遥望虹霓- 第178部分

　　　　“摆不下了啊。”林瑶笑了一下，解释道：“我们来这里参展，只是想让大家知道，我们卓越实业已经正式加入机械行业。”

　　　　林瑶他们带的样品不算太少，但是大部分样品被她装在柜子里，并没有展示出来。

　　　　客观原因是卓越实业的两个展位搞了特装，还摆了两张桌子，共八张椅子，剩下的空间不多，摆不下多少样品了。

　　　　主观原因则是，展位上摆太多的样品会显得没有特色，容易让人分散注意力，客户很可能转头就忘记他们究竟是做什么产品的。

　　　　太多的样品也会让她公司里的业务人员晕头转向，搞不清楚什么是什么，到时客户一问三不知，还不如少摆些样品，让他们记得清楚一点。

　　　　做业务也是一样，从某个产品入手，先抓住客户，再找机会向他们推荐其他产品，好过胡子眉毛一把抓。

　　　　简雯一听她这般说，便知道她心里的想法，暗叹了口气，说道：“你倒是耐得住性子，话说，如今机械行业的生意真是越来越难做了。

　　　　我公司里收到的询价单不少，但是能做成的，少之又少。通常情况是我这边刚刚收到询价单，我的供应商那里也都收到了。

　　　　有些关系好的供应商会给我一个还不错的价格，关系不好的客户直接给我高价，给老外低价，还把我们的询价告诉老外。

　　　　在这种情况下，你可想而知，老外会选择和谁合作。”

　　　　不论简雯的公司还是凌云，他们都是对老外宣称自己是厂家，对厂家宣称自己是老外的采购代表。

　　　　这一招在过去的很长一段时间里都挺好使的，但是现在不同了。

　　　　现如今机械行业产能过剩的问题日益凸显出来，卖方市场正向买方市场过渡。在这个过程中，势必会有一批供应商被淘汰，也会有一批优质供应商崛起，而林瑶的目标就是成为后者。

　　　　她来参展的真正目的是寻找一批志同道合的合作伙伴，不论国内还是国外。

　　　　既然要走的路还很长，又何必计较一时的得失？

　　　　林瑶避重就轻道：“询价单不断，你还愁眉苦脸的，是不是对自己的要求太高了？”一问价格就下单的年代早已过去了。

　　　　询价单不等于订单，但是有询价单就意味着他们参加展会是有意义的，迟早能做出真正的订单来。

　　　　简雯却道：“询价单多有什么用？我们每天为了客户的询价单忙得团团转，订单却越来越少，原因是客户直接下给供应商了！

　　　　老实说，我现在开着公司，劳心又劳力，赚的钱并不比原本上班的时候多多少，也不知道卡洛斯还能支持我多久。”

　　　　林瑶起身帮她的杯子添了点水，安慰道：“几年前，你刚到杭州的时候什么都没有，现在你有自己的公司，有一批得力的手下，还有卡洛斯的鼎力支持，你坐拥这么好的资源却和我说这么丧气的话，没道理吧？”

　　　　林瑶说的是实情，一点都不夸张。

　　　　“我不是在说丧气话……”简雯却不认同，她又絮絮叨叨了好久，最后不好意思地说道：“看我，嘴碎了一回，你别见笑。我也不是存心来给你泼冷水的，我只是想让你知道，现在全球经济普遍不景气，未来可能会更不景气，你做事一定要慎重再慎重，最好能够量入为出。”

　　　　所以，简雯说这话的意思应该是在告诉她别乱花钱吧？

　　　　虽然她不是很爱听这种话，但她理解简雯的心情。

　　　　简雯只是外表冷漠，实际却很热心，对她和李仁海尤其关照，李仁海准备开茶楼的时候就受了简雯的批评，现在轮到她了。

　　　　林瑶的心情有些复杂，不知道感激更多一些，还是忧愁更多一些，“嗯，我心里有数的。”

　　　　实际上林瑶一直都是量入为出的，因为开销太多，至今没什么结余，所以，就算她想挥霍都不可能。

　　　　简雯说的没错，现在的情况和以往不同了，她的公司里有十几号人，每个月光是发工资就已近十万，一年就是一百多万。

　　　　有文先生和Hossein在，何况她还有其他客户，原本那些采购产品和抓中药差不多的小客户成长得十分迅速，不论卓越是否能赢利，用她的收入支付这些开支绰绰有余。

　　　　问题是，这只是暂时的！

　　　　文先生说过，可以支持她三年，现在还剩两年多。

　　　　Hossein会因为一盘费列罗成为她的客户，也有可能因为同样的原因，成为别人的客户。

　　　　看来，不论想或不想，她都必须加快发展的步伐了。

　　　　简雯靠坐在椅子上，有气无力地说道：“我进馆时，看到秦弈和几个参展商站在展馆外面抽烟。”

　　　　“有一个星期时间呢，再说他从来不在展位上待着，不论他逛到哪儿都不奇怪。”林瑶不以为意道：“再说这里有十一个展馆，他不可能每个馆都进来逛，没那么容易和他碰面。”

　　　　两人对视一笑，简雯释然道：“那倒也是。”

　　　　她们不是怕见到秦弈，只是单纯地不想见到那个人。

　　　　就在林瑶和简雯闲聊时，外面过道上传来了说话声。说话的声音不大，林瑶听得出是纯正的英语发音，像是老外在说话，但她同时又觉得，这声音有些耳熟。

　　　　林瑶和简雯不约而头，抬头看去。

　　　　当对上外边某人的目光时，林瑶心下一突，从简雯身边站了起来。

　　　　秦弈正和旁边的金发碧眼的老外谈笑风生，他不动声色地拿余光往林瑶和简雯所在的方向一扫，尤其是当他看到林瑶身上所穿的套装时，正笑着的唇角微微一压。

　　　　林瑶起身时，他已将目光收回，仿佛根本没有注意到她们的存在。

　　　　正当他不无得意、趾高气扬地，准备带着客户扬长而去时，他身边的老外却在卓越实业的展位前站定。

　　　　胡文光迎上前去，热情地介绍道：“Good　　morning！May　　I　　help　　you？”（早上好，我能为您做点什么？）

　　　　老外指了指玻璃展示柜里一套传动轴，问道：“This　　one　　is　　for　　GMC　　right？”（这是GMC车型用的吗？）

　　　　不同车型的汽车造型千变万化，它的内部零件也是五花八门，如果不费一番力气，还真是搞不清楚这些铁疙瘩适用于什么车型，什么年款，用在哪个系统，起到什么作用，又该如何判断这些产品的优劣。

　　　　胡文光从善如流道：“Yes，　　this　　CV　　Joint　　is　　for　　GMC，OE　　No。：　　26055048，　　Fitting　　Position：　　Front　　Right。”（没错，这款等速万向节适用于GMC，零件原厂编号为26055048，安装位置右前。）

　　　　他介绍的虽然简短，但都是干货，客户眼中满是赞许之色。

　　　　林瑶松了口气，看来，胡文光确实在这方面下过一番苦功，她的投入没有白费。

　　　　正所谓养兵千日，用兵一时，既然胡文光能够应付得来，林瑶便没有上前去。

　　　　秦弈这人，不管内心多么自私阴暗，表面上还是谦谦君子一个，譬如此刻，他就一声不吭地站在那里，不知道在想些什么。

　　　　林瑶自认没必要凑过去自找没趣。


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第二百七十一章　正面交锋

　　　　有句老话说，人倒霉的时候，喝凉水都塞牙，秦弈这段时间就是这样。

　　　　在过去的一年里，他只要出门，必定会遇到大大小小的事故，不是他擦了别人的车，就是别人磕碰了他的车，每天如此。

　　　　尽管这些刮擦、磕碰大部份时候都能走保险理赔，可是太费时间了，再说每天打电话给保险公司也不是办法，所以有时候，他宁可花钱私了。

　　　　问题是这些私了的钱掏的是他自己的口袋，这简直跟割他的肉没两样。

　　　　幸好，他公司里有个傻小子，只要一个电话，就会屁颠屁颠地给他送钱。

　　　　秦弈颇为自得了一阵，直到他来到上海，和一群供应商坐在一起吃饭，闲聊时才得知李仁海的房子被拆迁了！

　　　　这年头，“拆迁”这两个字几乎等同于一夜暴富，可是像李仁海那种乡下来的傻小子，他凭什么一夜暴富？！

　　　　还没等他缓过神来，他又听说，继简雯开公司之后，林瑶也开公司了！

　　　　秦弈以为，林瑶到底是年纪轻，没什么阅历，也没什么物质基础，她离开了凌云什么都不是！

　　　　就算她开公司也成不了气候，很可能撑不了多久就会倒闭，结果她一来就搞了个特装展位！

　　　　这说明了什么？

　　　　林瑶不差钱……

　　　　这一认知让秦弈心里颇不好受，更让他觉得不是滋味的是Garry　　Smith，他发了无数邮件，打了十几个电话才联系上，还在外面吹了一个多小时的风才等到的客户，居然一眼就看中了林瑶公司所展示的产品！

　　　　在Garry　　Smith和胡文光相谈甚欢几分钟里，秦弈的内心颇受煎熬，他的脑海中浮过无数念头，所有这些念头最后汇聚成一个：带Garry　　Smith离开，必须立刻、马上离开！

　　　　老外和胡文光细细交谈一阵过后，便到了询价环节。

　　　　胡文光毕竟第一次参加展会，让他纯粹和老外聊产品倒是还凑合，说到价格问题就卡住了。

　　　　在展会上，能和客户谈到报价的地步，至少说明双方有了基本的合作意向。

　　　　如果他们所报的价格在客户的接受范围内，那么客户很有可能当场签下一份意向订单！

　　　　反之，客户很可能扭头便走。

　　　　胡文光正考虑是否向林瑶请示时，他听到有人开口了。

　　　　“　　Garry，　　I　　know　　this　　pany！　　e　　on，　　go　　with　　me。”（Garry，我知道这家公司，跟我走吧！）

　　　　秦弈这话一出，在场的几人全都愣了一下。

　　　　不止客户就连林瑶也以为自己听错了，要知道客户来华国参展，最主要的原因是为了寻找质量更好，价格更低的供应商。

　　　　他们不远万里而来，绝不可能只看一两家公司的展位，也不可能只找一两家公司询价，与之正好相反，他们会到几十甚至上百家供应商的展位上去询价，最终从这些供应商之中选择一两家合作。

　　　　秦弈的口才不是一般的好，忽悠起客户来很有一套。

　　　　当林瑶看到秦弈和客户一起走过来时，就觉得卓越拿下这位客户的可能为零。

　　　　不，她甚至没想过秦弈的客户会在卓越的展位上停留和询价！

　　　　更让她没想到的是，她还没急，秦弈先急了，乱了分寸。

　　　　如果对方已经报了价，客户未必真会下单给卓越，就算秦弈拿不下这位客户，也可以有一百种方法让客户不把订单下给卓越，但是客户的话才说到一半，胡文光还没开始报价，他就想把客户带走，这意图有些太明显了。

　　　　来华国的客户大多是有着一定和华国人打交道经验的“华国通”，他们有主见，有思想，不喜欢被人牵着鼻子走。

　　　　秦弈这么做的效果，恐怕与他期望的正好相反。

　　　　Garry　　Smith淡淡地看了他一眼，不动声色道：“Well，　　Edward，　　just　　one　　minute。”（等我一分钟。）

　　　　他的意外之意，是先和卓越谈好，再跟秦弈走。

　　　　秦弈的脸色顿时有些不好看，他视线微垂，眸中闪过一抹不易察觉的冷意，“　　As　　a　　newly　　established　　trading　　pany，　　they　　can　　never　　get　　a　　good　　supply。”（作为一家新成立的贸易公司，他们根本不可能拿到好的货源。）

　　　　新公司=不稳定，合作存在风险，贸易公司=价格高，不是理想的合作对象……

　　　　说罢，他意味深长地看了眼林瑶和简雯，眼中不乏威胁的意味，“　　I　　have　　been　　in　　the　　auto　　industry　　for　　almost　　two　　decades。　　I　　know　　a　　lot　　of　　manufacturers　　who　　make　　these　　products，　　and　　I　　will　　be　　happy　　to　　introduce　　them　　to　　you。”（我和他们不同，我在机械零件行业快二十年了，认识好多做这些产品的厂家，我很乐意将他们介绍给你认识。）

　　　　秦弈之所以会这么说，是想让她们知道，就算她们自己开公司了又怎么样？那些厂家都会给他一些面子，就算他拿不下Garry　　Smith的订单，也不会让别人拿到！

　　　　没错，就是这样！

　　　　秦弈已经打定了主意。

　　　　Garry想了想，说道：“Ahhh……I　　see！”（哦，我明白了。）

　　　　他转向胡文光，问道：“Time　　is　　limited，　　how　　long　　can　　you　　quote　　me？”（时间有限，你多久能报价？）

　　　　按照正常的流程，要报价肯定会交换联系方式，如果报价合理，说不定会坐下来谈一谈。

　　　　不！不能让Garry　　Smith和他们深谈！

　　　　“I　　know　　the　　owner　　of　　this　　pany。　　She’s　　working　　for　　me　　in　　past。”秦弈再次打断了他们，“Her　　working　　performance　　is　　like　　samples　　here，　　not　　so　　good。”（我认识这家公司的老板，她是我公司原来的员工，她的工作表和这里的样品质量一样差劲。）

　　　　秦弈这话一出口，引得众人纷纷侧目，要是再放任他胡说八道，别说Garry　　Smith，其他准备询价的客户都能被他赶走。

　　　　若是到了这个地步，林瑶还不站出来，她就不必开公司了！

　　　　林瑶拿着产品目录走向前去，胡文光松了口气。

　　　　“Well！”他笑着介绍道：“Mr。　　Smith，　　this　　is　　our　　General　　Manager，　　。”（Smith先生，这位我们公司的总经理，林女士。）

　　　　林瑶伸手递上名片后，主动和Smith先生握了手，大大方方地自我介绍道：“Let　　me　　introduce　　myself，　　my　　name　　is　　Lim，　　general　　manager　　of　　Excel　　Auto　　Industry。　　It’s　　an　　honor　　to　　meet！”（请允许我自我介绍一下，我是林，卓越实业的总经理。很荣幸认识你！）

　　　　林瑶在选择自己职位时费了一番心思，她可以选择的范围不小，董事长、总经理、总监……她最终选择的是总经理这个头衔。

　　　　原因是这个职位可上可下，既能在必要时镇场子，又让某些轻视她的，居心叵测的人以为她身后还有一位靠山………董事长。

　　　　林瑶的长相属于甜美无害型，半点不像传说中的女强人。为了参展，她按照文先生的建议化了妆，穿着西装，踩着高跟鞋，看起来比平时多了几分干练。

　　　　这样漂亮端庄、优雅得体，待人还很有礼貌的女孩，换了谁都不会讨厌，对于和文先生年龄相仿的Garry　　Smith来说也是如此。

　　　　Garry　　Smith在看到林瑶时，脸上流露出惊讶的表情，他轻轻地握了握林瑶的手，然而快速松开，笑着说道：“It’s　　an　　honor　　to　　meet　　you　　too。”（我也很荣幸能认识你。）

　　　　林瑶脸上也绽开笑容，“Anything　　I　　can　　do　　for　　you？”（我能为您做点什么吗？）

　　　　Garry　　Smith立刻道出了自己的来意，“I’d　　like　　to　　know　　the　　price　　of　　this　　Joint　　and　　if　　you　　have　　more　　parts　　for　　GMC……”（我想知道这个等速万向节的价格，还想知道，你们有没有其他GMC的零件……）

　　　　林瑶一边倾听，一边引导Garry　　Smith到座位上休息，还抽空让李玲去为客户煮咖啡。

　　　　这是林瑶和客户打交道得来的经验，这些来华参展的客户，大部分是老板，或是公司高层，这些人在他们自己国家生活得很讲