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原一平在25岁的时候报考了明治公司，虽然被录用，但主考官却对她说：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”这句话深深地刺痛了原一平，他瞪着眼睛注视着主考官，在内心深处对自己说：“我必须证明给你看看。”正是怀着这样的信念，他努力工作了三年，最终在该公司站稳了脚。
就在他取得了一些业绩的时候，他心中又萌生了一个新的推销想法：找明治公司董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐信”，这会更利于他推销保险业务。但向董事长提出这样的请求怎么可能是一件简单的事情，为了这个想法，他坐立不安，并发誓要实现自己的推销计划。
一天，他终于咬紧牙关，鼓足勇气，信心十足地推开了董事长的门。当他支支吾吾地向董事长说出他此次来的目的时，串田董事长立刻反问道：“什么？你以为我会介绍保险这玩意儿吗？”
原一平曾设想过串田拒绝他的很多种方式，但就是没有想过串田会用轻蔑的语言“这玩意儿”来形容保险这个行业。他被激怒了，毫不犹豫地向前跨了一步，对串田说：“你这个家伙。你刚才将保险这个行业说成了这个玩意儿对吗？公司不是一直对我们说‘保险是每个人都需要的正常行业’吗？怎么今天变成了这个玩意儿了呢？你还是公司的董事长吗？我回去立刻告诉大家你今天所说的话。”他说完便出去了。
走在回去的路上，他后悔自己的一时冲动，同时又觉得自己说得没错。就在他回到公司准备辞职时，他的上司对他说：“刚才串田董事长打来了电话，尽管你对他的恶语相加令他很生气，但你走后他经过仔细地考虑，同意了你的请求。”
原一平能够成为被人们称赞的推销之神，不仅在于他灵活的推销技巧、坚毅的推销意志、勇敢的推销方法，还在于他敢于时刻警醒自己，告诉自己应该成为一个什么样的人。告诉自己，我会成为我想要成为的那个人，有时就像一个人的目标一样，可以激励人们不停地为之奋斗。
对此，心理学家曾提出过这样的问题，你的信念是否会影响你的行为？经过各项调查研究发现，个人的信念对个人的行为有着很大的影响。无论生活中人们认为做某件事情的方法是科学、正确，还是荒谬、无知，个人的思想都会影响着他们的行为义无反顾地执行，这既是人的优点，也是人的天性弱点。
之所以理解为人的天性弱点，主要是从影响力的角度而言。具体而言，就是你可以针对欲影响之人的个人喜好以及生活方式，设定自己与之相符的信念和行为，并时刻告诫自己成为这样的人，这会帮助你在影响人的过程中，更易施加影响。身为公司部门主任的马丽女士曾经历过这样的事情：
马丽是一名大专毕业生，由于学历低，刚到公司的时候受到同一部门中的其他同事的排挤。她们曾嘲笑她是一个文盲，甚至对她的能力有所怀疑。对此。马丽从不理会，她只是装作不知道，对其他同事还像以往一样热情，但心里却暗暗地告诉自己，一定要用行动证明自己比他们都优秀。半年过去后，马丽因为出色的工作业绩，被评为公司中季考核的十佳员工，这令周围的同事对她刮目相看，再也没有人说她是文盲了。两年后，她被提拔为该公司的部门主任。
马丽的成功源于什么？作家乔治·巴纳说：“远见是在心中浮现的将来实物的可能性或者应该是什么样子的图画。”马丽正因具备了“告诉自己，我会成为我想成为的那个人”这种远见，才成功地影响了周围人，改变了他们对自己的偏见。心理学上，把这种迎合他人的要求激发自己成为自己想成为的那个人的方法，划分为期待效应的法则之一。主要是向人们揭示，适当的积极的自我期待，也能够增加影响他人的砝码。
所以，生活中要时刻告诉自己，激励自己，让自己成为自己最想成为的人，这更能完善自己，激发自己体内的潜能，进而使自己能够获得有效影响他人的秘密武器。
√影响力智慧
你可以针对欲影响之人的个人喜好以及生活方式，设定自己与之相符的信念和行为，并时刻告诫自己成为这样的人。这在影响人的过程中，更易施加影响。
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想让他表现更差，就给他负面评价
在不被重视、激励，甚至充满负面评价的环境中，人的内心深处会习惯性地受到负面信息以及负面评价的影响，进而顺着该种信息，作出对自己比较低的评价。
——心理学物语
一个每天在恶语、批评、责备、谩骂声中生活、成长的孩子，他的性格中孤僻、自卑、自弃这些负面倾向所占的比例会更多一些；一个每天在批评、指责、挑剔环境中工作的人，他对待工作的进取心、积极性、自信心会渐渐地减弱；一对每天在唠叨、抱怨、谴责中生活的夫妻，他们的婚姻常常会轻而易举地亮起红灯……诸多常见的生活现象，向人们展示了负面评价对人的不利影响——如果你想让他表现更差，就对他负面评价。
有人说：“说句好话轻而易举，只需要几秒钟，但它的功效却是巨大的，有的甚至能够让一个人受益终身。”的确，生活中的好话确实对一个人的成长、进步起着重要作用。同理，说句坏话或者负面评价也能够起到相反的影响。正如美国第一权威专家迪克斯所说：“在所有婚姻中有50％以上是不幸福的，许多充满色彩的梦想之所以破灭，其原因之一，就是那些毫无用处的，却令人心碎的批评以及负面评价。”不只不幸的婚姻，生活中的一切都是如此。如果你对此还有什么质疑，那么下列这些常见的工作现象，会让你对负面评价给人带来的影响力有更深的领悟。
埃利斯在一家对外贸易公司工作，学国际贸易的他一毕业便开始在这家公司工作，已经在此工作了四年。几年下来，他在公司的表现一直默默无闻，从没有得到晋升的机会。究其原因，在于他的上司杰克是个傲慢并且刻薄的人，埃利斯在他的手下工作了四年，杰克从没赞扬过他，还经常挑他工作上的缺点。埃利斯每次工作的时候都小心翼翼，但仍不能得到他的认可。
一次，埃利斯主动搜集了其他公司出口纺织品的有效措施，但是杰克知道后，不但没有赞赏他对待工作主动、认真的积极性，而且还批评他不好好儿工作，上班期间做其他非本职工作。后来，对自己业务范围之外的事情，埃利斯再也不敢轻易关注，更不轻易发表言论。渐渐的，埃利斯成为一个沉默寡言的人，对待工作也是听从指挥，从不主动去做其他工作。
后来，公司进行人员调整，将杰克调到其他部门，埃利斯所在的部门调来了新的主管进出口工作的皮特。从美国回来的皮特是个性格开朗，对下属以及同事都敬重有加，且喜欢经常赞赏他人的人，他提倡大家在工作中畅所欲言的工作原则。在他的带动下，埃利斯也积极地发表了自己的意见、看法。在皮特的积极鼓励下，埃利斯的工作热情不断高涨，并且不断地接触新东西，起草合同、参与谈判、跟外商周旋……半年后，埃利斯惊奇地发现，自己原来也是一个健谈的人，并具有这么大的潜能。
有人说：“鼓励与赞美能使白痴变天才，批评与谩骂能使天才变白痴。”埃利斯前后完全不同的变化正是这句话的形象代表。埃利斯前后的不同取决于什么？显然，取决于不同环境因素对人的不同影响。心理学上认为，在不被重视、激励，甚至充满负面评价的环境中，人的内心深处会习惯性地受到负面信息以及负面评价的影响，进而顺着该种信息，作出对自己比较低的评价。心理学上将其称为期待效应或皮格马利翁效应。
在此，请大家考虑这样一个问题：为什么一直以来，老师总是喜欢各方面优秀且成绩好的学生？为什么这些学生的成绩和行为总能不负众望？为什么老师漠视甚至冷落的学生，他们各个方面以及学习成绩都会相对较弱？为什么他们的学习成绩以及行为总不符合老师以及学校的要求？对于这种常见的现象，令人不解的是，是老师影响了学生使其成绩行为化，还是两级分化的学生影响了老师，使其有了喜欢与不喜欢的区别？
在此不去详细地追究谁影响了谁，但从整个影响过程中可以揭示出这样的道理，即个人的行为总会受到周围因素的影响。对此，心理专家指出，如果周围的环境向某个人始终如一地传递一种良性暗示期待，这个人的心里会产生追求出色的动机，并做出与之相似的行为。但是，如果周围的人给他传递一种不良的暗示期待，人们心里便会产生相反的动机，做出负面行为。
也许，有人会问不良的暗示期待主要包括什么，心理学上将对人的贬低、歧视、批评、过分的挑剔、斥责、抱怨等能够让人产生消极、自卑、自弃等情绪，乃至一事无成的负面言行，定义为不良的暗示期待。
英国医生卡罗琳说：“让我们建议处在危机之中的人，不要把精力如此集中地放在所涉入的危险和困难上，相反要集中在机会上。”所以，生活中除非你想让其有不好方面的表现，否则不要轻易地向对方传达对他人不利的信息，因为，有时这能够对其产生很大的影响。从影响力角度讲，当你试图影响对方向着你所设想的方向发展时，就要给他与其相似的正面或者负面的评价。即在影响人的过程中，当你试图影响对方向负面的消极的方向发展时，便可以向其传达负面的、消极的信息；当你试图影响对方向好的积极的方向发展时，就要经常性地向其传达正面的、积极的有利信息。只有掌握这种潜规则，才能更有效地影响对方向着你所设想的方向发展。
√影响力智慧
如果周围的环境向某个人始终如一地传递一种良性暗示期待，这个人的心里会产生积极的动机并做出与之相似的行为；如果周围的人给他传递一种不良的暗示期待，人们便会表现出相反的动机以及行为。从影响力角度讲，当你试图影响对方向着你所设想的方向发展时，就要给他与其相似的正面或者负面的评价。
想让他表现更好，就给他正面激励
人们在充满信任、赞赏、鼓励等正面因素影响的环境中生活、成长，内心深处更易受到启发和鼓励，行为也会趋向于向着此方向发展。正面激励影响越大，心态表现也越积极，从而使行动表现得越来越积极，最终获得更好的成绩。
——心理学物语
艾森豪威尔说：“激励是使别人积极主动地做你希望他们做的事的艺术。”词典中将“激励”解释为“向别人提供或者影响别人的动机”。而“动机”则指代促使一个人做事情或者以某种方式行事的内心的动力、意愿。从这一点上讲，不难看出，激励他人是触动对方心灵并激发其行动的最有效措施。的确，直到如今，人们还是不停地用激励的办法影响他人做各种各样的事情，公司中的领导管理下属、下属影响领导，家庭中的夫妻相处、孩子教育，谈判桌上的斗智斗勇、分毫之争……
有人说：“能力会在批评中萎缩，而在赞扬、鼓励等正面激励中发芽、生长、茁壮。”事实就是如此。人与人之间的影响力，就是靠着这样的法则不断推进的。所以，生活中做一个懂得激励他人的人，会更易于影响他人向着你所设想的发展，进而为你服务。对此，大家可以一起看看知名化妆品董事玫琳凯，是如何有效地运用正面激励效应鼓励员工的。
在玫琳凯公司工作的所有员工，在她们来公司的第一个月内，都会受到玫琳凯的亲自接待；每到她们生日的时候，都会收到玫琳凯的生日祝福卡；此外，每当员工取得比上次优秀的成绩时，员工所在的分公司都会给员工颁发一条缎带作为纪念；在公司总部，每年还会举行一次“年度讨论会”，能够参加此次讨论会的员工，都是从公司中选拔出来的业绩优异的突出代表；在每次公司例会中，还会派请公司中有资历的人员上台发表演说，介绍她们自己的成功之道，以供其他员工学习。
当有人询问实行此模式的原因时，身为美国玫琳凯公司总裁的玫琳凯女士认为：“赞美是激励下属最有效的方式，也是上下沟通中最有效果的手段，因为每个人都需要赞美。只要你认真寻找就会发现，许多运用赞美的机会就在你面前。”玫琳凯公司正确而科学的做法，给人们留下了这样的启示——想让他人表现得更好，就对他人进行正面激励。
这样讲是因为正面激励属于正确而积极的期盼。从心理学上讲，人们在充满信任、赞赏、鼓励等正面因素影响的环境中生活成长，内心深处更易受到启发和鼓励，行为也会趋向于向着更好的方向努力发展。当这种正面激励影响越大时，心态表现也越积极，从而使行动表现也越来越积极，最终获得更好的成绩。
心理学上认为，这种对他人进行正面激励的方法，同样也属于“期待效应”。此方法主要告诉人们，生活中要想有效地影响对方，就要学会向他人传递你所期望的信息，这会更易于使对方向着你所设想的方向发展。例如，如果你希望你的孩子听话，不要批评他，也不要斥责他，只需鼓励、引导他做一个乖孩子，在以后的生活中他便会逐渐地表现得更加听话。
为了进一步解释正面激励与影响他人为自己做事情的关系，心理专家曾打过一个形象的比喻：这好比汽车和汽油一样，汽车能够跑起来依靠的正是汽油给发动机的冲力作用，当油箱中的汽油用完了，汽车便会马上失去动力。但如果汽车中的油箱时刻注满汽油，那车里面的发动机便会一直工作，汽车也会一直继续前进。所以，影响人的时候，如果你想让对方做某件事情或者向着某个方向发展，就要给与汽油功效相似的正面激励，时刻让人心中蓄满正面的“汽油”。如果没有这种激励，心理便没有发展的动力，当然也就谈不上行动了。
身为经理的陈丽女士，就是一个善于通过正面激励方法有效影响他人的人。以下是她的叙述：
我的助手跟随我工作了两年，两年期间取得了一定的成绩。尽管她很认真，但人无完人，日常工作中难免会出现错误或者不足的地方，所以每次她做错事情的时候，我从不正面批评她，或者直接斥责她工作上的失误。如果她工作上完不成工作任务，我最多会用反问的语气问她：“我知道，这件事你已经尽力了，不用灰心，我相信明天你会完成的。”结果，第二天她真的完成了工作任务。如果她在一次谈判中有突出表现，我会主动地向她竖起大拇