的就是：打破格局。胡亚来到同仁里项目后，起到公司的预期效果了！而胡亚个人的威信也树立起来了——即使一直“二排一”，胡亚仍然成了同仁里的项目销冠。李白第一次交出销冠宝座，也打心里佩服自己这个“空降”来的队长。
胡亚几次催促，外加公司来电通知胡亚参加公司的年终总结，胡亚终于在调入同仁里33天后过了大关。杨怀总结了一句：“金元是怕回公司后，上级怪罪他苛待新人！”因为公司总部的年终总结，向来是经理人的聚会，被点名邀请的置业顾问都是高手，是去公司领奖的！胡亚经过观察，觉得项目上究竟谁对谁错，是很难说清的。金元坚持公司的各种要求，虽看似公正，但他总是将原则应用在拆解“团伙主义”上，他对杨怀的意见已经影响到团队的士气！同仁里项目的派系斗争，根源在于经理人没有把握管理的主方向——把业绩首先做好，再向片区申请支援，这种支援不管是请求调走杨怀，或者是请领导莅临做沟通，总比内耗要强！杨怀心直口快，并无恶意，但是缺少下属应该有的忍耐力，毕竟任何人的职场道路都是从伏低做小开始的，小说、影视剧中的“不怕虎的初生牛犊”，在现实生活中会被真正的职场高手完虐！
胡亚准备参加经理会的行李时，孙云欲言又止，最后说了一句：“胡亚，我们同仁里是一个团队……”胡亚知道她的意思，秘书担心胡亚在和公司领导沟通时，说出在项目上受的委屈。胡亚并没有觉得自己受委屈——新人加入团队时，所有经理人都需要在新人面前树立威信。只是，金元的做法有点“小家子气”。胡亚当然知道，在上级面前什么该说，什么不该说——关上售楼处的大门，同仁里所有人是一家人。窝里斗的事情，绝不能外扬……
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第9章 年终总结（上）
没想到，一个多月后再次回到公司，Z市人到达公司时已经是下午时分。
到达公司后，胡亚看到很多人在调整述职课件，就在胡亚坐在前台用秘书的电脑修改课件时，赵如意、明磊和吴硕来了，优才培训之后，四个人再次见面。
人力资源部经理周美玉见他们四个人齐了，就和这几个年轻人聊天，询问他们各自的课件做得如何。
胡亚被布置的课件是《销售八大步骤》，这是天华代理公司销售力的核心，如此宏大的主题让自己做出课件，在年终述职会上为众多成熟经理人做讲解，这简直就是
“班门弄斧”！胡亚当时看到公司下达的通知时，简直不敢相信自己的眼睛！
胡亚求助片区总监，请段经理、金元为自己发一些公司的培训资料，忙碌了一周，才把课件做完，发到了公司的办公邮箱！
在赶往公司的路上，胡亚还在担忧自己的会场表现，Z市一同参会的经理人都为胡亚加油打气，金元难得为她买了饮料——同仁里项目的同事们都觉得他很抠门（胡亚也认同）！
看看，胡亚自己都不再称呼金经理了。唉，环境能同化人啊！但是根本原因还是金元自身——自我是一切的根源！
胡亚一开始还觉得自己可能准备不足，谁知道，大部分经理人都是赶到公司之后还在继续做课件！
公司的年终总结会议在晚上六点正式开始。首先是公司总经理文红为大家做公司的2012年年度总结和2013年公司计划，2012年的公司具体数据胡亚并没有记清，但是对2013年的开拓目标记忆深刻。
文总提到，Z市的开拓目标是保二争三，也就是保底新签约两个项目，争取签定三个项目。
胡亚记得师傅之前说过北部片区有三个尾盘项目，分别是同仁里、湖岸风景和菲丽花园，开拓新项目，是为了使现有的工作人员做转移。
胡亚听到身边的段经理嘀咕了一句：“去年江总报的开拓目标是保一争二，今年口气很大啊！”段经理有句话咽下去了，那就是：往往在市场转冷的时候，开发商才会提前找代理公司破解困局……接下来就是策划部经理杜雁山做述职，他刚一上台，台下就响起一片年轻女经理的热烈掌声，有才华的帅哥果然受欢迎。
杜雁山的述职报告极具策划水平，他提出了一个词：跨界营销！这是个很新颖的词汇，但是杜经理没有在天华代理公司践行这个营销理念，就在2013年的3月份离职，天华代理公司内部就没有了这个营销概念。
杜雁山把这个营销概念带到了T市，并掀起了省内地产界的营销革命！
2014年胡亚成为策划师后，她开始在驻场楼盘进行尝试，取得不错的效果，但是终究是晚了一步。
当策划师还在跟开发商费劲口舌解释营销目的和效果的时候，很多楼盘已经着手进行跨界尝试——很多时候，营销考验的是对市场风向的把握！
随后是设计部的经理侯娟做述职，她讲到了设计部的尝试，即用社会热点话题做公司推介，为市场开拓助力！
紧接着是人力资源部经理周美玉的述职，她讲到的是2013年扩大招聘力度，引进兄弟公司的管培生培训体系，为新开拓的项目做管理人员储备……等到总部人员述职完毕，胡亚觉得这次年终述职会，公司散发出的信号是：大力开拓！
而且对项目开拓成功非常有信心。难道2013年房地产市场要变天？
胡亚不知道自己的师傅木槿在11月份的时候就和孙少君、片区总监江儒星探讨过这个话题，2013年的房地产市场，确实风起云涌……胡亚没有想到，年终述职来公司领奖竟然是个苦差事，坐在位置上连续几小时不动弹，直到尾椎发麻，颈椎僵硬。
当然也不能干坐着、不做笔记——毕竟述职的经理人中，确实有大咖，不主动做笔记
“取经”显得年轻人没有上进心，不真诚（这是吴硕说的）。等到片区领导们述职完毕，已经将近十二点，全体参会人员散会后去酒店入住。
吴硕和胡亚被分到同一个房间，回到房间洗漱完毕，吴硕敷了一张面膜，就开始和她讲述张志成的故事，胡亚实在困得不行，听到一半就睡了过去……等到半夜起床喝水的时候，胡亚才想起，自己在同仁里的
“遭遇”还没和吴硕说呢。转念又一想，算了，过去的事情没有必要提！
“同事情谊”毕竟有别于
“同学友谊”、
“闺蜜情谊”，真的没有必要逢人便说自己的日子有多辛苦，自己的苦情很多时候在别人眼中只是剧情而已！
见面多分享一些有趣的事情，这样更能交到一些职场朋友！第二天八点二十分，参会人员陆陆续续签到，述职会在八点半正式开始。
这次述职的是兴华集团开发项目的案场经理，即翡翠城和珍珠湾的负责人，他们属于销售代理，但是是给自家公司做销售。
大家都喜欢去开发项目做销售，因为开发商是自家的，做活动支持，打广告批准，额外奖金多奖，关键是发佣金痛快，不像签约合作的甲方开发商每次给乙方结算佣金磨磨唧唧、一再拖延。
兴华集团不只天华代理公司一家子公司，还有郑州公司、江西公司、山东公司等众多子公司，在利益面前各个公司都想分一杯羹。
所以，翡翠城和珍珠湾项目各有四家集团子公司的销售团队，即联合代理销售。
四个公司之间为了销售业绩，相互之间争斗更厉害！张晨在集体培训之后，被分到了翡翠城项目，他在培训群里诉苦，说自己辛辛苦苦谈成的意向客户，前脚刚出门，后脚就被郑州公司的置业顾问打电话挖走了，因为郑州公司给出的优惠更多。
珍珠湾项目刚开盘，顾问之间的业绩分配一团糟，向胡亚表白的大男孩金钱，在客户登记本上故意把客户的手机号码写错，就是为了避免客户被其他公司
“撬走”。天华代理公司开发项目位于二线城市，二线城市楼盘联合代理的情况很常见，不同代理公司之间
“抢客户”的现象也很常见。为了避免客户流失到其他楼盘，也避免客户被同楼盘的他家销售
“撬墙角”，联合代理销售队伍
“狼性十足”，说他们见到客户后
“眼睛放光”都不为过，到他们手里的客户80％会买房，余下的20％客户绝不返回这样的售楼处！
因为联合代理团队
“逼单”稳、准、狠——所谓逼单，就是客户到访看房必须留钱：要么交首付，要么交定金，要么保留房，总之置业顾问上了谈客桌见了客户必须
“见钱”！所以很多客户离开了售楼处，绝对不想回售楼处再体验一次
“被逼无奈”而掏钱的感觉，部分客户甚至在售楼处留了钱，但是再没回过售楼处……只是听一听，胡亚都觉得这是一群极其彪悍的销售员。
翡翠城和珍珠湾两个项目的案场经理反馈的楼盘问题很相似，就是联合代理团队相互之间
“撬客户”的问题如何解决。公司专门留出来一个小时的时间让参会人员讨论解决方法。
胡亚听多位经理人讲到了避免客户被撬的方法，随手记了几点：一、提高发单员工资。
发单员必须足够强悍，必须把客户拉到现场，或者把客户电话记好严防死守，防止被其他发单员抢走；二、案场接访秘书专人专责，公开公正，并做好客户信息保密工作；同时把秘书的提成与整个销售团队挂钩，避免秘书个人与四个销售团队之间有远近亲疏之分；当秘书叫到顾问名字，顾问第一时间赶到客户身边；三、最根本的方法，置业顾问自己亲自接送客户，并做好客户信息保密工作；四、做好优惠额度的把握，避免因为优惠、价格，客户转向其他公司的销售人员……虽然记下来不少，但是胡亚觉得上面提到的每一条都有
“坑”（几年后有个时髦的词叫做
“bug”）！比如：怎么保障发单员的忠诚度？发单员之间卖客户资源的情况越来越常见——Z市学府苑项目的发单员长江，就从其他楼盘发单员手里买客户电话。
因为学府苑木槿的销售力太强悍，客户电话即使交到销售庸才手里，也没有任何价值，其他发单员觉得客户电话还不如卖给长江，这样还能从长江那里得到些提成。
再比如：万一秘书和销售团队中的置业顾问谈恋爱了怎么办？秘书一旦恋爱或者被拉拢，肯定出现偏心偏向的情况，如何保障秘书的公平公正。
再比如：置业顾问接送客户期间，有其他客户去售楼处看房了怎么办？
要么客户会被其他公司
“撬走”，要么就不得不和团队里的人
“平分业绩”，绝对分身乏术！再比如：把优惠全部给了客户，客户仍然不相信——人们不会相信第一次报价，也不会轻易相信多次报价之后的价格……
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第10章 年终总结（下）
开发项目之后就是南部片区、中部片区和Z市为主的北部片区的经理人述职。很多经理人的名字，只有在公司的《半月要闻》里才能看到，大咖！胡亚比较奇怪，他们作为管理者，脑海里千奇百怪的点子是怎么想出来的！胡亚不是木槿那样的销售天才，还不像师傅那样爱学习，虽然也在努力向师傅看齐，但是每次看到两个人之间的差距，她自己就很有挫败感！实际上，胡亚欠缺的后天的锻炼——几年后，当她在讲台之上意气风发的时候，很多新员工也是用同样敬佩和惭愧的目光看着她的。胡亚认出了甄如雪，这位姐姐好像刚做完发膜，紫色的头发更亮了。胡亚还记住了南部片区的一个经理人，因为他的名字太有趣了——麻将！吴硕分到了南部片区，她说起过这个经理，因为他父母爱打麻将，加上他父亲姓“麻”，所以干脆给他起名叫麻将！好随性的父母，好随意的名字……
休息时间，胡亚在手机上收到了木槿调整之后的《八大步骤》，胡亚写完课件之后，想找段经理帮忙看一下，段经理当时在忙着做学府苑的报告课件，就把任务转交给了木槿。看完师傅在自己课件基础上做的调整，胡亚觉得自己的师傅简直就是全能女神！因为要等Z市经理人报告之后才能让胡亚、吴硕他们上台，所以胡亚把调整后的课件传给了人力主管王悦，王悦还关心地问起她过大关为什么用时那么久！好吧，秘书圈没有不透风的墙，没有传播不了的消息。胡亚估计，是孙云和片区秘书有透露，然后片区秘书间接告诉公司了。胡亚装作不好意思，她压了压鼻尖：“因为我需要沉淀一下啊！从公司培训回去后我有点‘飘’了！”王悦的表情就透露出不相信。胡亚的“飘”是假的，打了鸡血是真的！胡亚想想，公司里的培训真的像是给人打鸡血，公司文化洗（洗）礼（脑）太特么强悍了！明明吐槽，但偏偏一来公司，那种亢奋感就出现，好魔性……
中部片区，胡亚看到了唐朝朝，气质依旧，这次她无名指戴了一枚钻戒，听闻是要结婚了。胡亚不禁想，销售岗位的女领导结婚，会不会影响她的职位呢？胡亚很感慨，职场人不容易，职场女人更不容易，职场女强人最不容易……胡亚认识了一位名字叫做“包政”的人，段经理开玩笑说，人如其名，这个包经理就是个“暴君”，开发商都让他怼的怀疑人生。这位包政经理，之前在Z市依山园项目和段经理是同事，当时的包经理还是主管，和经理一起去跟开发商要佣金的时候，特别硬气！午餐时间胡亚才打听到，不是包经理硬气，而是依山园的开发商实在是没钱，导致佣金一拖再拖，拖延到人怀疑人生……包经理是小学学历，他从发单员做起，因为在依山园项目表现突出被公司晋升为案场经理；结果调往C市后，因私下给购房客户放优惠被开发商投诉，降为销售主管；调到H市成功启动并热销康乐家园项目后，再次晋升为案场经理——胡亚不禁感慨，这位经理还真是大起大落！这次年终总结，包经理是从营销角度分析H市的康乐家园，内容精彩，干货十足。二月份的时候，包经理因为这次份精彩的述职报告，从案场经理晋升为营销经理。
到Z市为主的北部片区述职的时候，除了片区总监江儒星，胡亚注意到香槟国际售楼处的营销经理汪峰，非常厉害！毕竟是北部片区唯一的一位营销经理，而且是在各种晋升考核异常严格的北部片区。同样是在二月份，汪峰直接晋升为片区经理，越级晋升，引发公司广泛关注。当然，2013年新官上任三把火的汪经理做出了不俗的成绩，得到了整个片区的认可……终于轮到胡亚这几位新人上台了，这时候已经是晚上10点！当听到自己的名字的时候，胡亚的心脏跳得咚咚咚不停，然而站到讲台上之后，她的心反而平静了，她环视整个会场，那种感觉很奇妙——也许，是这个舞台是在召唤自己，胡亚心想。胡亚讲解了《销售八大步骤》，讲到房子的升值保值性能时，胡亚首先讲到了购房与其他投资方式的收益对比。其次讲到了市场上的供求关系：供应方面涉及到中国地少人稠的国情，城市化进程、城镇化进程的数据等等；需求方面涉及到目前购房需求的多样化和细致化，例如婚房、教育、养老、医疗、拆迁、改善、进城定居等等。胡亚最后讲到了各个项目的唯一性，如之前提到的地段、低公摊、开发商等等……这是根据房子的投资属性做出的一部分�