‘自我推销’的工作。你要
把你最优秀的地方展现给美国的教授，而文书，就是这个包装的最关键的环节，也是真正
体现个人素质的环节。但是，大部分申请者，根本不懂得‘包装’这个概念。他们认为，留
学申请，就是简单地去选择学校，把自己的经历写成一篇文书，然后邮寄材料，等待结果。
他们没有把握住文书的环节的价值，而这恰是最重要的。放掉了这一环节，也就丢失了最能
够打动美国教授的一个步骤。”
太傻微笑着，示意我继续说下去。
我接着说：“其实，申请中，每个申请者，背景都是差不多的。而其中差异，要么就是
学校的差异，要么就是
GPA，GT成绩的差异。这些都是留学申请中不可变更的因素。换句
话说，当你开始准备申请的时候，你的
GPA，GT，学校背景都是已经完全确定的事情了。
有的人认为自己
GT成绩不高，会影响申请，但是，
GT都是标准化考试，就算你去再考一
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次
GT，成绩也不会高很多。所以我总是建议每一个申请者，与其你耗尽精力把
TOEFL提
高
10分，你还不如花时间真正把文书写好，这会对你申请的效果产生较大的影响。说实话，
我和很多美国教授都谈过，他们告诉我，GT成绩，你一定要有，也不能太低，只要达到了
中国学生的平均标准，就不会对申请造成什么影响了。一个托福考
677分的人，当然是一个
牛人，但是，这个
677对于教授录取并没有任何意义，教授又不是招一个英语天才去编英语
词典。说实话，对于理工科，TOEFL考到
600就完全足够了，GRE考到
1300就足够了，
文科和商科稍微要求高一些，有的要考
GMAT，当然，这个不是我的经验，是美国教授亲
口给我说的，论坛里面其实这类信息也很多，只不过被其他的乱七八糟的信息给淹没了罢了。
我相信，留学申请的本质，肯定不是
GT成绩，而这个也是在申请中个人无法操控的因素，
所以肯定不可能成为留学申请的本质因素。”
“至于
GPA，也不可能成为留学的本质。而且，GPA相对
GT成绩，就更加混乱了。
事实上，如果单纯比较
GPA和
GT成绩对申请者的作用，当然
GPA更加有价值，但是，关
键问题在于，GPA反映的是学生的学习成果，对于这个学习成果，不同的学校很明显有不
同的标准，我们学校
GPA计算特别严格，我排名第一第二，GPA，只有
3。7不到。有的学
校更为严格，有的
3。5就已经是第一名了，不同的学校有不同的课程体系和评价体系。我个
人觉得，GPA，其实对教授录取参考的因素很小，而相反，学校的名声，比
GPA重要得多。
当然，这个学校名声对申请有很大的影响，但是也不是本质因素，因为他也是申请人不可变
更的背景。同样类似的不可变更因素还有研究/工作背景，这个也是不可变更因素。你看我
大学本科毕业，没有工作经验，就是没有工作经验，有了，就是有了。一个学物理的，大学
本科，也很难参与到什么有价值的研究项目中，而在研究生阶段，就算你不想，也会有一些
论文，这些都是一个申请者背景上几乎不可改变的因素。因此，论坛上总是有很多人争论，
申请要素排序，到底谁大于谁（比如论文》研究背景》GPA》GRE》文书）。这类东西其实没
有任何意义，因为，就算你知道谁大于谁了，你又能怎么样呢？难道你能凭空发表出一篇
论文来吗？”
“但是，文书就完全不一样了。因为，在教授的那张表上，所有的人排列下来，事实上，
大家的
GPA，GT成绩，背景状态其实都差不多（排除一些大牛）大家在申请中占的起跑线
基本上的完全一样的，充其量也是一些微小的差别，即使不同的教授有不同的偏好，这些数
据上的差异充其量只是能影响前期的印象，而不会对最后的录取起决定性作用。但是，美
国学校申请之所以设计文书这个步骤，就是为了让看起来几乎都差不多的申请者有一个自我
表述的地方，而这个自我表述，也正是你真正体现出个人的与众不同之处。”
“几乎每个人都知道文书是申请中最重要的环节。但是，又真正有几个人知道什么样的
文书才是好文书呢？很多人在论坛上说，文书最重要的特点就是有个性，要与众不同，要能
够在第一段就吸引教授的眼球，要文字优美，不能有语法错误……还有一些所谓的文书写作
公司把自己写的所谓的‘文字优美、语言华丽’的范文拿出来展示，借此告诉大家好的文书
应该是什么样子。其实，这些都是小的事情，如果你真的明白文书在申请中的价值，你认真
思考，到底什么样的文书才能打动教授，你会马上从诸如吸引教授眼球，文字优美的框框中
跳出。申请者都应该记住，文书是展现个人价值的地方，而你最应该展现的价值，不是所
谓的‘真实的
’你自己，而是投‘教授’所好的一个申请者。你只有真正明白教授想要一
个什么样的人，学校想招收一个什么样的人，你才能真正写出针对性强的文书。不管怎么
说，我敢肯定，不管什么专业的教授，他都不会只以‘有很强的英语文字功底，并且有很强
的语言感染力’作为录取学生的惟一标准。
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“所以，我总是向大家传递一个“包装”的概念：真正优秀的文书，就好像产品的外包
装一样，有化腐朽为神奇的魔力。我总是告诉申请者，你们就把自己想象成为一个“在超市
买东西的顾客”，你看到货架上陈列着各种各样的商品，但是你首先看到的不是这个物品本
身，而是它的包装，这就好象教授挑选学生一样，其实他看不到你的真实地一面，只能看到
你的包装。所以，包装决定了一切。也许你是一盒饼干，味道其实并不好，但是，你包装精
美，并且引人食欲，你的销量就会很大；如果你是另外一盒饼干，也许质量很高，但是如果
包装简陋，外形粗糙，毫不起眼，那肯定卖不出去。这也就是为什么有的背景不是很强的人
精心准备自己的文书，最后可以拿到一个很好的结果的原因。我也看到很多研究生背景的人，
或者有很强工作背景的人，认为自己很牛，申请肯定没有问题，文书的准备工作不认真，觉
得只凭自己发表的文章，就肯定可以被录取，结果却大跌眼镜。因此，如果问留学的本质，
留学申请中最应该花时间完成的事情，当然是‘包装’。”
我滔滔不绝讲了五分钟，我都有点觉得自己是在做演讲。对包装的概念，我认为自己已
经阐释得很详细了，这也是我这三周思考的主要成果。我反复地问自己，留学，到底什么才
是最重要的，为什么我们要写文书，我们到底要写一篇什么样的文书。各个其他的影响因素，
到底是该放在什么位置，考虑这些影响因素到底有没有价值？在不断地反思和否定自己后，
我才最终把核心定义在了“包装”这个概念上——其实，这个概念我很早就理解了，只不过，
我从来没有像今天这样完整地阐述过它。同时，我也详细地思考了其他对留学产生影响的因
素，分析了它们的价值。如果以后再有人问我一个在论坛里讨论次数最多的问题——申请中
GPA占多大比重？我会告诉他，就算我告诉你
GPA占比重
20％你又能怎么样呢？”
太傻饶有兴致地听我说完，又开始提问：“事实上，对于‘包装’这个概念，你的提法
没错。此外，你认为文书是‘包装’的主体，这种提法也没有问题。确实，要是两个申请者
的背景差不多，那么只能从文书看出区别了。不过，你看，其实大家自己做申请，虽然没
有你的思路那么明晰，但每个人基本上也都知道，文书是重要的。有的人也确实花了大量的
时间去写文书，希望把自己最美好的一面呈现在教授面前。可是，为什么还是有那么多的申
请以失败告终呢？”
我解释道：“确实，几乎每个人都知道文书很重要，每个人也都花很多时间写文书，但
是，很可惜，大部分人基本上不知道什么样的文书才真正有价值，他们每个人看似在文书上
花了很多时间，其实，大部分工作都是无用功，包括我以前，看似很有经验，其实也在文书
方面做了很多没有价值的事情。究其原因，其实很简单，每个人都明白‘包装’的意义和重
要性，但是鲜有人能理解‘包装’的精髓。在申请的时候，几乎每个人都是看着别人的
PS，
琢磨自己的
PS，照猫画虎一番，然后反复修改，最终拿出了一份自己觉得很满意的
PS。就
算有些相对聪明一些人把他们的
PS拿出去给朋友、老师或是国外的人看，听听反馈意见，
作必要的改进。但是，他们也未必真的理解‘包装’。在商业领域，包装会有专门的包装设
计公司完成，由产者自己很少为此再作倒腾。而包装设计和广告学一样，是一门艺术，其
专业性很强。因为你必须研究客户心理，此外还要有相关的色彩学、传播学等专业知识。
具备这些，才能完成最好的包装设计。对于留学申请而言，一般的申请者还只是停留在了模
仿的阶段。最麻烦的是，他们模仿的对象往往根本就不值得模仿。大多数人是从文书范本
里面学习文书写作方法，但是，那些文书范本，大部分是一些文书写作公司炮制出来的，它
们语言华丽，词藻优美，却未必实用。用这些文章来‘包装’自己，就好像给一盒饼干穿
上芭比娃娃的衣服一样，美丽是很美丽，但是，那还是饼干吗？会有人买吗？说实话，大
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多数文书写作公司基本上不知道什么是好的留学文书。找一些英语八级的人就可以写好文书
吗？中国的留学申请者，就是因为盲目模仿，以及个人实际经验的存在问题，所以，很少人
可以真正理解、认识真正优秀的文书。”
太傻点头赞同，继续他的提问：“‘包装’这个概念，你提得很好。你刚才又提出了‘设
计’这个概念，也很好。你也谈到，有很多人由于缺乏正确的留学概念而照猫画虎地去设计，
包装，由此带来了不少问题，也给实际操作带来了麻烦。你看，你是不是应该把你提出的概
念继续深化一些，给大家更明确的指导呢？这样，大家就可以在一个完整的概念下，更有针
对性地做事情，而不是似懂非懂地去‘包装’，去‘设计’？”
我有点迷惑：“更深入一步？难道“包装”的概念还不够深入吗？我反问道：“那么，你
觉得留学的本质难道不是包装吗？我仔细阅读过太傻咨询中心的宣传介绍，你们也很强调位
客户战略定位，背景设计的环节，这些也是‘包装’呀。那你觉得，留学的本质是什么呢？”
太傻笑了笑，说“其实，你刚才提出了很多的很好的概念，比如客户心理学，比如在超
市买东西的比喻，比如给饼干穿芭比娃娃衣服的比喻。Jim，你知道吗，你是一个很有商业
天赋的人，你也很善于从其他的体系中获取对留学基本概念的认识，这是很重要的素质。但
是，你还需要更进一步，到一个更系统的层面上。客户心理学、包装学、广告学等等其实都
是商业体系的小分支，如果在商学院去做分类，这些会归入哪个大的类别呢？或者说，你提
出的‘设计’‘包装’，还有很多其他概念，其实都在为一个什么目的服务呢？”
我想了想，仍旧很迷惑，问道：“你需要我给你一个什么答案呢？”
太傻说：“答案其实很简单。你充分将客户心理学、广告传播学的某些知识考虑进来，
给超市出售的饼干加上合理的外包装，终极的目标是什么呢？”
“当然是把饼干卖出去。”我回答道。
“那么把饼干卖出去，从你设计，包装一直到卖出的环节，应该用哪一个术语来概括
呢？”太傻继续引导我。
“销售？”我回答道，“这个和‘包装’有什么本质区别吗？它们的不同之处仅仅在于
一个概念大，一个概念小。你不要和我玩一些文字游戏，好吗？”
“不，不，这个区别很重要。你刚才谈到了包装，但只是阐述了一个概念。但仅仅介绍
一下概念恐怕还是不够的，因为大家还是不知道到底该如何包装呀。对于一个缺乏实际经验
的人，只听你阐述概念，还是得不到什么指导。关于这一点，你慢慢听我和你分析。”太傻
总结道，“打个不是十分恰当的比方，就好像超市卖东西一样，我们进行留学申请，目标也
就是把把自己‘卖’出去，并且希望‘卖‘一个好价钱。留学申请，不是你在选教授，而是
教授在挑选你，你要用多种手段和方法让自己被对方接受，这其中，你要学会设计，学会
包装，学会分析对方的心理，学会沟通交流。但这些归结为最重要的一点，就是要学会营销。
你看，你提出的包装也好，设计也好，其实都只是营销的一个环节，对吗？”
“对，是这样的。”我很赞同这样的说法，“其实，大家说包装，说广告，几乎每个人还
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是不知道要做什么。如果用‘销售’这个词来启发大家，很多人就会更明确他们所面临的到
底是什么。阅读一些销售类的书籍，可以帮助申请者明白该怎么做申请。“销售”与“申请”
在某种意义上是完全一致的，每个人就是一个产品，每个产品都有自己的优势和劣势。发挥
优势，弥补劣势，实现销售的成功，这才是留学申请的根本的命题所在。”
“其实，Jim，你还是没有跳出‘包装’这个概念的束缚。这个概念最大的问题，不是
它不完整，也不是它不成体系，而是它太狭隘，会给人很多误导。”太傻很严肃的说，“比
如，你所说的‘包装’其实是在强调一种文书决定论。但是，‘包装’的含义真的只是这样
吗？”
“文书决定论，没有这么高的帽子吧。我只是强调，文书是最重要的包装的环节，难道
你不是这么认为的吗？”我针锋相对地说
“那你怎么解释，你自己刚才提到的学校背景的问题，一个北大清华的学生，其实文书
不用写得很好，就可以被录取。”太傻继续他的质疑。
“因为自己毕业的大学，对很多人来说，是不可决定的因素，难道在你的申请过程中，
你可以随意改变自己的学校吗？”我反驳说。
“你可以换一个角度理解。”太傻说，“我们还是以买东西为比喻来展开话题吧。比如说
买牛奶，你买牛奶时，对你产生决定性影响的因素是什么？是包装吗？事实上，每个牛奶的
包装都大同小异，只是外包装上的某些色彩、图形的变化带对消费者的购买心理产生细小的
影响。可是说，影响购买的最大因素，肯定是牛奶的品牌。比如你会买光明的牛奶，或者雀
巢的牛奶。而其他牌子的牛奶，就算包装再好，销售量也很难上去。”
很明显，在这点上我无法反驳，就算一篇文书写得非常好，它能发挥实质性的作用吗？
我喝牛奶确实只喝雀巢的，喝咖啡只喝星巴克的。就算其他牌子的牛奶、咖啡有着比雀巢、
星巴克更好看的包�