职场俏佳人- 第30部分

　　　　他满意道：“看不出来你还挺自信不像我见到的很多销售那样他们习惯假装谦虚。”

　　　　“做销售前我也很谦虚啊那是真的谦虚。”竹子由衷道“我习惯拿着个小本本做记录。刚做销售时我也拿着小本本那是以弱示人那时我常见的是客户的工程师他们教会我很多产品部门里学不到的知识和技巧那是我还谦虚着；现在我骨子里已经不谦虚了虽说我有时还拿着小本本在某些客户面前装谦虚因为那让客户很有满足感。事实上我喜欢同客户谈话时拿本本因为我把每次谈话的要点都提前写在本子上了时不时地看以免跑题所以我同客户的谈话特别有效率。”

　　　　竹子说得兴起冷不防冒出两句：“做销售的没啥好骄傲的。正是不敢奢望社会地位全靠傻傻自我陶醉。”

　　　　乔飞翔乐了他感觉竹子有种美国式的幽默这个幽默让他有共鸣。

　　　　他接着和竹子谈了谈她的职业展竹子的回答又很完美。乔飞翔又问竹子：“假如你加入a。B。电气你将成为个团队的经理虽然是个小团队但你从没带领团队的经验怎么让我相信你。”

　　　　竹子的眉毛微微上翘她很忌惮是面试官问到这个问题因为她的确没做经理的经验。但没经验并不代表她没法让面试官相信相反竹子的回答很镇定。

　　　　“你的问题其实想考察我两方面的能力一方面是把握市场的能力另一方面是管人的能力。”



………【第三部分　第一百十八章　工作四年就做老板，对团队成员是不公平的】………

　　　　竹子内行地说：“如何把握市场是个很高端的问题就如果一个普通的销售你问她重庆市的市场情况怎么样她没法回答你如果她没去过重庆的话。”

　　　　“看一个市是容易的但如果你的眼光放到一个省里你的思路也许就会出现点混乱而如果把视野放到全国混淆会更加严重。”竹子继续说“我有过类似的经验把注意力放在全球一百零三个沃尔玛市上我的思路一度无比混乱。”

　　　　乔飞翔听竹子很好说明了问题于是问：“那你的解决方法呢？”

　　　　竹子用自己的心得说：“我不依靠市场部因为工业品公司的市场部靠不住他们没有指标压力做的多是不负责任的预测。我靠的是客户相熟的客户会轻易告诉你本地市场上的变化、以及本地市场的价格底线。”

　　　　乔飞翔继续表示满意。

　　　　“说到管理团队。”竹子神秘地一笑“您作为我未来的老板可得实实在在忙忙我。”

　　　　乔飞翔不动声色地看着竹子心想要我帮你管理团队那可没门。

　　　　“我可不是拜托你管住团队。”竹子随即说“但这事儿真的很要紧。”

　　　　乔飞翔的脸上没一丝笑意公式化地问竹子是什么事。

　　　　“在任何情况下您可别向任何人透露我的年龄啊。”竹子笑着说。

　　　　“为什么呢？”乔飞翔好奇地问。

　　　　“假如给我的TeammemBeR知道我才二十六岁工作才四年多他们的心理该多不平衡啊！而且按照人之常情工作四年就做经理本身对TeammemBeR就是不公平的。”竹子老练地说。

　　　　乔飞翔抚掌大笑。他喜欢竹子的心计尤其赞赏她把这份心计坦陈在他面前而不是藏起来。这种情绪就像家长都愿意看到自家的孩子用不伤人的小聪明赢别的孩子只要自家的孩子不用小聪明欺骗父母。

　　　　乔飞翔团队里的其他小区经理可没一个像竹子这样会做人的他们要么张扬强硬要么谦恭软弱剩下的中庸没表现。竹子的话由不得乔飞翔不期待她管理团队的能力：连自己这个老外都对她的心计心悦诚服其他本土的雇员呢？

　　　　两人接着又谈了些别的乔飞翔只觉得越来越投机有点相见恨晚的感觉他还没想明白这个东方女孩究竟有什么魅力只是直觉地认为一定得把她留住。

　　　　“你在薪水上有什么要求？”他问竹子。

　　　　竹子没含蓄直接说：“我希望我的工资过七千。”

　　　　她心想这可不算狮子大开口虽说销售的工资与同等级别的部门的人相比偏低而她这个小区销售经理其实是个销售但她在c。B。照明时的工资已经有55o了要求个百分之三十的加薪不算过分吧。

　　　　竹子的要求触了乔飞翔的痛处在这个职位的招聘上乔飞翔总是在netdIdaTe是否合适和薪水是否满意两个问题上来回打转。他只能无奈地告诉竹子回家等消息一个星期后给回音。随即他立刻向招聘经理申请提高竹子的工资招聘经理又是幸灾乐祸地笑笑对乔飞翔说等等我给老板申请了再说。

　　　　乔飞翔受不了了一方面他太喜欢竹子对竹子太满意了另一方面他没法再忍受眼皮子底下、上海区销售经理的位子成天空着了。

　　　　他于是向自己的老板、亚太区电气销售总监罗动求助罗动把情况反馈给亚太区销售总监托马斯托马斯从没见过这么芝麻绿豆大的点事都请求appRoVe不耐烦地回信给罗动、乔飞翔、以及招聘经理：

　　　　“不就加三四百（美金）吗？加就加呗。”

　　　　托马斯话了谁都没辙。

　　　　这样一来给竹子的oFFeR上月薪变成了84oo。竹子现在在c。B。照明的月薪是55oo上涨幅度达到百分之五十二。这可把竹子开心坏了。c。B。照明在竹子心里顿时变成了没什么好留恋的地方。



………【第三部分　第一百十九章　新职位新气象】………

　　　　竹子又是在周五得到录聘通知她成了汇报给华东区大区销售经理乔飞翔的一名小区销售经理手下管两个人。

　　　　何永雷Region1sa1essp…Band二十九岁从技术转行过来做销售的。

　　　　李晓sa1esassistanp…Band今年刚从学校毕业负责做沟通工作一些打杂的活比如给ae寄图纸、向报价部门要求特价等等的工作。

　　　　a。B。电气中的职位等级同c。B。集团不同。c。B。集团是先粗分几个大级别比如普通员工是一级manager是一级Leadr又是一级；而a。B。电气的职位分成七个等级分别是：

　　　　profession1Band简称…Band专业职员Band简称sp…Band资深专业人士

　　　　LeadnBand简称L…Band具备一定领导能力

　　　　senorLeadnBand简称sL…Band资深的领导者

　　　　exenetd通常是一个大区中的分区公司总裁比如亚太区中东南亚或者印度公司的总裁。…手机小说站d亚太区的netd不用多解释权倾公司一人之下万人之上。

　　　　像乔飞翔是sL…Band而竹子是L…BandBand同工资挂钩Band升一级工资能长很大一块通常情况下四到五年能升个Band越到上越难升。

　　　　竹子同hR签完合同和Vnete（诚信）协议这才敢放松地舒了口气。

　　　　乔飞翔对这名招了三个月才招到的小区经理万分珍惜珍惜到居然失了常态。竹子签完合同把电脑和办公用品领到自己的桌上时乔飞翔竟然耐不住性子走到竹子的桌子前：“JessIca你的这份工资得来真不易特批打到亚太销售总监那儿了。”

　　　　竹子心说我绝对不让你失望而她也的确没叫乔飞翔多等第二个星期便开始根据项目清单拜访客户她过去是做照明的急需了解配电行业的情况这是她的弱点。竹子把这看成自己唯一的弱点…

　　　　过了两个月竹子向乔飞翔汇报说：她已经把整个区内的项目整理了一遍。乔飞翔挺乐因为竹子没向他要半点资源不要培训不要saLesexpeRIennetce她的报销申请比同级别的小区经理低一半乔飞翔也觉得无懈可击。

　　　　“你是怎么做客户市场整理的？”他考察道。



………【第三部分　第一百二十章　在供电局蹲点】………

　　　　“在供电局蹲点咯。”竹子简洁地回答。

　　　　她给乔飞翔分析说配电市场上的项目大多是pRoJecTBypRoJecT的在通常情况下一个客户那会只有一单至多两单三单的后期但决不会很多那意味着做一个配电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客户做深入交流在短时间内了解客户需要什么了解客户内部的关系分析出决策人还要在与客户有关的部分做很多关系工作。

　　　　这就增加了销售的很多工作量。a。B。电气的销售headnetT又特别少不像施内德和aBB同样一个项目里a。B。电气是单枪匹马地干施内德和aBB则可能有十个人以上在项目中a。B。电气的销售一个要面对竞争对手的十号人。

　　　　所以怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。

　　　　竹子分析说最先知道有采购项目的当然是业主但业主太多一个销售没精力一家家跟所以最好的方法是在供电局蹲点凡是配电项目没有不经过供电局的除了钢厂这样的巨头外也没有什么公司敢不买供电局帐的。

　　　　乔飞翔对竹子的进度满意夸奖了两句请她保持。

　　　　除了飞适应配电行业的特殊情况外她对何永雷和李晓也做了安排。

　　　　何永雷资深经验丰富竹子便让她陪着自己跑客户一方面弥补她在配电知识上的补足另一方面让他了解自己的管理风格。

　　　　李晓刚进公司半年竹子便像当初裴如健培养她那样给李晓安排了系统化的销售支持工作准备在他熟悉流程后再给他接触客户的机会。

　　　　配电和照明这两个行业说有同质性也有说没有同质性这两个行业上的差别也很大。

　　　　事实上照明销售多靠经销商无论一个销售有多能干、人脉多广阔如果她不能巧妙利用经销商那么她就算累死累活也成不了TopsaLes相反只要同经销商的关系好这经销商又碰巧是地区垄断的经销商那么她很可能贡献团队的一大半数字。

　　　　如果翻开照明销售的客户名单无论哪个区域华东区华北区中国区或者是整个亚太区你能现订单金额在前三十位的客户他们的订单总额在整个区内占的百分比不过百分之十五那说明照明的订单分得散没有一个起决定性作用的大客户。

　　　　而配电的销售大部分集中在大单上很有趣的是假如能看到配电销售的客户名单你会现像马来西亚、菲律宾、韩国这些地区可能一整年都没单也可能偶尔蹦出个级大单一个订单就占整个亚太的百分之五。在配电行业里必须把注意力集中在大客户上这样才能成为Top

　　　　三周下来竹子把管区内的客户基本扫了个遍这天拜访到孙郎商贸何永雷提示竹子说孙郎商贸最近正要更新套设备不如把更新设备的相关事项谈妥了竹子说不急。



………【第四部分　第一百二十一章　你就是没悟性】………

　　　　相谈到宾主尽欢竹子看看火候差不多今天拜访的目的差不多达到了便起身向吉经理告辞。王经理的手伸到半途等竹子的手贴上来做个半亲密的告别这时整场谈话中说话不多的何永雷突然冷不防冒出来句：

　　　　“冯笕竹我们再去拜访拜访齐经理吧。”

　　　　（齐经理是孙郎商贸中另一个关键人物吉经理管采购齐经理分管营运计划。）

　　　　竹子和吉经理的手同时僵在半途了进也不是退也不是。

　　　　这就如同你是货主找货代要舱位箱子紧张的时候货代希望你拿出点诚意你立马二话不说提出个塑料袋里面却是苹果和香蕉货代脸上的笑容同样会僵住的道理一样。

　　　　竹子不知道说什么好她完全没法应付这个尴尬的局面。其时竹子已有了丰富的同客户的沟通经验两天来连续找吉经理谈心也让竹子了解了吉经理的脾气根据dhap模型吉经理属于主动人性化是竹子认为容易沟通出成果的类型。

　　　　但竹子却完全不知道怎么答何永雷的话才好她简直哭笑不得恨不得一脚把何永雷从自己身边踢走。

　　　　倒是吉经理见多识广形形色色的人都接触过呆了两秒钟后他立刻说：“齐经理今天估摸着不在不如你们改天来。”同时他看着竹子干笑两声没表意见。

　　　　这笑听在竹子耳朵里尤比老乌鸦哭还难听。她只能接着话头说下去算是把何永雷的说法蒙混过去。

　　　　出了松郎的竹子心里一口无名火蹿起很想对着何永雷破口大骂两句但当看到何永雷一脸茫然同时又满脸无所谓地问自己怎么了的时候竹子的火气到了喉咙口硬生生灭了下去。

　　　　有时候你生气了也没用别人根本不把你当回事儿那还不如不要生气。

　　　　她估摸着也许何永雷真属于那种没悟性的无论教几遍都学不会。

　　　　做销售时的人际交往靠的不是别的多半还是悟性。



………【第四部分　第一百二十二章　我知道销售最辛苦】………

　　　　第二天竹子到北京同客户的交流还算顺利不过看不出什么结果照竹子的话就是：女孩做销售的缺点就在于你没法通过客户同你面对面时他对你的态度来判断这个单子是不是归你。客户同女孩吃饭时是嬉皮笑脸的一个态度但在决定给单时又会是迥然不同的另一个态度；但如果销售是男性这种不一致现象不会那么严重对一个男性销售来说从客户是不是愿意同你吃饭、以及同你吃饭时的态度怎样能看出一些项目归属情况的端倪。

　　　　当然客户把你当凯子消遣的情况除外。

　　　　竹子结束与客户的见面时已经晚上五点多办公室同事多已下班她和王俊约了见面六点整。竹子一看时间有点赶连忙催着出租车向约定地方赶。吃饭地点是王俊选的竹子觉得他对现在的北京应该挺熟虽然竹子也熟但竹子的心里却隐隐有点别扭地害怕自己离开了北京两年多呆了六年的北京一下子物是人非了。

　　　　开巴士的女阿姨被竹子催得烦了回过头来训斥竹子两句：“急啥急你这不给你赶着吗？别催我我是司机怎走怎快我知道。”

　　　　竹子尴尬地笑了两声她想到上海的出租车司机。在上海如果你上了辆出租车而你恰好赶飞机或者有别的紧急事情司机表现得比你更急他们麻利地在左右道间穿行不顾身后旁的车鸣笛抗议一意孤行地在便捷但冒险的行道上左冲右突。因此虽然在少数情况下你可能迟到但你绝不会想起来责怪司机因为你会现他频频道歉仿佛比你更难受。

　　　　竹子回忆年前的北京的哥。那时她偶尔也有要紧的事情赶路的哥大都不为她车走近路而是用专家般的口吻说：绝对来得及的你别慌之类的话。

　　　　北京像是个正当巅峰的中年人出于各种各样的原因不愿意改变：觉得自己是大佬没必要改变、不懂得怎么改变、或是懒得改变形形色色的理由但有趣的是他们的确不需要改变他们的经验和自信的确能够应付一切他们有足够的资本牛叉；而上海更像是个小年轻急急地横冲直撞生怕因为自己的步子迟缓错过了人生的任何一单。

　　　　约见面的地方是家普通的中餐馆价位中等环境一般。

　　　　竹子用销售眼光逐一审视餐馆中的各人很容易便找到了哪个是王俊：穿得朴素、动作拘谨不嚣张、眼睛总是向店外店内张看、餐桌上摆了个有点旧的摩托罗拉直版手写手机。

　　　　竹子做照明销售那块每次给王俊电话前都得琢磨措词想好了怎么才不会得罪他既要告诉他项目的重要性同时又不会谎报军情免得王俊下次不给自己优先做方案。

　　　　每次抓起电话打给王俊时竹子总感到如履薄冰并在心里反复说“ae是销售最不能得罪的人。”

　　　　现在竹子不在c。B。做c。B也被yh并了在公事上同王俊撇清了关系她觉得同王俊的交流反倒轻松了。

　　　　闲话了段时间竹子想起王俊在销售群中的好口碑便半是套近乎拉关系半是自真心地说：“王俊你在我们销售群里的口碑向来很好啊。”

　　　　“呵呵我知道销售难做所以我很少为难销售。”王俊脸色平静地说。

　　　　竹子慕然心里一热有点百感交集的感觉