。成功越快就越能吸引更多新人，某些高阶可真是深得其中滋味。公司曾在深圳抓到一户4折美路的普通经销商，可人家已经决定不干了，你再来个八级处分又顶个屁用，不过是往“尸体”上再来上几刀而已。
对于低折，高阶们当然是没有太多钱赚的，利润都给了“黄牛党”和顾客。刨除21％市场开拓奖金、4％领导奖金、2％红宝石奖金、1％明珠奖金，他们只等着坐拿年底的Q12稳健奖金、翡翠花红和钻石花红了。DD们当然是做不起低折的，把21％前所有奖金统统搭进去，也不过6。8折而已，而那只是“黄牛党”给顾客送货的终端销售价，量大或批发的还有额外优惠。
至于如何打货不被公司发现这讲究可就多了，首先用某非相关人士的身份证在自己深度的小部门下面另起一张营业代表卡，再在这张卡下办上百十来张优惠顾客，每张优惠顾客卡上每月打货不过区区数千元，一户虚拟的红宝石就这样诞生了。就算公司拿到了低折样品，也坐实了产品出处，他们也可以推得一干二净，反正那户红宝石都不知道美路是啥，八级就八级吧，又有什么所谓？再说还有上面无关紧要的DD小部门顶着，最多落个监察不力的罪责，承担点相关责任也就罢了。有的钻石疯狂低折，而有的钻石则是小规模玩玩票。他们在大部门面前义正词严地谴责低折，背地里却偷偷用小部门的卡有限地出点血，达到海外积分或是足够保级，见好就收。
能见好就收的已算万幸，其实那些低折的高阶们也很心苦的，待到他们各自的目标业已达成想要收手却也是“上贼船容易，下贼船难”了。你不供货那些“黄牛党”又靠什么活？于是“黄牛党”拿着高阶们低折的证据威胁说如果停止供货他们就将这些证据交给公司，总不能断了别人财路也断了自己生路吧，于是只好继续低折，这颇有些类似早年的“仙人跳”。我知道好些高阶低折到最后其实自己心里也很痛苦，一方面要正义凛然，而另一方面却被人要挟，人前显贵，人后受罪，这样的高阶还真的不是一个两个。
自2001年10月10日起至2008年9月29日晚，在我七年的美路生涯中，有两年时间是在忍受公司停办推荐、团队难以拓展的痛苦，有两年时间在为开拓市场而四处漂泊，有六年时间是在苦苦地和低折做着艰难的抗争。很少有人会想到，低折，正是美路公司打开潘多拉魔盒后跑出来的魔鬼。在2002年10月，公司在会员杂志上公布了最新的顾客优惠计划，即2002年10月—12月间每张新办优惠顾客卡可连续享受三次“买500退60”，也就是说：办卡每张需要60元，每次买货只需要支付340元（500×0。8…60=340），6。8折就是这么来的。这里边，除第一次买货收回办卡成本外，以后两次买的货都可以6。8折卖出而不需要付出任何额外成本。于是，美路人都不讲OPP了，四处索要身份证成了那几个月美路人最紧要的工作。自2002年11月开始，市场上的68折便开始如雨后春笋般冒了出来，从此一发不可收拾，最终在2005年、2006年达到了巅峰。自此，6。8折成了所有美路人最为胆寒的杀手锏。**裸的现金激励计划，可这又是谁惹的祸？
再往后低折们也竞相开始了相互叫价，从6。8折、6。5折、6折、5。5折、5折、4折，甚至2折，美路人不断书写着商业史上的奇迹。前些日子南昌的一个朋友买到了2折的亚姿，当她让我帮忙鉴定时我还毫不犹豫地告诉她那是假货。9种12项的奖金制度中拨付给20级经销商的总提成是净营业额的54。3％，就算皇冠大使放2折的低价也伤不起啊。可当我拿到她从南昌快递到苏州的样品时，禁不住给她打了电话，我对她说：“你从谁那儿拿的货？这样的货有多少我要多少！”我也很想做做美路的“黄牛党”，这可是难得一见的商机啊！真不知道卖她产品的朋友当初囤了多少货，又欠下了多少债，以至于离开美路时要如此迫切地2折放货。这样的巨亏哪个伤得起啊！
对于低折，公司多是睁一眼闭一眼的，反正无论折扣多低都是从店铺8折拿的货，亏损的也只是经销商个人，于公司而言并无损害。再者，经销商适当低折反而可以扩大公司产品的使用率和美誉度。当然，市场反响过于剧烈也不好看，毕竟公司的正面形象还要百般维护，因此适当“枪毙”一些出墙的“红杏”还是有必要的。于是抓大放小成了公司那几年的拿手好戏，总还是要给广大美路人一个交代的，总不能一点光亮都看不到吧！
天津市场的资深DD吕小姐隶属加拿大称冠系统程要发的市场，她本是南大的经济学副教授，自从美国的姑妈把美路带回中国后，家中最小的她便最早入了会。2005年她不过就是7。5折卖了一支口喷而已，就被公司电话录音并给予了七级处分（即取消当年所有奖金、海外旅游、奖衔、经销商身份等）。而璀璨系统的一面旗帜——皇冠大使风华姐2006年率旗下五户钻石（含双钻石凌威在内）低折，却也只被公司七级处分，孰重孰轻难道公司心里没数吗？不知道公司还要愚弄广大营销人员到几时？每每在店铺看到通告上说这一年公司又八级处分了多少经销商、多少银章、多少DD，可从来不披露具体姓名和卡号。而更高阶的处分其实数量不多，也仅在内部通报一定层级的高阶，同样还是匿名。
这十五年来，公司总计八级开除的钻石在500户以上，可为什么低折仍在四处蔓延不断扩大？到底是培训脱节，还是文化不好？是系统始终在错误地复制，还是根本上就是制度在诱导？这是我美路最后一年才终于想明白的问题。
试想，还差300元上3％（1600元净额），你买不买回来？不买，这个月一分钱奖金没有；买回来，有162元的奖金，那300元产品还可以下月再卖。那差3000元上9％（9600元净额）呢？差3万元上银章（8万元净额）呢？差30万元上钻石呢？补货少的尚且可以自用或者下月再卖，可补货多的除了低折出货还能怎样？总不能放在家里等过期吧！反正奖金和奖衔已经到手，花钱买点海外旅游和影响力，也不失为一桩上算的买卖吧。湛江有户钻石甚至不惜借高利贷买货上位，再低折出货偿还外债，其最后悲惨的结局也就可想而知了。
2005年的时候，天津某“黄牛党”通过一个曾经跟随过团队的9％找到雅涵，一开口就要80万元的货，现金付账，条件是让出翡翠以前所有奖金，雅涵严词拒绝了。乖乖，80万元呢，你可想其他高阶每次放货的金额有多少！
低折的岁月中，天津成了重灾区，与沈阳、上海并称三大低折策源地。在低折最为疯狂的2005年，天津市场每月营业额1000万元，其中就有700万元是低折，这还不算东北、北京以及河北外窜的货。我们团队的基石就那样在恐怖的岁月中一点点损失殆尽。仅我个人部门先前近五十人的规模，到了2005年8月我远赴广州前，就已经萎缩到不过五个人，前后不过一年，就这么阴阳相隔两茫茫了。没什么比顾客一句“你卖几折？”更令美路人心碎了！主任们尚有信念可以支撑，可新人呢？那些3％、6％、9％呢？面对低折，他们只能是一头栽倒。无论多少专业培训，也无论怎么强调心态信念，都毫无办法。
低折，就如同依附于美路心脏的那颗毒瘤，随着市场的不断拓展逐渐蔓延至全国，愈演愈烈。它就如同你的影子，走到哪里都如影随形。而作为忠诚的美路人，你只能祈求今天阴天或是下雨，可美路明明就是“阳光”下的事业，你根本避无可避！低折，毁了多少美路人那单纯而又脆弱的梦想！我恨低折，我也恨那些放货的高阶，但我更恨诱导囤货、逼人低折的制度。低折之恨，此恨绵绵无绝期！
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第40章 最初的反思
上钻伊始，大团队气势如虹，而我的心情却怎么也快活不起来。春江水暖鸭先知，上钻当月，前排许静的突然离去就让我震惊莫名。就在众人打开香槟欢庆胜利的时候，我却隐隐感到未来的局面开始有些不妙，这也是当初我极力劝雅涵稳定团队不要急于冲击双钻的初衷。
许静是我四年旅游生涯诸多旧识中唯一挖掘出来的“宝贝儿”，她本是个导游，自加入美路后一直都非常积极，性格也开朗。七月末，为配合雅涵上钻，我远赴江西市场巡回演讲，等到我回到中心看见公告栏八月的银章誓言书上赫然签着许静的名字时，我不由得心惊肉跳。许静七月的业绩还是个6％，没有一个前排，全靠个人销售的她怎么就敢妄言银章？我找到了雅涵，雅涵觉得我大惊小怪，新人的积极性怎么能随意压制呢？她搬出我以前对她讲过的那句古话：求之上而得之中，求之中而得之下，求之下而不得！而我无法苟同，定目标可以往上跳跃一个台阶，但不能罔顾现实连跳五级。我不清楚在我离开天津的这段日子里发生了什么，但我深信，没有大会以及他人的诱导许静不可能疯狂如斯，这是对新人的严重渎职。
而我那时唯一能做的，就是不断给许静打预防针，以期降低她那完全不切实际的期望值。八月末，许静的实际营业额最终只有3％，甚至还达不到她以往月月6％的平均水平。还没等我找她沟通，她就神秘消失了。只听她以前单位的领导说她去了北京，后来又嫁了人，从此我们就天涯两茫茫。我不清楚她是羞愧难当不愿面对江东父老，还是愧于见我，亦或是无颜面对美路想逃得越远越好，她就像空气一样就那么人间蒸发了。欲速则不达，拔苗助长的典故在目空一切的美路领导人眼中早已无足轻重。人有多大胆地有多大产，是那时美路中国普世存在的价值观，你一定做得到！你是最棒的！那个时代没有什么奇迹不会发生，速度决定一切早已淹没了美路人那仅存的理智和良知。
那时，赵毅和亚楠早就不来中心了，低折之祸以及部门领导人人格的缺失最终导致赵毅的小组七零八落：阮琼在老公的带动下早早跑去做了传销，马钰全职后两个月寿终正寝，田连笙和许锋因为不愿跟会被我活活逼“死”，秋雁整组形同冬眠，崔姐也带着她的伙伴以及赵毅的另一个前排陈老师悄悄地转做了网上传销。吴昊是崔姐一直在偷偷跟进的对象，直到那年的年底，吴昊因为极度的彷徨才将崔姐的事偷偷告诉了我，而那时他们所从事的那家网上传销已被国家查封，她们又转做了另一家网上传销的电子商务。每当吴昊困惑之时，他总能想起我这个大哥，这么多年莫不如此，真的很感激这个小兄弟六年来对我一如既往的信任。
崔姐鼓动小组及旁部门做网上传销的事让我忧心如焚。我到崔姐家家访，那天我们沟通到半夜，对网上传销的本质我分析得淋漓尽致，但当崔姐问我对美路低折如此疯狂有何良策时，我沉默了。面对低折我尚且难以自保，更何况她们。我们终于达成了一致，就是只要她不在团队拉人，我也不再干涉她们的自由，我们就这样好说好散了，后来也还联系。对于曾经追随过我的伙伴，我从来没想过用“尸体”或“死人”这种字眼儿去恶毒地攻击她们仅有的尊严，这与我后来离开美路时享受的待遇真可谓是天壤之别啊。
寒冬的肃杀中，12月的中心，我一遍遍拨着赵毅和亚楠的手机。那时，他们已经很久不肯接我的电话了，可为了他们整组的存亡，我还想和他们作最后的讨论，那时，他们正张罗着卖掉自己的汽车以解燃眉之急。千呼万唤之后，他们终于还是来了，可还没等谈到正题就发生了前文中的争吵，他们彻底和美路以及我做了了断。最大的部门在上钻后的那几个月里陆续飘零，只剩下我带着低折中幸存下来的几个前排以及父亲的小组苦苦支撑着。
那年的12月，当领导人们仍然沉浸在对未来美好的期望之中时，我以及我的团队却早已提前进入了萧瑟的寒冬。那是我一生之中最痛苦的时光，其悲伤之烈一如1995年企图结束自己生命之时。我想了很多，反思了雅涵的领导艺术，反思了团队一直以来忽左忽右的运作思路，反思了系统某些激进的误导，反思了低折，更反思了自己身上尚有诸多缺陷的人格。痛定思痛后，我开始拥有自美路三年多以来真正意义上的独立思考，也开启了我人生有史以来最快速的成长。不识庐山真面目，只缘身在此山中。那时，我尚未远见到高阶、系统以及制度的罪恶，带着熊熊燃烧的企图心开始了探求真正美路之路的上下求索，直至45个月后我猛然的顿悟。
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第41章 9％引发的骚乱
早在上钻之前的年初，世贸中心就已是人满为患了，一次普普通通的聚会，中心里就能满满登登挤下近百人，这还仅仅是天津市内的团队。为了尽早解决中心日益不堪的局面，2月初，我们又在隔壁租下了一套公寓，这样3％、6％、9％和12％以上分级别两头开课尚可支撑，雅涵也终于有了自己的办公室。等团队上钻之后，两个工作室同时运转也不能满足未来的需要了，为了锻造团队以及来年双钻的目标，DD会议上大家一致决定分家。
十月，市内团队从世贸中心两个工作室一下子拓展成为五个中心。雅涵和她的小部门以及大部门不在天津的DD芳芳留在了最早的世贸中心，而我则选择了隔壁的工作室。新开的三个中心大多位于繁华地段高档公寓，仿效世贸中心两室一厅格局严格复制，各有DD领衔，下面的银章及一干人等出钱出力，9％、12％们欢呼雀跃。在美路人的心目中，分家象征着团队欣欣向荣，是团队腾飞的先兆。
租金、装修、设备，尽管新开的中心不如原世贸中心奢华，但新中心仍然耗尽了DD、银章以及9％、12％们手中仅剩的资金。当大家欢天喜地搬进中心时，潜藏的矛盾一触即发了。在原世贸中心的时候，两室一厅的格局是大客厅晚间做培训、平日做沟通，一间做主任沟通室，另一间是美容室兼做沟通，大家共用。9％及以下新人每月50元的听课费，交100元的可以有钥匙，12％每人300元，银章每人500元，DD每人800元，雅涵1200元，需要储物柜的每人额外另加50元。那时团队集中，出钱的人也多，尚可支撑，待到新开中心时，由于人气分散，各DD、银章及银章以下承担的压力一下子就骤然增加了。
看到颜钻有了自己的办公室，新开中心的DD们也效而行之，而出钱稍逊于DD的银章们则占据了另外一个稍小的房间。对于DD拥有自己的办公室，下面的9％、12％们是没有意见的，毕竟DD是本部门的*****，有独立的办公室于领导人形象以及自己未来新人的跟进亦无坏处。但他们对银章也要占据一个房间意见颇大，一致认为应该拿出来作为团队公用，而银章们觉得自己出钱也不少，要把办公室贡献出来，那费用也得相应降低并由12％们相应分担。这是当时矛盾的焦点，而大家赚钱都很少，甚至入不敷出，也都把各自的利益看得太重，而此时领导人的一己私心则无异于火上浇油。
童钏是明珠晓东的深度，虽然业绩只是个9％，但那时已颇显露出民意领袖的姿态。她有着旺盛的企图心以及权力欲，对于不能上台主持和主讲早有怨言，可大会上的分享是我们早有预谋的，而大中心每周上台主持、主讲的机会本就不多，12％做主持尚且得排着队来，又怎么可能轮得到一