢体语
言也非常活泼，我的声调也非常生动，我还会翻筋斗‥‥，这样讲的
话，我的价值会怎样？
不用说，一定会如「笨猪跳」一样，直线下降！而他的头脑就会
做两件事，一，他要判断我讲的是否真实；二，他一定会不断拿我和
「超激情」讲师来比较。
当时，他这样讲的时候，我已经了解，这是个主控权的游戏。所
以他讲出「超活泼」讲师的故事时，我没有给他任何的言谈上的反应，
就当着好像听一个人告诉我地球不是平的一样。
他看到我没反应，便叫另外一位更高级的经理过来见我。见面的
时候，那位经理用同样的技巧，就说他们请过那一位讲师，讲得怎么
好，怎么生动，怎么活泼‥‥然后，他还多加一句话：「其实，江先
生，这是一个很好的机会。为什么呢？因为当初，就是某位讲师来到，
我们的总裁看到他讲得非常地好，从此以后总裁就请了这位讲师，为
我们全马来西亚的保险中心做一系列的训练。所以，江先生，这是一
个很好很好的机会！」
当时，因为我了解这个游戏规则，也没有给他任何言谈上的反
应，他的发言就好像在告诉我：「其实我的妈妈曾经和我爸爸上过床」
一样。为什么我不需要给予反应呢？
很简单，他们都没有直接问到我一个问题！只不过在发表自己的
想法和意见而已。不过我还是给他一个很特别的反应，但，这是一个
很小的微妙动作，一般没有经过我们的亲身示范，你们是没有办法察
觉出它的威力，我们暂时没有办法透过文字来作出准确的描述。
拒绝客户的成交法
那么，那位高级的经理走了过后，这位经理又再讲多一次，从前
他们请过那一位讲师怎么好，他们很注重讲师的素质。
他看到我没有什么反应，就开始问：「江先生，我们在这个日子
开课程怎样呢？这个日子你有办法做吗？」
我就说：「不可以，我不在吉隆玻。」
「那么这个日子呢？」
「不好意思，那一天我已经有了一个课程。」
「这个日子呢？」
「我不在马来西亚。」
差不多他所问的日期，我都跟他说「不」，拒绝了他近十分钟－
－当然，有些日子是真的不可以，有些日子我只是骗他的。
为什么要这样做？
难买到的就有价值
想像一下，假如他们说：「江先生，我们很想要你帮我们做训练，
那么你在什么曰子可以开课呢？」假如我说：「什么日期都可以，只
要你开口的话我就来了‥‥。」理论上，客户永远是对的，我应该是
要这样说。
但是千万不能够这样回答，这样子回答的话，会有什么后果？我
竟然有这么多的空闲时间，那么我的价值就下堕了，随时就有可能变
成－－奴才！
当时，我是一直跟他玩这个游戏。玩到最后。他再重新讲一次，
他们很注重讲师的素质，又请过谁谁谁，某某大师。重讲的时候，我
也是一句话也不说。
当他讲完了之后，我报了一个价钱给他，这个价钱是在没有任何
的调整、没有任何的谈判之下，他们就完全接受。
所以，那一次格局的游戏，起码打成平手。可能在某些地方，尤
其是在心理战术上，我反而略为占了上风。
有些读者心里一定有一个问题：如果那位保险经理直接问我一个
问题呢？比如他说：「我们很注重讲师的水准，江老师，能不能告诉
我，为什么我们要请你呢？」
不答？死！兜圈？更死！直接答？价值慢慢下降而死！我们也
很骄傲的说：「破解的方法已经被我们参悟了！」凡是上过我们课程
的学员，我们虽不能担保每个人都可以扭转格局，毕竟每个人的悟性
不同；不过我们能担保你如果被客户弄「死」的话，最起码你知道你
为什么会「死」，让你「死」得瞑目。
假如，你不明白这个格局，你不设这个格局给你的客户，你的客
户就很自然就会设这个格局给你。你一不小心走了进去，你就会成为
别人的奴才！
第四章
三十秒内
用一句话来勾魂
你不是人
光天化日下的冤鬼
接下来，我们要谈的就是勾魂。什么是勾魂？是不是勾魂摄魄、
起坛做法？然后念念有词，画符撒米，把你的魂魄勾摄过来？放心，
当然不是！
这一次我们将会教你怎样讲一句话和做一个动作，在三十秒内就
可以令到最冷漠的人完全安静下来，很有兴趣、很好奇的听你讲话。
直接一点来说：如果你在一开始的时候，没有办法勾到对方的魂，对
方的头脑就没办法停下来听你讲。
譬如一些人在大型的购物中心，被商店里所摆设的一些商品吸引
住了，想看清楚一点。当你们正要走进商店内的时候，通常销售员第
一眼看到你们，他们的第一个反应会是怎样的呢？
我们可以预估，他们会先跟你打招呼。然后，像天使一样笑脸迎
人地对你说：「欢迎光临！」接下来他们会说什么，我们绝对可以预
测到，一般上他们都会说：「先生，我可以帮到你吗？」或者是说：「先
生，有什么东西要买吗？」很少逛街的人，有时间的话，也不妨去试
试，看看情形是不是这样。
而他们如此问候你过后，你又会有什么反应呢？我们预测到你应
该会这样跟他说：「没有！没有！我只是看看而已‥‥」讲完了这句
话之后，你就开始在店里走来走去，同时东张西望的「看看」。这时，
你就会发觉这个销售员好像摇身一变，成了另一种生命型态。
他们变成孤魂野鬼，飘到你的附近，像冤鬼一样，在旁边一直跟
着你飘来飘去，因为他也「看看」什么时候可以「帮」到你。此时此
刻，你会觉得阴风阵阵、冤鬼缠身，最后，你可能觉得有太大的压力，
就作了一个决定－－转身离开了店铺，没有买任何东西。
结果是：你买不到你想要买的东西，他也卖不出他想卖的东西，
两个人都得不到想要的东西。
十年前也好，或者十年以后也罢，不论你去到那一家店，我们相
信大多数的销售员都会讲同样的一句话，以这样的反应来应付你，而
你也会以同样的反应来应付他。
为什么会有这样的反应呢？这些方法用过一千次，没有用、没有
效，依然有人在用；老千所用的方法，如：跌钱党，蜈蚣石，祈福党，
金光党，洗黑钱，被报导过上千次，骗过上万个人，依然有人受骗？
为什么？
因为你和那个销售员－－都不是人！
机械式反应
我们所讲的不是人的意思是：你们两个都是机器人。机器人的意
思是什么呢？
譬如有个电灯开关，�