是我们这些曾经信仰过美路的人。没有经历过龌龊，我，不会从梦中醒来……
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第19章 严冬
刚刚加入美路那会儿是兴奋快乐的，虽然物质上空空如也，但精神上却信心满满，每日“N讲”异常的充实。那时美路已经开始慢慢走出冰冻期了，每次去店铺都是人头攒动，打次货没三四个小时根本就甭想出来，这也更加坚定了我们对美路辉煌未来的心理预期。同时，在促成新人打货的时候，我们也更加心安理得了，没有足够的备货你怎么做美路？总不能顾客要个沐浴露也去公司排三个小时长队吧！
公安局对美路的监控也很严格，时不时就听说某个美路会场又被抄了，不过领导人会告诉我们那都是一些被取缔的传销分子和**功分子混入美路后的必然结局，纯洁市场对我们有什么坏处？所以这些消息当时对我们并没有造成什么负面影响。记得1996年就加入美路的潘主任（2004年上了翡翠）为此还曾两进派出所，也被当做盲流遣返过，这被作为“坚持不懈直到成功”的典范被大家津津乐道，激励了无数新人奋发图强。
我们那时是从来不办优惠顾客的，只要加入，不管做不做都一律营业代表，当时流行的说法叫“占卡位”，说白了就是圈地——先圈进来再慢慢跟进，免得让别人把身份证拿去抢了先，那可就亏大了。我们到处示范、OPP，无论买不买，也不管做不做，把身份证拿过来先办张卡再说，反正服务顾客也是要进货的，要打的货就买在新办的卡上，把60元钱冲出来，轰轰烈烈的办卡运动由此展开。
刚加入美路没几个月，到了2002年的1月4日，公司突然宣布停办营业代表卡，对这突如其来的市场整顿，领导人早有准备。从1995年开始，美路公司三停五改，哪年不整顿个三四个月？大家都乐观地觉得最多4月份整顿就该结束了。
店铺依然越来越火暴。记得3月间公司有一批特惠多宝（儿童多种维生素）礼盒，打完八折后再打八五折，整个天津市场限供500套，这可是促销顾客的天赐良机啊。得到这个消息，我们连夜动员部门，连同要打的其他货一起，当晚就凑了20万元。为了保证一定能买到货，第二天凌晨不到四点，我和林超作为先遣队就出发了。3月的北方啊，天黑漆漆的，寒风刺骨，我们骑着车赶到公司的时候才刚四点半。本以为是全天津最早的（公司上午10：30才开门），结果到那儿一看，我的亲娘哦，前面已经有六个人了。好不容易熬到上午九点多，公司门口已经聚集了八九百人，里三层外三层，我们被挤在最里面，早饭都递不进来。等到了营业时间，公司却迟迟不开门。公司当然开不了门，因为公司的卷帘门早被我们挤变形了。最后，公司员工不得不跑出来恳求大家稍微让一让。当大门终于打开的时候，人流像潮水一样你争我夺地涌入了公司，楼梯上多少鞋啊，铺了一路。那天，当我们终于拎着货走出公司的时候，已经是晚上11点了。那时，美路就是如此火暴，而像这样恐怖的打货经历我后来经历了可不止一回（2003年“非典”和2004年断货期间）。每当风云际会，我都站在团队的最前排——从加入美路那天起，直至2008年1月10日离开天津，那些可歌可泣的付出心态啊……
汹涌无序的市场终于招致了4月1日美路公司对该次整顿无限期延长的严厉通告。公告发布当天，公司一下子就清静下来了，店铺里连个人影都不见，多少美路人在那次整顿中放弃梦想血本无归啊！我们去店铺打货终于轻松了，打单、交钱、提货，前前后后10分钟，轻轻松松。说实话，我那时心里还是很庆幸的，没有赶上1998原始股，现在终于等来了赢在转折点的机会。那时我们团队在天津还很弱小，实在是需要这样的喘息之机。大家都慢下来等待观望，我们却要快马扬鞭力争上游了。
虽然心态上是乐观的，但现实的困难还是难以克服。不能办营业代表卡，就意味着新人打货以及销售进货发下来的奖金不能直接汇入新人账户，这不仅会严重影响新人对事业的可信度，而且发展下线（即你团队的合作伙伴，可能是你的前排，也可能是你前排的前排）也将受到更多掣肘。在上海杨老师的指点下，我们很快就确定了对策：
（1）全力主导个人销售（人人都要9％），以销售弥补推荐迟缓带来的收入减少。
（2）新推荐的深度伙伴全部以优惠顾客方式挂在营业代表卡下面，由该营业代表按小组实际架构手工计算奖金，并以现金方式层层发放。
这种操作方式此后就一直在美路各大系统和团队中推行，特别是那些国家《直销法》明令不许加入的大学生团队。虽然公司三令五申，但渴望成功的人们还是屡禁不止，谁停下脚步谁就是傻子！所有新人全部以优惠顾客的方式在营业代表卡下横向一字排开，再按小组结构手工计算奖金。这种方式带来了诸多意想不到的麻烦。但当我们在成功岭上听到某某钻石下面的优惠顾客都挂到了一百多代时，市场的危机感又迫使我们不得不一步步以身犯险。
新操作方式最大的麻烦还不是手工计算的烦琐，而是税收的分配。大家知道，由于采用累进税率，所有以优惠顾客身份操作的伙伴的收入都汇入上面营业代表的账户，这必然导致营业代表收入虚增从而导致个税增加，而这么高的税率全部让新人均摊肯定是难以服众的（收入在800元以下的如汇入新人账户是不计税的），于是只能领导人多承担一些，老人们少承担一些，新人们适当意思一下。这是一件十分繁重的工作，我不知道其他团队是如何处理此类问题的，但当时全团队的税率分配都是由我来负责制定，为此，领导人还是付出了很多的，我要说句公道话。但因为个税是否新人也应该承担一点的争议始终也没有停止，为此造成的争执也不在少数。这种情况的出现直至2003年经销商制度的逐步推行才有所好转（经销商实行固定税率8％）。
我和亚楠最早的矛盾也是从这里开始的。赵毅和亚楠是2002年7月底办卡加入的，那时美路的严冬已经持续整整7个月了，赵毅和亚楠从加入的那天起就是以优惠顾客身份运作的合作伙伴。赵毅和亚楠在后来的一年里陆续推荐了8个前排，之下还有深度，整个小组20余人全部以优惠顾客方式一字排开办在我下面。每个月月初，我会从易连网账户上查看所有优惠顾客的上月净额，然后再按小组架构层层计算，奖金到账后再把赵毅和亚楠小组的奖金扣除个税后一次性发放给他们，再由他们转发到下一层。
我们后来争执的焦点其实并不是税率本身，而是给他们的收入似乎少了。那时，他们已经很少来中心开会了，我们几乎没有机会沟通，甚至奖金出现差异的事我也是在后来矛盾激化以后才知道的。亚楠把这件事深深埋在了心底，她始终认为我在克扣他们的奖金。很久以后我才发现问题所在，原来，赵毅和亚楠下面有一位五十多岁的陈老师，每次她都把销售额当做净额报给亚楠，而我则是严格按照整组净额来计算奖金的，所以，每次亚楠都感觉他们的收入会少上一点点。但他们已经不愿再听我解释什么了，在亚楠的影响下，赵毅对我的误解也越来越深，他们已经决定用自己的方式做美路了。在我和赵毅的感情上，亚楠实在没起什么好作用，作为赵毅的妻子，她计较、虚荣、以小人之心度君子之腹，她始终也不是个好女人。
不能推荐的日子持续了很久，大家熬得都很苦。2003年11月1日，美路公司终于放开了推荐的闸门，持续长达22个月的严冬终于结束了。那种在无限期的寒风中苦苦坚守信念的人，如今却被一帮后进小辈数落为失败和无耻，现今美路人素质退化之快竟到了如此地步，实在不能不说是美路之福。
严冬结束后，美路的春天也就来临了。每个营业代表平均每个月可以拥有一个推荐名额，可以提前透支，经销商制度也全面落实，更加汹涌的推荐浪潮扑面而来，而这次更凶更猛也更狠。我们轻松打货的好日子从此“黄鹤一去不复返”，如饥似渴的美路人最终导致了2004年大面积囤货和断货的悲剧。从2005年到2007年，美路自此一蹶不振。
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第20章 激情燃烧的岁月
伴随着公司禁令的无限期延长，激情飞扬的2003财年就这样徐徐拉开了大幕。这是团队的崛起之年，就如同大江大河最雄浑壮美的地方总在拐弯处一样，风起云涌的2003财年注定将载入美路的史册以及我们的回忆。
就在这一财年，团队完成了从DD到明珠、从明珠到红宝石、从红宝石到翡翠的三级跳，从天津一个默默无闻的小团队，一跃成为众团队竞相邀请的嘉宾和对象。对于雅涵的奖衔，我们向来都当做自己的眼睛一样悉心呵护，因为我们知道，雅涵的奖衔给我们带来的影响力，是我们在市场的夹缝中赖以生存和发展的唯一希望。帮助雅涵上聘，向来都是我们全团队共同的使命和荣耀。
那时，我和林超是雅涵的左膀右臂，而雅涵的大姐大颜经理和姐夫牛经理（2001年11月银章，2002年8月DD，2003年8月明珠，2004年8月钻石）则是团队的“狗头军师”，团队的最高核心层已基本成型。那时的团队每月都蒸蒸日上，团队里人才辈出。雅涵的小妹小颜老师（大颜经理/牛经理的介绍人，2004年8月上DD），一个两进两出的美路人，也第三次被我们影响出山了。小颜老师是高级彩妆师，著名造型师李东田的学生，她的加盟再加上雅涵曾经美容院老板的背景，使得我们团队在美容方面的培训声名华北，著名的颜氏三姐妹就是由此而来。
为了更好地拓展市场，甚至团队的每一位男性领导人都学会了护肤和彩妆，不仅懂理论，而且还长于实操，一把眉刀走天下，成了我们后来清空彩妆库存最好的利器。与其他团队在后来的断货风波中损失惨重不同的是，由于在个人销售和基本功方面比较扎实，我们的损失还是相对较轻的。
不能推荐的严冬没有摧垮我们成功的意志，更严峻的考验却接踵而来。2003年4月，一场突如其来的“非典”席卷全国。店铺又开始冷清下来了，许多会议不断取消，人人自危的社会环境迫使大家都龟缩在家，外面的世界成了一片口罩的海洋。雅涵把骨干们召集到了中心，大家都一致认同这是超越巅峰的最佳良机。在整个“非典”期间，我们的中心学习、家庭聚会和个人销售从未停止过；为了示范VC和蛋白的卓越功效，我始终没有戴过口罩。
倍喜健的销售形势不断高涨，甚至平日里对美路漠不关心的朋友们也开始向我频频咨询VC、蛋白的功效，这样的要货电话我一天要接不下30通。“非典”一来，店铺里的营养品就断了货，对业绩无尽的需求连带其他产品也一并遭了殃。可产品在哪里啊？手上的货早就销售一空，连各色清洁剂都被当做消毒利器一扫而光。那时严峻的形势就是大家手上的货被清空了，拿着现金却没有办法变成业绩，可没有业绩就没有奖衔，没有奖衔目标就不可能实现。
团队的核心层开始四处寻找货源，天津没有货就到北京找，北京没有货就到廊坊找……整个下午，我们几个人就关在中心里拼命地往美路公司全国各地的店铺打电话，整个长江以北：东北至哈尔滨、西北至兰州、南至武汉、北至呼和浩特，半径在2000千米以内的所有店铺都被扫了一遍。下午六时，终于发现河南驻马店有可能会有一批营养品在转天到货，但店铺的人说得并不肯定，去还是不去，成了我们两难的抉择。那么远的距离，如果去了却没货，怎么跟部门交代？
我们还是决定去碰碰运气，尽人事听天命吧！于是大家分头动员部门准备好资金，我也向远在重庆的姑姑借了两万元。他们那时已经下岗好多年了，这两万元基本上就是他们人生全部的积蓄啊，可那时在天津，我实在想不出还有什么人可以再借到钱了。一年后，当姑父做手术急需用钱的时候，我贱卖了自己唯一的房子，还了姑姑的钱。我曾是父亲整个家族唯一的希望，对姑姑雪中送炭的温暖，我至今仍铭记在心。
晚上11点，部门送别了我们，开着牛经理（当时是明珠）的那辆帕萨特，雅涵、大颜经理、牛经理和我，一行四人乘着夜色从大港出发了，驻马店还远在1200千米外遥远的地方。那时正值“白色恐怖”横行的四月，我和牛经理两人轮换着开车，一路穿府过州。到了郑州，高速出口一队队武警和白大褂们正紧张地盘查着过往的车辆，一看我们的车牌，正是从疫区来的，得到重点照顾自然是理所当然的了。一通检查后，我们终于重新上路了，上午九点多快到驻马店的时候，我们又被检查的白大褂们折腾了一回，为了业绩，我们那时几乎是连生命安全都无暇顾及了。
到了驻马店，连饭都顾不上吃，先找到美路店铺，扒头儿从栅栏透过玻璃往里看，果然，发货处的货架上满满登登的全是营养品，悬着的一颗心终于落了地。驻马店的店铺是个很小的门面，公司要下午1：30才上班，我们正好赶去银行开户，整个上午，全团队40万元资金就这样源源不断地从各地汇了过来。
等到下午公司开门，结果却令我们大失所望，店铺主任告诉我们，这里的货因为物流原因延误了几天，所以货到得比全国其他店铺都要晚，但产品是要优先供应本地经销商的，建议我们还是尽快打道回府。从店铺出来，大家的心情都很沉重，碰巧在店铺门外遇到了一位垂头丧气出身超越的老兄，他从福州出发，经武汉沿途一路扫货扫到这里，我们成了难兄难弟。
看着驻马店本地的经销商们大包小袋地拎着产品出来，我们急得眼睛都要冒血了。就这样一直等到晚上7：30店铺关门，我们心有不甘地挤进大门，开始了对店铺主任死缠烂打的外交攻势。一番软磨硬泡之下，店铺主任终于心软了。那天快下班的时候，40万元营养品连同部分护肤品和彩妆就这样被我们搬上了车，驻马店店铺被我们买空了。店铺主任最后苦笑着把我们送出门外，说：“真没见过像你们这样做美路的，像蝗虫一样疯狂扫荡。”是的，我们那时做美路，就是这种蝗虫般的精神！
40万元营养品里有部分B族、VC和其他品种，但数量最多的还是VE，整整600瓶。回程的心情是愉悦的，但这600瓶VE还是让我们犯了难。VC、蛋白可以增强抵抗力，B族有助蛋白代谢，胡萝卜素可以强化黏膜系统，可VE跟“非典”又有啥关联呢？最后还是大颜经理想的办法好，VE可以防止细胞膜氧化，细胞膜健康就等同于病毒难以入侵！回去后我们很快就开办了一系列VE与“非典”的营养课，600瓶看似难卖的VE就这样源源不断地分销给了合作伙伴，并最终流通到了顾客的手里。很多时候，团队的营养课是有很强针对性的，公司有什么货或我们手里有什么货，我们就讲什么样的课。
危机就是商机，轰轰烈烈的“非典”终于徐徐落下了帷幕，想起了最早关于“非典”的那句话：“非典，吾命休矣！”再后来，看付先生《龙行天下》表彰大会的光盘，片头那段关于“非典”的影像，看一遍就落泪一次，那是我们亲历的历史！