房市见闻录- 第6部分

　　　　九月中旬的时候，天华代理公司就向金龙地产建议，参加本年度的房展会。

　　　　但是付总认为今年的房地产市场很火爆，一方面是因为金龙地产是Z市地产老品牌，市民对其开发的楼盘认可度高，没有必要和其他房企去客户面前混脸熟；另一方面是因为金龙地产有两个项目在售，学府苑在热销阶段，市场已经打开，而皇家嘉园项目已经是尾盘，没有多少房源了——综合来看，没有必要浪费资金去参加房展会。

　　　　孙少君和段经理与付总沟通之后，回到接待中心满腹牢骚。在孙少君看来，他是才华横溢好青年，有无数的营销点子，可以让学府苑项目销量再上一台阶，在Z市所有楼盘中脱颖而出。

　　　　但是金龙地产实在是

　　　　“小家子气”——其他楼盘每逢日历表上的节点，就会为业主赠送礼品，礼品从元宵、粽子、月饼等食品，到鲜花、医疗器械、足浴盆等从不重样——金龙地产对成交客户，赠送礼品就是学府苑抽纸和手提袋！

　　　　就连九月末的中秋佳节，送给业主的月饼，都是按照成交人数定的！每到过节的时候，学府苑的置业顾问们会专门出去扫盘（即做市场调查），一来去打听其他楼盘节点优惠活动，二来带回来各大楼盘的各种随手礼，主要是食品——女孩们更是一边吃，一边吐槽学府苑太

　　　　“抠”！十月一的房展会，正逢中秋节刚过，各楼盘延续中秋活动，本来没有必要再去扫盘。

　　　　但是卢本雨和龙伟带着徐春、沈莹，打着扫盘和截留客户的名义，带领发单员去了房展会，木槿带着余下的几个人留守接待中心。

　　　　房展会第一天，各个楼盘的成交量并不多，因为客户眼花缭乱，无从选择，因为客户集中前往房展会，学府苑接待中心冷冷清清。

　　　　就在木槿对着沙盘记忆房源的时候，一位老人带着酒气蹒跚进门。老人60多岁，两鬓斑白，一对浓眉，眼睛可能是因为喝酒的缘故有点失焦显得无神；衣着很旧，但领口、衣襟和袖口洗得很干净；脚上穿着一双靴子，有点像军靴；老人的手里攥着一瓶白酒，拎着一兜熟食。

　　　　看到木槿的时候，老人的眼睛瞪大了一些，但是很快又垂下眼皮，嘟囔了一句：“和我闺女长得真像！”秘书让老人做来访客户登记，胡亚为老人倒上水，正好是木槿的排轮，木槿就走上了谈客桌。

　　　　老人看见木槿，叹了一口气：“我之前看见过你，还以为我家丫头回来了。你和她二十来岁的时候很像，但是你没有她长得结实……”老人一直在自己说话，也可能是说给木槿听。

　　　　木槿感觉他不像是看房子的，反正接待中心没有客户，就开始和他闲聊。

　　　　老人继续讲：“我家闺女出生的时候，我没看见。等我见到她的时候，她都六个月了。从小，她就和我不亲近。后来她上大学了，她妈没了，和我就更没话说了。本来我想，等她毕业了，让她找个普通男人赶紧结婚，结果这孩子去部队了……”说到这里，他的咧嘴笑了一下，但是眼泪从眼角渗了出来，

　　　　“本来想着，两年后她在部队呆够了，就回来了。但是，她找了个对象，也找了个当兵的……”

　　　　“我是当兵的，本来想着，等她长大了就理解我了。现在她自己去当兵了。做个安安静静地女孩不挺好吗？”胡亚为老人倒的水，他一口没喝，倒是打开酒瓶，喝了几口。

　　　　进门的时候，他是略带酒气，说到现在，他已经有了醉意……临走的时候，老人背对着木槿，仰头用手抹了一下脸，木槿想，他是在擦泪吧。

　　　　“不说了。谢谢你啊孩子，听我说这么多……”老人说完，蹒跚地离开了。

　　　　从第二天开始，房展会上的客户开始在市场走动，真正挑选房子，发单员也开始频繁往接待中心带客户，留客户电话，学府苑接待中心开始忙起来……接下来的日子，木槿总是能看到这位拎着酒和熟食的老人，只要木槿不谈客户，老人就会在学府苑接待大厅待一段时间，和她说话——当然，基本上都是老人在说，木槿当听众。

　　　　多次接触下来，木槿才了解到，老人年轻时是一名军人，和女儿聚少离多，妻子去世时也没有及时参加葬礼，女儿和父亲之间很是疏离。

　　　　尽管老人一直没有再娶，但是父女之间的结始终没有打开。老人的女儿和女婿都是现役军人，常年不在家，老兵年纪大了容易伤感就借酒消愁，喝酒之后更容易伤感唠叨，那天看到和自己孩子相似的木槿后，老人的话匣子就打开了……木槿和胡亚不禁感叹，万家灯火需要有人守护，但是军人家里的灯火可能总是缺少军人的身影。

　　　　军人往往因为职责而亏欠家庭。谈到老人的女儿，木槿不禁感慨，军人家庭，骨子里的倔强会遗传的！

　　　　木槿好像成了老人的忠实听众，看到老人，木槿总会想起自己的父母，不知道自己的父母会不会也常常说起自己呢？

　　　　破天荒的一次，老人没有拿酒，没有喝酒，但是同样拎着一兜熟食。看到木槿，他笑了笑：“你们这不是有个89的房子吗，我想看看房子……”他住的地方将要拆迁，所以打算看看两居室的现房，等女儿女婿有孩子了，他能帮忙看孩子。

　　　　听老人提到了女儿女婿，木槿问了一句：“您的孩子大概什么时候能回来？”老人的眼神黯了一下：“从四月份开始，说是集训。到现在，一点消息没有。”木槿赶紧安慰老人，她有一位同学也是毕业后参军，手机不能带，尤其是进山训练的时候，很长时间都联系不到……木槿头一次后悔自己在客户面前言语不当。

　　　　再次见到老人的时候，老人身边跟着一男一女，男女都是身姿挺拔的人，原来是老人的女儿女婿回来了。

　　　　木槿发现，老人的女儿真的和自己有几分相似，好奇怪的缘分。老人拉着女儿的手，指着木槿说：“看吧，这个小丫头真的很像你呢。难得能有个愿意听我絮叨的人！”房子的相关手续办齐，老人和女婿先走了，老人嚷嚷着要和女婿多喝几杯。

　　　　老人的女儿特地留下来，她看着木槿不禁一笑：“咱俩还真有点相似！谢谢你！我和爱人常年不在家，我爸岁数大了爱找人说话，估计他是把你当成年轻时候的我了！”最后一句话说的木槿有点心酸，看着眼前的姐姐，木槿试着劝慰道：“大伯总是提起年轻时候，没有好好照顾家里，提起家人总是满怀愧疚，他天天盼着你们的电话……”木槿说完，看到自己面前的姐姐用食指揩掉眼角的一滴泪：“工作在外身不由己，我现在也觉得忠孝难两全！谢谢你……”木槿忽然觉得，自己应该请假回去看看父母了……
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第十二章　有文化和有素质是两回事

　　　　木槿向段经理请了三天假，专门回家看望父母。本来龙伟还在为自己的师傅惋惜，签单旺季竟然弃业绩、弃佣金而去，然后就挨了胡亚一掌。

　　　　木槿在胡亚的心里是女神一级的人物，她亲眼看到师傅临走前，把所有意向客户全部签定。

　　　　卢本雨在胡亚的心里是

　　　　“欠欠儿的”，痞帅痞帅的，龙伟在胡亚的心里属于

　　　　“欠”，欠揍型的。本来转正之后，胡亚打算和卢本雨正式谈谈，看看能不能升华一下

　　　　“同事友谊”，还没来得及就接到一纸通知——公司打算于2013年试进行

　　　　“优才打造”计划，在四大片区选取50名员工，进行定向培养，打破公司晋升通道，表现优异的员工可以直接晋升。

　　　　晋升按照案场经理、案场营销总监、片区经理、片区总监、公司副总、公司总经理次序晋升，

　　　　“优才”员工比普通员工少了三级晋升门槛。学府苑全员祝贺胡亚得到这个一个难得的机会，沈莹是最高兴的，毕竟情敌走了——恋爱中的女人智商为零，但第六感超级敏锐，能侦查出一切潜在威胁，尤其是竞争对手。

　　　　公司通知明确说明，50名员工全部前往总部进行销售、策划、礼仪、领导力四方面的集训，满一个月后被重新下分至不同的项目。

　　　　也就是说，胡亚很可能分到其他片区，即使能回到Z市，也不能回学府苑。

　　　　想到离开师傅，以及还没向卢本雨表白，胡亚就一阵难过。职工调离项目前，照例有送别宴。

　　　　只不过胡亚的送别宴和龙伟、周舟、沈莹的转正宴赶在了一起。段经理开玩笑说，省得动用项目公积金为胡亚践行了。

　　　　胡亚把自己的客户交接给了木槿，从6月份开始谈客户至10月底，胡亚写满了两本谈客笔记，里面详细记录了客户的到访的时间、人数、特征、需求、问题以及追踪记录。

　　　　段经理看到感慨，这孩子真细致！平时在木槿的对比下，不显山不露水，实际上大有可为。

　　　　当团队中一个人的能力过强，会遮挡其他人的光芒，甚至会阻碍他人的成长。

　　　　木槿也觉得，胡亚走出去看看，其实能够获得更好地发展。在征求当事人的意见后，木槿把胡亚的客户转移给了龙伟，新员工转正之初需要不断挣钱来不断坚定销售信念。

　　　　按照以前，木槿绝不会放弃手中任何资源，但在天华公司，晋升需要考核徒弟的晋升及业绩，木槿也乐得分享。

　　　　还有一方面，木槿不愿意承认的，就是逐渐被公司文化

　　　　“洗脑”了。天华代理公司管理制度冰冷，尤其佣金发放制度，但是师徒绑定，能够让大家抱团取暖，这也是公司凝聚力强的原因。

　　　　木槿觉得，无论任何企业，想要留住员工，绝不能只靠企业文化打造出

　　　　“亲如一家”的幻觉，应该靠的是利益共享配合文化打造。很多企业会和员工谈理想，实际上员工的理想就是不干活还挣钱！

　　　　现在地产繁荣，大家其乐融融；一旦房市转冷，文化是留不住人的，如果团队中的

　　　　“灵魂人物”离职，会造成一连串的员工离职……胡亚曾在餐桌上揪着龙伟的衣服警告他：“我跟你说，我的客户都是有文化的人！你别吊儿郎当的，你得提高你的素质去服务客户，懂吗？”龙伟连连点头。

　　　　第三天，胡亚所说的

　　　　“有文化”的客户就找上门了，龙伟遇到了过关时才出现的

　　　　“问题客户”。第一批客户名字叫任健，国企员工，选购160平米大户型，首付款交了30万，剩余40万房款打算用公积金贷款——2012年Z市公积金贷款最高额度是40万。

　　　　公积金管理处反馈意见是，任健公积金最高贷款额度是26万，有14万元不能贷款。

　　　　Z市不支持组合贷款，也就是说，执意使用公积金贷款的任健，必须补交14万元首付款。

　　　　那天任健一走进售楼处，就开始叫嚣让胡亚出来，说小丫头片子就会骗人，不是女的早就抽她了；秘书端水上桌让他抬手就扫到了地上；不仅如此，他还要求经理出面给他一个交代。

　　　　龙伟一开始好声好气得劝他，让他改成商业贷款，这样即使是70％的贷款也能全部贷出来。

　　　　任健斜着眼睛看龙伟：“老子用公积金就是图月供低，你说换成商贷就商贷？昂？”龙伟再次好声好气建议：“要不您换套房子？学府苑这里有130平米的户型，这样您就不用补交首付了！”任健大怒

　　　　“我就看中大平米户型了，怎么就得换成小的？”边嚷边把谈客桌上的谈客夹、公积金贷款表格全部挥到地上，巨大的动静让二楼策划办公室里的段经理和木槿走了出来。

　　　　任健想用公积金贷款贷款40万，就说明胡亚至少和他说过公积金贷款注意事项。

　　　　木槿查看了任健的资料袋，胡亚之前在他的户型图上，把公积金贷款查询事项写得很清楚。

　　　　木槿立刻明白任健是在撒气，她冷声道：“公积金贷款额度不足，不是我们的原因。您想解决问题，咱们就谈！不想谈，退房！”说完，木槿把退房合同

　　　　“啪”得拍到了谈客桌上。任健没想到文文静静的木槿说话竟然这么硬气，一时间卡壳了，见龙伟也不再理他，任健气呼呼走了。

　　　　龙伟边收拾地面边说：“公积金注意事项，他买房时胡亚就写明白了！自己贷款额度不足，还张口乱咬人！人如其名！”等气消了，龙伟忍不住夸木槿：“师傅您一生气，真有气场！”事情还没完，第二天，任健没有找置业顾问的麻烦——毕竟接待中心把公积金贷款注意事项写得清清楚楚——他直接上二楼大闹财务室，称

　　　　“开发商不负责任、办贷款不尽责”……贷款部负责向银行递送资料的甄姐正好在，挨了劈头盖脸的一顿骂，她指着任健的鼻子喊：“谁欠你的！买不起别买了！”甄姐老公是Z市混道上的，她自己个头虽不高，但是能力强悍气场十足，从她的座驾——丰田霸道也能看出不好惹。

　　　　任健怂了怂：“我首付补不了，你说怎么办？”看他软了脾气，贾姐给他写了一个电话，让他去Z市负责公积金贷款的银行总行，找找关系。

　　　　任健彻底没了脾气，道谢之后就下了楼。王姐哼了一声：“就会朝小姑娘小伙撒气，没素质！”这一切，被待在策划办公室里的龙伟听的真真切切。

　　　　龙伟给木槿他们模仿整个经过，然后吐槽：“任健就是欺软怕硬！名字反过来就是他本人！”没过几天，任健的公积金贷款顺利通过了，他如愿贷款40万。

　　　　不管怎样，公积金贷款事件敲响了大家的警铃，段经理组织了一次主题培训。

　　　　让龙伟头大的第二位

　　　　“有文化”的客户是唐波，一位公务员，9月份正式上岗的。唐波7月份按照商业贷款交齐贷款资料，临近年底他突然想用公积金贷款。

　　　　Z市规定公积金交满一年才能贷款，他执意要开发商等他一年再贷款；但他的工作单位，公积金缴存额度就决定了他的贷款额不高，也需要补交首付。

　　　　接待中心所有人多次和唐波解释，但他拒绝商业贷款，坚持不去银行签字。

　　　　不按套路出牌的唐波，直接惊动了开发商，即便如此，唐波继续发挥他三寸不烂之舌的优势，甚至损人不带脏字……直到甄姐出面，将唐波所有的贷款资料甩在他面前，扬言不论是哪种贷款，所有手续包括公积金房产评估让他自己去办。

　　　　唐波这才慌神，乖乖去银行签了字，70％的商业贷款及时汇入了金龙地产的账户……地产行业，贷款客户首套房最低首付是30％，仅仅依靠首付款，开发商无法实现资金周转，地产开发所有利润和资金流，主要依靠70％…80％的银行贷款。

　　　　这就是为什么在房市萧条期，众多房企纷纷推出

　　　　“首付分期”

　　　　“10％首付”甚至

　　　　“零首付”的原因——开发商只需帮客户垫付部分首付款，依靠账面合同就能从银行套出真正的周转资金。

　　　　经过任健和唐波这两个客户，龙伟感慨道：“一山还有一山高，'恶人'还得‘恶人’磨！有文化和有素质真的不是一回事！”木槿笑了笑，有文化和有素质本来就是两回事，有知识分子优雅客气守礼，有暴发户带着金链子颐指气使。

　　　　在地产圈，更多的是普通人家虽然文化不高，但是接人待物让人心里舒坦愿意亲近。

　　　　文化素质是评价人的一个标准，但是行为举止才是全面评价一个人的最终参考。
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第十三章　减肥是终身的事业

　　　　十一月份