人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随
着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物
体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们
对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往中，要善于运
用这种冷热水效应。
运用冷热水效应去获得对方好评。
人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害
他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些
时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如
果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会
获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候，不妨预先把最
糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之
地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这
样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效
第 ３６１ 页
果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引
起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热
水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中
的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。
某
辆以上汽车，汽车销售公司的老李，每月都能卖出
深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只
能卖出辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说“：由于银根紧
缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出辆车。”经理点了点
头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了
辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可
以卖辆或者事先对此不说，结果只卖了辆，公司经理会
怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，
反而可能指责。在这个事例中，老李把最糟糕情况
顶多卖
辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月
绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。
蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家
进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，
自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发
言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，
许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演
说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的
演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们抱以
热烈的掌声。
当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给
他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的
第 ３６２ 页
这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
）运用冷热水效应去促使对方同意。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势
必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶
扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论
述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房
顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗
口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝
说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，
不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会
欣然接受了。
某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家
居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话
时，严 经理 说“：公 司研 究，决 定你 去担 任新 的重 要 工作。有 两
个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近
郊区的分公司。“小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但
也只 好在 远郊区
近郊
和近 郊区当 中选 择一个 稍好 点的
区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理
并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工
作 岗 位，双 方 满 意 ，问 题 解 决。在 这 个 事 例 中“，远 郊 区 ”的 出
现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊
区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，
但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应
该 提 倡 的。
老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭
第 ３６３ 页
档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重
和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。
一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧
气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到
“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方
案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳
暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，
就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷
方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设
的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹
豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可
以发挥巨大作用。
人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。有时为了
让某人接受某事（温水），不妨用另一件更困难的事（冷水）作
反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接
受想让他接受的事（温水）。
运用冷热水效应去激起对方高兴。
一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸
苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：
“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿
意不 愿意 拆掉 你的 破房 ？”朋 友答“不 ”。哲 人说“：对啊！你应
该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有
一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦
脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里，哲人运
用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的
第 ３６４ 页
拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优
劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效
应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，
由于机场拥挤，无法降落，预计
个小时。顿到达时间要推迟
时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间渡
过。几分钟后，乘务员宣布，再过分钟，飞机就会安全降落，
乘客们如释重负地松了口气。又过了分钟，广播里说，现在
飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷
纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水
效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点
这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
夏厂长经过慎重考虑 ，决定给刚刚聘请的技术员小宫
万元的年薪，这个薪金数虽然不高，夏厂长认为小宫会接
受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极
性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：
“基于咱们厂的实际，只能付给你
元的年薪。”稍一停顿，
夏
万
厂长接着说“：不过
千元也可以考虑，你认为如何？”
小宫一听“
元”，就有点儿不乐意“，秤砣”随之缩小了，当
万听到“千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说“：我
听厂长您的。”夏厂长说：万千元相对于厂里的其他人员
来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫
不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我
也要把万千元钱发到你的手上。”小宫心里感动热乎乎
的。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不
第 ３６５ 页
算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤
砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往
中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什
么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的
“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变
大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用
的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合
理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。
第 ３６６ 页
巧说闲话也能敲打人
社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事，不公之人，
又不能不去表达我们的不满。对自己亲近的人，有时候也需要
巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有一定的学
问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对
方的不满，又不至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。
话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武器。
侧面点 拨。
即不作直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白
自己的不满，打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形
式表达出来。如：与是一对好朋友，彼此都视对方为知
这小子
己。有一次，本单位的青年
说对：，我总觉得
一为人有点太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？
听的话顿生反感，心想：你这小子在背地里贬损我的好朋
友缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：
，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了
一 听这 话，脸“刷会不会和我反目为仇？”地一 红，不吭 声
了。这里就使用了委婉点拨的技巧。面对的发问，他没有
直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难
第 ３６７ 页
题，而这个难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“
是我的好朋友，我是不会和你合伙议论他的”，又隐含了对
背后议论、贬损的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，
所以也不致让对方太难堪。
（ ）类比警告。
即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示敬告对方言
行的
公司的经理在一次失当，使之明白自己的不满。例如：
公司工作业务谈判中，受到了人员的顶撞。他气冲冲地给
公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个
蛮横无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成
协议的诚意。公司的经理听了微微一笑说“：经理先生，对
于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，完全是我
们公司的内部事务，无需向贵公司作什么保证。这就同我们
并不要求你们的董事会一定要撤换与我公司工作人员有过冲
突的经理的职务，才算是你们具有与我们达成协议的诚意一
样 。 公司的经理顿时哑口无言。在这里， 公司的经理就很
好地使用了类比敬告的技巧。虽然说
两公司有很多不同
之处，但有一点却是相似的，即
两公司对工作人员或经
理的处分完全是各公司内部的事务，与对对方有没有诚意无
关 。 公司的经理就是抓住了这一相似点作比，从而敬告对方
所提要求的过分和无理，表达了对态度蛮横的公司经理的
不满。需要说明的是：虽然这种技巧表达不满的语气也较明
显，但它毕竟不像“直言相告”技巧方式那样带有警告的成分，
所以称之为“类比敬告”，而不是“类比警告”。
柔性敲打。
第 ３６８ 页
有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个
性。如果这个女孩是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就
更是不能容忍别人对她的不满。有些痴情的男孩子因为自己
的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭
地赔礼道歉，更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠
贞。其实大可不必如此。某局长的千金小徐和本单位的小李谈
恋爱时总是显示出某种优越感。因为小李是农家子弟，大学毕
业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次小徐到小李家做
客，对小李家人的一些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，
并不时在小李耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭把小姑子叫唤得团团
转，又是叫烧水又是让拿擦脚布什么的。小李看在眼里很不是
滋味。他借机笑着对妹妹说“：要当师傅先学徒弟嘛！你现在加
紧培训一下也好，等将来你嫁到别人家里，也好摆起师傅的架
子来。”小李这么一说，小徐当时似乎听出了什么，过后不得不
在小李面前表示自己有些过分。小李不失时机地用“要当师傅
先学徒弟”的俗话来提醒小徐，避免了直接冲突。即使对方当
时略有不满，过后也会有所感悟的。
）幽默提醒。
幽默是人际关系的润滑剂，有时利用幽表达一下对对
方的不满，也不失为一种好方法。有这样一则小幽默：在饭店，
一位喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。她对女侍者说：“蛋白
要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。不要用太多的油去煎，
盐要少放，加点胡椒。还有，一定要是一个乡下快活的母鸡生
的新鲜蛋。”
“请问一下，”女侍者温柔地说“，那母鸡的名字叫阿珍，可
第 ３６９ 页
合你心意？”
在这则小幽默中，女侍者就是使用的幽默提醒的技巧。
面对爱挑剔的女顾客，女侍者没有直接表达对对方所提苛刻
要求的不满，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐可笑的
问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足，从而幽默
地表达了对这位女顾客的不满。
另外，对怀有恶意之人，自不必拼个鱼死网破，打动草丛
惊走这条蛇就可以自卫，那些粗鲁的家伙冒犯你，只需敲响山
石吓跑老虎便可及时收手。置人于死地之事最好不做，做一
个可方可圆之人，方能立足于世。
第 ３７０ 页
让绊脚石知趣走开
企业界有许多实际的例子显示，妨碍或影响公司进步的，
往往是当年创业时的伙伴、功臣。这些人以功臣自居，以老大
自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾
轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公
司进步的绊脚石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既
无壮士断腕的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？
除了天生冷酷无情、寡恩刻薄的人之外，一般人多半无法
心硬到将当年打江山、共患难的伙伴，说宰就宰，说杀说杀。尽
管其祸害已至极点，可是为了情字，难免姑息养奸，得过且过，
可是这样下去也不是办法呀！
如果经营者学会旁敲侧击，不但可兼顾到感情的问题，也
能使公司脱离困境，再创生机，两全其美而不着痕迹的把困难
解决，何乐不为呢？
旁敲侧击的方法很多，我们略举数例，希望经营者�