区指派，汪经理真的给足了木槿面子，这其中当然少不了孙少君的功劳。孙少君也觉得木槿是“万年主管”，公司亏待了江儒星当年辛辛苦苦挖来的城市销冠。天知道，木槿是一直觉得公司在Z市接的新项目不怎么样，才一直懒洋洋得窝着当主管，毕竟不用对接开发商，还能提取团队的管理佣金，自己的销售业绩也不错，轻轻松松拿钱也挺好！不然，星河湾项目和远洋壹号项目就轮不到金元和王宁出马了。其实，真正的人员管理，不会轻易得让销售精英尝试管理问题楼盘，精英的流失的代价，是多个销售干将都弥补不了的！
木槿想着，把孙云带到新项目做案场秘书，这女孩认真负责，经验丰富，而且，她确实需要一个机会晋升为中级秘书。但是，这样一来，维多利亚广场项目就没有案场秘书了。张薇知招聘了一位秘书，当天来维多利亚广场接待中心报道的时候引起了轰动，因为新秘书太漂亮，太有气质了。维多利亚广场新秘书叫张洁，目测身高一米六五，体重四十五公斤左右，脚蹬十公分的高跟鞋，五官精致，长发飘飘，当她穿着修身连衣短裙，挎着包包走进接待中心的那一刻，包括看房客户在内，所有人都不约而同将目光聚焦在她身上！卢本雨目不转睛，走神了，木槿拿A4纸纸筒拍了拍他的肩膀，才让他的目光收回来，他感慨了一句：“这样的气质才符合维多利亚广场高大上的品味啊！”像张洁这样漂亮的女孩，肯定是有男朋友的，关注张洁，纯粹是欣赏――人对美好的事物，都是以欣赏的目光看待，可以理解。
最终，木槿选中的是卢本雨，明磊，于红岩，张晨，和张悦五个人，加上秘书孙云和策划王湘宁，组成了锦绣苑八人的销售团队。这样一来，锦绣苑案场经理一名，秘书一名，策划一名，销售主管一名，置业顾问四名。谈到团队销售力，除了策划师，锦绣苑从经理到秘书到顾问都是签单能手。接下来的日子，就是销售团队市场扫盘时光了！
锦绣苑项目四证齐全，缺少预售证；工期稳定，不存在交房问题；开发商有经验，保证楼盘房屋质量。心理学上有一个理论叫做“最近发展区”，孙少君很期待，木槿在外部条件一定的情况下，究竟能做出多大的业绩。孙少君觉得锦绣苑这样还算优质的楼盘交到木槿手里，应该能创造2014年房地产市场淡市的奇迹！说到销售团队，孙少君觉得木槿应该把各个项目上的销售干将挑一遍，这样能尽快实现锦绣苑的销售目标，对木槿的进一步晋升大有益处。木槿之所以选择这几个人，当然考虑到他们的签到能力，同时也考虑到了人员成长，她是从梯队打造角度出发进行的人员挑选。卢本雨虽然是主管，但是他在天华代理公司文化体系中传帮带意识和承担能力稍弱，晋升有阻碍，让他参与启动锦绣苑，一方面是项目需要他的强大销售能力保证销售进度，另一方面是让他承担项目管理与对接工作，为他晋升案场经理做准备。卢本雨来之前，段经理已经和他沟通过，让他在锦绣苑抓住机会使片区看到他的大局意识，尽快晋升。至于明磊，他的职场路途坎坷不平，业绩、徒弟一无所有，想晋升销售主管，新项目的预约启动将是他业绩爆发的起点。于红岩有九窍玲珑心，心思活泛但是需要约束，木槿自信能够镇得住他，让他专注于做业绩。张晨和张悦是入职两个多月的新员工，在尾盘项目，面临转正，新项目为他们做业绩转正提供了平台。总之，这是一支各有目标，目标感明确的队伍。人、产品、目标都有了，万事俱备就等客户来买房子了！
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第三十三章 营销突围（上）
若论三月份T市远洋壹号项目热销原因，那和孙少君的“营销突围”理论有很大关系。T市属于专业化的营销市场，所有的营销渠道应有尽有，但是2014年，陷入营销无力的局面，即众多营销推广活动投入到市场，不会激起半点水花，客户根本不买帐。有一篇报道说：“T市有大量拆迁安置的居民，很多人手握大量现金，名下多套住房。有居民反映‘家里的房子一人一套，余下的两套一套养狗，一套养鸽子’！”还有的文章爆料：T市现有的存量住房，哪怕不再增加任何房源，最快也得用十年才能消化完。
T市属于典型的拆迁改造城市，市区人不差钱，但是有不少因拆迁工期过长而租房住的人。另外就是有大量在城市打拼，渴望在T市安家落户的年轻人。远洋壹号项目，又是典型的中低端的楼盘，以70…110平米经典的两居室和三居室户型为主，满足刚需客户的购房需求，尤其是婚房客户的需求。在此情况下，孙少君决定给楼盘定位为“北区年轻人买得起的时尚社区”，瞄准核心客群后，再制定好价格策略，最后开始进行目标客群的搜索。总之，孙少君动用了100人的发单团队，主要的构成人员是60岁以上的大叔大妈，另外就是20岁左右的年轻人。行销模式，让年轻发单员走遍市区的每个角落，让年老发单员进入城市里的每个老旧社区。此外，公交车车体广告及报站广告，出租车车顶LED屏显广告及名片牌广告，公交站玻璃窗广告，灯箱广告，路旗广告，飞艇广告等等采取轮番轰炸模式。广告核心就是“北区最低价”，其中的“最”字加粗加大加红展示，就怕客户记不住。不得不说，远洋壹号营销推广方面的大张旗鼓，以及销售团队超强的谈客能力，让远洋壹号在T市出了名。不少开发商专门登门拜访，是的，不遮掩身份，就是递上名片专门在接待中心站着旁观！说到这里，孙少君一脸自豪的表情。因为此时的远洋壹号售楼处，就是一家小小的底商门脸，五十多平米，每天从早到晚，人来人往，不少开发商不好意思和看房客户抢座位，就只能站着看远洋壹号的置业顾问接待成批成批的客户。三月份开盘热销，让开发商有了资金，听说最近在加班加点得建造独立的接待中心。可以说，片区经理汪峰打了一场漂亮仗。
十全区孟家庄项目，是典型的乡镇项目，婚房客户占绝大多数；但是又不同于乡镇，因为距离Z市很近，吸引了不少辖区客户和在Z市买不起房子的客户。因为地理位置优越，孟家庄作为乡镇的房价甚至高于十全区，但是也正因为如此，孟家庄2014年的房价受市区影响波动较大，房市较为低迷。2014年房市开局遭遇寒流，开发商无力扭转销售局面，这才快速地和天华代理公司签订了合约。为了最大限度的激活市场，木槿想出的营销噱头是免费赠房，因为锦绣苑在2013年已经销售一年，有一定的市场影响力，打出“免费赠送”的名号，一定会造成市场轰动。
锦绣苑有一个60平米的两居室户型，因为做养老房面积稍大，做婚房面积又稍小，尴尬的户型面积导致2013年的它的销量不足五套。60平米的户型，最低单价是3300元，总房款是19。8万元。木槿想的是寻找198位客户，每位客户交1000元“参与金”，当免费得到房子的一位客户揭晓后，余下197位客户的参与金不退，直接享受锦绣苑交1000元抵10000元的优惠，即使客户自己不买房，也可以将购房优惠转让给身边的亲戚朋友，这样他们可以从真正购房者的手里再把这1000元要回来――这相当于让客户为锦绣苑做宣传。
为了给参与“免费赠房”的客户制造紧迫感，同时让这些客户充分利用他们得到的“1000元抵10000元”的巨大优惠，锦绣苑从第199位客户开始，但凡是想买房的，需要交5000元预约金――此预约金可退――享受“5000元抵10000元”的优惠，预约客户可以从参与“免费赠房”的客户手中取得较大的优惠额度。这就相当于搭建了参与“免费赠放”客户的退出机制，没准他们还能小赚一笔。
为了保证活动的公平公正，锦绣苑会将所有2013年成交的业主排除在活动之外。虽然木槿和孙少君都知道，完全杜绝业主参与是不可能的，但是人都有“反其道而行之”的逆反心理，哪怕业主真的不参与免费赠房的活动，业主也会动员其直系亲属，或者三姑六婆，甚至左邻右舍来掺合。乡镇地区，各类小道消息传播速度极快，锦绣苑“免费”壮举，会在房地产市场激起大浪花。
一开始，秘书孙云觉得木槿她们这样做，开发商会亏本。木槿早就想到了这一点，且不说淡市情况下，让开发商让利销售他们会答应。就目前的情况，木槿和孙少君定的价格，是在开发商2013年的销售价格基础上上调200元。比如一套100平米的房子，总体价格上涨了20000元，即使有“1000元抵10000元”“5000元抵10000元”的优惠力度，以及五月一开盘时的99折、98折和97折的优惠，锦绣苑实际上还是涨价了。而且，开盘后，所有房源就按照新的价格销售，取消了“抵房款”的优惠，这也相当于锦绣苑涨价。而且，开发商赠送给客户的那套60平米的房子，成本是由198位客户分担了，而且余下的197位客户，进能享受购房优惠，退能从真正买房的客户手里拿回前期交的1000元钱。反正市场一旦打开，锦绣苑不缺客户，预约客户也就能接手“1000元抵10000元”的优惠了！听完木槿说的这些，孙云觉得这个方案环环相扣，她不禁感慨：胡亚和她的师傅木槿比起来，真的还差几个等级。胡亚最多算是职场稍微腹黑的小白兔，木槿简直就是一只深谋远虑的小狐狸，当然木槿还有孙少君这个老狐狸助阵，锦绣苑如虎添翼！
听完策划方案，锦绣苑团队人员觉得，以后还是离永远挂着微笑的木槿远一点比较好，还有平时笑眯眯的孙少君……
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第三十四章 营销突围（下）
看到锦绣苑团队人员生怕一不小心被自己坑了的样子，木槿觉得哭笑不得――商场如战场，战略战术是必须要学的，也是必须要用的。日常的人际交往，哪里需要那么多套路！
为了增加活动的神秘感，孙少君设计的宣传物料，讲究的就是“冲击感”――所有能在乡镇出街宣传的物料如锦绣苑的单页，条幅，看房车，以及开发商联系的孟家庄镇上所有的带车厢的电动三轮车（俗称蹦蹦车），但凡是客户的视线能够接触到的宣传资料，全部打的是“锦绣苑免费送房”下面加的是锦绣苑楼盘的热线电话。为了刺激置业顾问走上街头去亲自派发单页，寻找客户，孙少君专门在单页的左下方留下了不少空白，卢本雨吐槽这块空白导致单页画面整体变丑，孙少君一副专业的样子说道：“这是设计学里的名为‘留白’的美学原理！”天知道，这是木槿借鉴葛连天他们的单页设计方法，专门和设计师沟通留下来的，就是为了方便置业顾问签名、留电话，关键是在单页上显眼！
孙少君让锦绣苑销售团队中本地口音纯正的卢本雨、于红岩等人和业主聊天了解到，孟家庄乡镇客户一般是父母给孩子转房子，孩子在外地工作，拿钱拍板做决定的权力在父母手中，父母关注信息的主要渠道是“听人介绍”“看电视”，孟家庄不少客户还是用的无线电视，听、看地方台广告的人很多。所以，孙少君让王湘宁专门去当地的广播电视台跑了一趟，问清楚了电视飞播广告的价钱，以及占屏播放广告的价格，同时还和开发商商量，三月份在广播上播出“锦绣苑免费送房”的广告，等到198位客户集结完毕，再将广播内容变为“5000元抵10000元”。
很多客户不懂“抵来抵去”是怎么个优惠政策，但是他们第一时间能明白，交1000块钱，就有免费得一套房子的机会，用1000块钱，买一个免费得房的资格。各种宣传资料投放到市场的当天，大量的电话打进锦绣苑售楼处热线；第二天，大批量的被约访客户涌入锦绣苑售楼处，很多客户问：“免费房子没抽到，钱还退吗？”木槿专门在公示板上写明“1000元活动参与金不退”，一看到不退钱，客户就冷静了下来，不少客户表示，要回家好好想一想。木槿和孙少君当初就预料到，肯定会有不少客户凑“免费”的热闹，想着得不到房还能把钱拿回去；也会有一批人嫌麻烦，根本不愿意为了把“1000元抵10000元”的优惠名额转让给别人而去费口舌；肯定也会有“全家总动员”排号抽房的现象，但是在乡镇，一下子拿出三四千元来排号，同时“钱不退还”，不明白活动规则的人会很慎重的。总之，这1000元钱相当于设置了一个门槛。第三天，经过思考的客户再次登门，木槿让所有置业顾问与客户签订协议书。协议内容为：“免费赠房活动，客户所交的参与金1000元不退；客户购房，即可直接凭借交款票据，享受‘1000元抵10000元’购房优惠；客户优惠资格可以转让，转让成功可得礼品一份。”锦绣苑售楼处的置业顾问按照木槿的指示，在协议书上将“1000元不退”和“优惠资格可以转让”圈出来，并在客户的交款票据上写清楚“此金不退，购房优惠资格可转让”。从第四天开始，有越来越多的客户来售楼处咨询“免费送房”的事情，同时咨询了房子。置业顾问顺道把“从排号客户手中得更多优惠”的消息传递出去，这样能让更多的排号而不买房的客户有“下家”。
客户交完钱，会得到两张由白卡纸制作而成的排号卡，序号是设计师统一排好制作出来的，信息栏里有客户姓名，联系电话，家庭住址，及亲属姓名、联系方式；秘书孙云把所有的排号客户拉到微讯群里，每天公布排号进度，和排号名单。以上做法，锦绣苑的说辞是等到198位参与活动的客户集齐后，工作人员能够在第一时间联系到客户。实际上，这也是售楼处最大限度地排查“家庭组团参与活动”的情况――十里八村的人，真的论资排辈都能攀上交情。而且，大家都见不得别人比自己走运，真的有“全家出动”的情况，即使这家人得到了房子，其他人除了羡慕，更多的是嫉妒恨，能把这件“贪便宜”的事情传遍各个村子。为了面子，有“全员参与”念头的客户还是很慎重的。另外，把两张排号卡全部交给客户，能够最大限度得保证活动的公开、公平、公正。免费送房活动当天，客户将一张排号卡投到舞台上的抽奖箱里，另外一张排号自留。代表抽房资格的排号卡自己亲手放进奖箱里，没有比自己更放心的人了！这样能够最大限度得展示锦绣苑项目的诚意，尽快树立锦绣苑楼盘口碑……
锦绣苑售楼处每天的访客数量多达三十余批，还有不少从十全区以及Z市赶来探明营销情况的房地产同行，看到交了钱的客户全部是神神秘秘的表情，他们一头雾水。不少地产老人看到木槿后，就明白了这是Z市“地产大脑”迸发的灵感。锦绣苑开发商对接人赵亮，当时见到木槿的第一面就和她拉关系，称自己和拉斐水岸的李总关系不错，自己会全力配合木槿的销售工作。木槿有很长时间没有见到李总了，平时也就是在微讯上和她联系，因为木槿的房子三月份交房，装修保证金等问题木槿和李总打了声招呼……锦绣苑售楼处人来人往，所有人心里清楚，到四月上旬，木槿之前所说的198位客户就会集齐！
这是一场疯狂的尝试，看到木槿她们的营销创意，赵亮其实很是佩服。孙少君和王湘宁，以及木槿，按照198位资�