父亲的出山给了我极大的支撑，不出四个月，大学同学郭颂的起步备货再加上父亲整组业绩做底，我在转年的2月就冲上了12％。出人出业绩，要靠销售点滴做起，速度的确慢得可以。上了12％，就好像攀登珠峰到了大本营，似乎银章已经在眼前遥相辉映了。
那时，我几乎每隔几天就会跟上过银章的雅涵唠叨一遍：“什么时候我才能上银章啊？”看着那些死活都很难请得动的主任们（银章、金章和DD的统称）在舞台上挥洒自如，鲜花、掌声……银章，几乎成了我连梦里都渴望登上的巅峰。似乎上了银章我的美路就已经成功了。在1998年以前，上银章一般是需要两年左右的，2001年的美路中国，银章，还是一种稀有动物！
业界同仁小万是在旅行社做业务时的旧识，他那时是九寨沟国旅驻津办的代表，他的加入很快给我带出了北京通州付姐的市场，这是当时整个大团队第一个真正意义上的外地市场，从此，一个12％就开始了每周一次的北京—通州之旅。一次从北京返程，我在长途车上累得睡着了，结果仅有的400元被小偷摸走了，我真是欲哭无泪啊，我连坐公交的钱都没有了。可惜，北京市场活跃了不到几个月，付姐就萎缩成一个分享型顾客了。
不过还好，高中同学黎江的加入及时填补了北京通州市场萎缩后留下的空白。黎江那时看着我们两个高中同学忙这忙那，出于好奇和尝试很快就入伙了。他那时加入之急迫，甚至等不及钱凑齐就径直杀到我家甩下800元拿了净额4800元的货就走。刚开了几次家庭聚会，两个月后，黎江直接就“挂”了。黎江“挂”了以后，又径直杀到我家把一堆开了封的产品扔给了我，可那时他还没把打货的钱还清呢！看着一堆货，对于一个连吃饭都困难的12％，着实让我难受了很长一段日子。黎江在天津日报社留下的几根小苗后来全都成了顾客，我半年后上银章时有很多销售额就是从这里挖掘出来的。
杀了夏明翰，还有后来人！经过持续近半年的跟进，我高中时代另一个最好的朋友赵毅出山了。赵毅家和我家算得上是世交，他母亲和我父亲在同一家医院的同一个科室上班，我们又在同一所高中同一个班级学习，他和雅涵算得上是我整个高中时代最要好的朋友了。赵毅那时还是个外事警察，但渴望自由的他从上班那天起就向往着外面的世界，美路“自由”的天空让赵毅非常动心。
赵毅那时刚刚新婚不久，为了结婚、买房，他欠下了四万多元的外债，为了能让他顺利起步，雅涵和我可没少费脑筋。我们当时有一整套促成新人借钱打货的流程，几经分析，赵毅终于下定决心借钱做个9％。那还是2002年的8月，刚开始的日子，美路的主力还是他的太太亚楠。亚楠是保险公司的营业主任，对销售和增员驾轻就熟，他们几乎是一上来就很积极的小组。
赵毅和亚楠后来辞了职、卖了房，一年后上了银章，两年后离开美路时又贱卖了车还债，再后来听说他们也离了婚。赵毅是正式和我绝交的唯一一个伙伴、一个朋友。我知道他恨我，虽然对他辞职、卖房、卖车的事我都是事后才得以知晓的。但赵毅把一切甚至离婚都归罪于我，我也难辞其咎——因为正是我把他们领进了美路这炼狱般的大门。
我用尽了全力想挽回这个朋友，可赵毅还是决绝地走了。赵毅是我美路七年心中最大的痛，直到2006年我花落广州时，我都还时常会在梦中与他对话，那时，赵毅已经“死”掉两年了。赵毅离开后，他下面的小组如浮云散尽。及至2006年底我回到天津，才把赵毅下面的吴昊从“太平间”里给拖了回来。吴昊去年追随我离开了美路，没有我，颜钻是领导不了他的。2007年，吴昊下面又出了银章，这个两个月就上主任的外地小伙子辞掉了英资企业的工作，至今仍奄奄一息地在苦苦支撑。这是我最难以回首的美路往事，真不知道赵毅是否能明白我对他的一片心意！真的很对不起，赵毅，要是没有美路，我们一定还是最好的朋友。
从2月上12％，到7月底赵毅出来，再到10月美路一周年，我的业绩始终都在风雨中飘摇，从12％到9％再到12％，每月都起起落落，业绩跳跃得就好像心电图。那时，雅涵常在大会上分享她上银章的经历，那股子不上银章这月就跳楼的气势鼓舞着我也不断奋勇向前。我终于在10月天津成功岭最后抢话筒（即上台喊目标）的环节冲上了舞台，我那时是大会司仪，谁也抢不过我啊。记得我当时豪气干云：“这个月是我加入美路一周年，我死也要上银章！”可现实是我只上了个大12％。那时我们常说，求之上而得之中，求之中而得之下，求之下而不得！毕竟上月才9％，银章没上去，但业绩还是比上个月有所增长，下面的人丁也添了几口，心中稍许安慰。
11月天津本地的成功岭我又冲上了舞台，这次我的誓言是：“这个月是我做美路一周年，我死也要上银章！”其实，无论是加入美路一周年还是做美路一周年，一周年这个数字对我来说都很有纪念意义，可无情的现实是我的业绩这次跌到了9％。
11月24日从佛山成功岭归来，热血沸腾的我决定12月再冲击银章了。那是2002年的最后一个月，再不上的话就得等到明年，可明年还有明年的目标呢。我在心里暗暗下定了决心：管它这是做美路的第几个月，我死也要上银章！这次我没再上台，前两次丢的脸大了去了。
雅涵帮我重新分析了所有名单，哪些人可以放弃、哪些人还有希望、哪些人需要重点跟进；业绩方面，现有部门可以贡献多少、个人销售要做多少、计划推荐新人几个、每个人需要打货多少。一番规划下来，我又看到了一线生机。几个月冲击下来，小组添丁加口，别说，实力还真比以前强了不少。
12月转瞬即到，可麻烦却接踵而至。先是父亲这个组，老人家岁数大了，熬不起，最终还是答应配合做个9％；赵毅和亚楠这组人最多也最积极，可因为心态问题，他们偏偏就认为做美路是在给我打工，我上银章他们就偏不上12％；再有就是前期锁定的四个新人，一个个都出不来，急得我像热锅上的蚂蚁——团团转。
按原计划，我个人销售9600元净额，可面对新格局，我不得不在个人销售上反复加码。从9600元加到14000元，再加到2万元、3万元、4万元，再到后来的5万元。后来上到银章时，我的个人销售最终达到了49000元净额，如果月初我就知道自己要卖这么多东西的话，我是死都不会上的！那一个月炼狱般的折磨，几乎让我把这辈子要卖的东西全都卖了。
和很多团队只愿做推荐不同，刚开始的时候，我们还是很重视个人销售的，毕竟，这才是稳定业绩的根基。我们那时有一整套行之有效的方法，先搞定一个人，再通过他拓展他身边的人，再一圈圈地扩展出去，这就叫顾客转介绍——以点带面。
我那时有个很好的顾客李婷婷，她是我初中时玩得不错的朋友之一，在听过OPP外加“飞机大炮”之后，婷婷面不改色，但给面子还是办了卡。婷婷在天津房管局上班，午休的时候我常去给她送货、送杂志，一来二去她办公室的同事也有了兴趣，搞定这个科室后再通过她们搞定这一层，等我冲银章这个月，我已经把她们整栋楼的日常消费都拿下来了，这栋楼那个月给我贡献了19200元净额。当然，她们也不白干，凡是给我介绍顾客的，依据顾客的消费额我给予提成，比例按照公司的制度计算，当然，我们不会给现金，折成货又可以多出净额啊。上海的杨老师培训我们销售时曾说，把你的顾客当成你的伙伴，那就等于一个不开会的小组。那栋楼里有好些个贪图便宜的大妈大婶，嘴里说着坚决不做美路，可她们真的没做吗？她们只是没来学习！
除了顾客转介绍，我们还有独门秘籍：做大单顾客。就是劝说顾客把三个月、半年，甚至一年要用的产品一次性都买回家，分批买不够3％就没有礼品，一次性买回家按公司制度计算还有“丰厚”的馈赠。那时，为了上银章，我几乎把很多顾客半年甚至一年的购货计划都透支得一干二净了。
黎江“死”后在天津日报社留下了一个顾客，用这种方法同样做了个9600元。那些疯狂送货的日子啊，每天都要弄它个十一二单。早晨出门的时候，自行车车把上挂满七八个大袋，摇摇晃晃就出门了，因为城市太大，家又离得比较远，你只能带上全天要用的所有东西。再后来骑车送货都来不及了，就只能打车，成本之高着实令人心痛，可时间就是金钱，要上银章，总不能有货不送吧！
记得有天要送一单2400元的亚姿（美路旗下的美容品牌）和倍喜健，送完那些大瓶子，我兴冲冲打车就直奔顾客单位去了。因为送完货还要赶在公司下班前打货，所以有些着急。2400元的亚姿和倍喜健着实不如那些大瓶子趁手，等我付钱下车冲进电梯的时候，才发现手里空空如也……好在那单货送完后我新的销售还没着落，也只好苦笑着安慰自己，这下终于有下笔订单了。再后来，在公交车上累得睡着又把手机给丢了，雅涵说：“丢东西好啊，那说明这个月你一定可以上聘（上奖衔）了。相信我，这是我过来的经验。”我们那时的心态可真是好得可以啊，在目标面前，一切代价都是微不足道的。
压力越来越大，每天要做的就是不断示范、不断下单、不断促成、不断送货、不断打货，几乎没有多少时间睡觉，我已经孤注一掷地把上银章的希望全都押在了销售上，锁定的新人这个月看来是指望不上了。每天无论忙到多晚，我都一定要来中心一趟，见不到雅涵，就感觉上银章没有希望。
大量买货卖货，资金周转很快就成了问题，该借的能借的都借了，终于还是忍痛把手里套牢的股票全部割肉贱卖。我起步美路甚至生活最困难时都舍不得动用的两万股票，就这样变成了手里的9000元现金。等到月底最后一天，拎着几大兜产品走出中心的时候，我悲壮地把一万块递给雅涵说：“如果公司关门前还没看到我出现，把这些钱全部打成业绩。”我终于赶在日落前卖出了那几大兜产品，而雅涵也把那些钱变成了货。2002年12月31日的晚上七点半，在公司的卷帘门重重地落下之前，我，终于上了银章，实际业绩比上银章还超出了九千多元净额。13个月，比雅涵14个月上银章还缩短了一个月，我，终于开始超越了。
那个月整个团队总计上了三户银章（笑非、林超和大港团队的若彤），而雅涵也名正言顺地上到了明珠。疯狂销售给我带来了两百多个顾客，但那之后的三个月，我的业绩一落千丈，连续三个月12％，我已经把顾客涸泽而渔了！虽然代价惨重（当月奖金13600元，但算下来其实还是亏了不少钱——卖股票、送产品、丢货、丢手机、打的等），但我们终于可以挺直腰杆地邀请其他团队的主任们过来讲课了，因为，我们团队奖衔对等！
奖衔，其实很多时候只是一种理想增强影响力的手段，银章如此，钻石亦然。不断上聘就是你的责任，美路人要的就是成功后最终的结果，难道不是吗？就像《亮剑》里李云龙说的那样：死，也要死在冲锋的路上！
………………………………
第17章 日记
这是那些日子里信手记下的一些心情，我本不是一个喜欢或有时间勤于记录的人。
日记一：
2002年7月22日星期一
临近月底，业绩才三千多，新前排迟迟开不出，老顾客又不好跟进。10月上银章，心理压力好大，前面的路还有多远？
日记二：
2002年7月31日星期三
下午终于达到了9％，心里松了一口气！
日记三：
2002年8月29日星期四
晚上与小付（前排小万的女友）沟通心态，试图弥合小万和小付感情的裂痕，以免影响日后美路的运作。没想到大家越说越僵，小付的情绪和心态简直糟得可以，还不如好好哄哄就算了。教训：①不要涉入部门的家庭纷争！②不做美路的人总有借口，不如顺水行舟！
日记四：
2002年9月5日星期四
晚上给黎江打电话，问起还钱的事，他一下子就翻脸不认人了，蛮不讲理，还想赖账，要么就退回所有产品。心里难受得一阵发紧，真后悔当初为什么要借货给他开家庭店铺啊。终于谈妥买回余下的产品，明天会付清余下的600元，可明天连饭钱都不够了，都怪自己当初心太软，搞得现在资金周转这么紧。明天打货的钱怎么办？顾客谢红要的**怎么办？家里的一堆营养品怎么办？吃饭的钱怎么办？去北京、大港开会的车费怎么办？心里乱极了。
日记五：
2002年9月10日星期二
北京通州跟进的收获不大，小万和小付的心态和状态都离成功相距甚远，随他们去吧，当个顾客就可以了。小万的决心还可以，可回四川学习是个问题，小万的条件太差，要成功付出的代价会很多，带他也比较难，若是在天津，情况当然会好很多。回程的路上钱包丢了，这个月一分钱都没有了，真是雪上加霜！
日记六：
2002年9月11日星期三
赵毅和亚楠已经一个多星期不参加学习了，他们在美路的问题上似乎分歧很大，心态方面也有一些问题，有为我打工的心态，对领导人的要求也很多。对新人应该要求多一些，还是哄哄多一些呢？带部门的尺度真的很难把握啊！部门的死亡率太高了！
日记七：
2002年11月14日星期四
上午去了股市，才发现前天的交易没有成交，股价又往下跌了一元。今天，身上的钱快花光了，送货顾客又欠账，没钱去进货了，下午去取名片和晚上吃饭的钱还没着落！约了林超在公司见面，他答应借点钱给我。原以为到了年底财务状况会好些，这可真是一段难熬的岁月！这周时间抓得不是很紧，两个下午被白白浪费，几次工作机会都没有落实，年底上银章令人担心。周日成功之路还有很多人没约，快！还有两天时间。
再次翻开笔记，看到这些当年随手写下的字迹，心中恍如隔世。那时，我们是真正忠诚无敌的美路人啊，可系统和高阶就这样无情地把我们送去做了“炮灰”。
………………………………
第18章 冲、拼、熬
冲、拼、熬，简简单单三个字，无情地概括了从新人到DD这段漫长而严酷的旅程。
这是个底部添柴的生意，因为新人最有需求、最有激情，也因为新人最容易相信。对老家伙们是讲不得大道理的，他们什么都见过什么都听过，早就死猪不怕开水烫了。所以要从下面烧，从下面挖人出来，把上面的老家伙搞成大象腿，而大象腿要想拿钱就得自己出去做工作，这就是美路的“火烧屁股法”。想赚钱吗？努力吧，兄弟，美路是你自己的生意！上面的领导人只要从你下面挖出一条腿，你的使命和意义就完成了，剩下的，对你上面的领导人而言，都是纯赚！他们才不急呢，难受的是你！
其实，靠扎实的个人销售和稳健的前排推荐做一个稳健的银章是完全有可能的，但美路的制度决定了银章之前新人是根本见不到钱的，所以，兼职一步一个脚印慢慢来是必需的。当我�
小提示：按 回车 [Enter] 键 返回书目，按 ← 键 返回上一页， 按 → 键 进入下一页。
赞一下
添加书签加入书架