幸盗防洗螅迥昵巴踝芸捶康夭谐』鸨芏嗤渡矸康夭耐卸甲舜笄龆ń康夭Ｍ踝苁亲鍪狄党錾恚某梢缕分噬铣耍锌诮员谧龉こ痰墓讨兴簿烤媲缶蛩阆劝逊孔咏ê茫哑分矢愫茫突а奂担醯梅孔涌隙ú怀钕贰５欠康夭呛笃谧捌谏涨暮献骰锇樵诎淹恋爻鋈媒鸾煌旰螅炖硗恋刂さ墓讨懈芯醴康夭幸得挥心敲春没欤统烦隽撕献鳌Ｍ踝茏约阂蝗说Ｏ驴⒌闹氐＃撬呷肫缤尽�
很多开发商的开发套路是，交完土地出让金，办下土地证以后，还没办下来施工证就开始建房子，等房子建得差不多，开发商大部分会选择将房子抵押给银行，从银行贷款去办理剩余的用地规划证和工程规划证（也有实力型开发商用自有资金办理这两个证）。在楼盘正常的销售中，开发商获得的现金流被用来去办理施工证和预售证。等到五证办齐，开发商就可以为购房者办理银行贷款，银行就会把贷款额打入开发商的账户，开发商会把获得的资金再去偿还银行的贷款！在外行人看来，开发商很赚钱，实际上，银行才是最大的获利者！
星河湾开发商王总坚持用实物打动客户，所有的钱都用在楼盘品质打造上，而非用来办理各种证件，楼盘的四栋楼已经建完，但是项目只有土地证办理完毕。客户到访接待中心后，对品质很认可，但是最大的疑虑就是五证不齐，担心最终房产证无法办理！其实，客户购房，最重要的凭证就是那张房产证，这是资产证明！但是，这份资产证明，需要前期开发商的五证做基础！王总坚持的品质没有错，错在他以为仅仅靠楼盘质量，客户就会买单！房子不同于成衣，几十万上百万投入进入，为的是房子这份不动产保值增值，五证不齐，不管去银行抵押贷款，还是去转手买卖，都无法进行。
胡亚依靠同仁里项目清盘中整合的渠道，在星河湾五月份开盘时莫名其妙成了当月的销冠。胡亚四月底调入星河湾项目，全体星河湾置业顾问有一个多月的客户储备，当时的预约冠军是李白，他手中的预约客户有二十批，不出意外的话，开盘销售时李白应该是项目销冠，而且这个开盘销冠能持续到月底，胡亚是从零开始，根本与销冠无缘。然而当胡亚把星河湾的开盘信息及优惠，以及楼盘精致实景照片发到自己的微讯渠道群里，众多中介纷纷询问，表示就冲这品质，房子买了不亏！胡亚苦笑了一下觉得，客户买了房子，后期去银行贷款、房产证办理都有很多问题――五证不齐这是所有置业顾问心中最大的顾虑。金元在四月份预约期间，就曾在参加开发商例会时，委婉得向开发商问过证件办理问题，毕竟在甲乙双方合作之初，在合同中就约定过甲方开发商需要及时办理楼盘证件，以打消客户购房疑虑，保证乙方代理公司销售进度！片区经理汪峰其实考虑过五证不齐可能带来的后果，但是用他自己的话说“当时在楼盘里转了一圈觉得这房子绝对不愁卖”，房子打造得太好了，就看这品质，客户也能心动！王总每次听到证件办理问题，总是非常肯定地说：“最晚到六月份，就能再办下来两个证了！”听到这里，金元也就不方便再仔细询问证件办理过程和具体进度，开会后总是给销售团队信心。
因为胡亚总是带客户去二楼财务室交钱，次数多了，王总也就认识她了，笑着称呼胡亚是“小财神”――实际上胡亚用时不到四十天把同仁里售罄，这在桥西区是个大事件，开发商相互之间一打听，都知道是天华代理公司的一个小丫头！王总第一次知道她就是胡亚的时候，还亲切得和她握手！此时的王总，还是清醒亲切的，到了七月份的房市淡季，再加上老业主大闹售楼处维权，王总的状态就来越差，直到星河湾项目撤盘，胡亚再也没有见过不买醉的王总了！整个五月份，胡亚各个渠道整合来的客户络绎不绝，到五月份最后一天，胡亚的客户首付全部收齐，李白的客户有五位首付没交齐，根源就在于他向客户传递的开发商证件办理信心不足，客户交首付款满腹担忧！在销售行业，强烈的销售信念和销售信心是成功的第一步！因为公司是按照客户首付收齐后的业绩算作置业顾问的最终业绩，胡亚就再次“捡漏”，成了销冠！李白哭笑不得，谁让胡亚运气爆棚呢！
整个五月份，应该是星河湾项目有史以来回款最多，回款最快的时候。财务室的金姐和华姐每天数钱数到手软，但是即使如此，销售部还是觉得不对劲。五月开盘后第二天一早，王总的办公室里就聚集了一大批人，李白在财务室金姐那里了解到，那些人全都是向开发商要账的！胡亚觉得，王总有点倒霉，自家出了向债主通风报信的“内鬼”！整个五月份，隔三差五就会有一批人来要账，每次来的人都不同，销售部的人越来越没底！尤其是李白，他从华姐那又打听到，王总因为没办法向银行贷款，向社会上的人借了高利贷，李白有一批客户是王总的老乡，交谈过程中证实了王总借贷，这直接导致李白的销售信心不足！五月底的开发商例会上，片区经理汪峰向王总提出质疑，王总这次算是交了底：从社会上借了3000万民间资本，这些钱全部用来买了建筑材料和园区绿化花草树木；五月份的回款，加上之前的销售回款，已经把这些借的钱还得七七八八；星河湾这次开盘热销，口碑名声传播在外，有两位开发商打算和他合作开发星河湾！听到最后，汪峰才明白，王总的想法是：用代理公司来打响楼盘，招揽意向合作的开发商！王总没想过撤出楼盘开发，他是在独自开发无力后，转变思路投向找合作伙伴！面对如此大的资金缺口，任何有意向合作的开发商都会三思而后行！
胡亚眼中，星河湾这个楼盘简直是精品！外挂大理石板高端大气，陶土砖做外墙装饰，楼梯走廊全部是花岗石地板铺地，进口日立电梯，一梯两户低公摊，防火防盗c级入户门，三米层高，知名断桥铝门窗！还不算接待中心前的音乐喷泉，半坡上的人工瀑布，园区里王总亲自从植物园挑选采购的玉兰树、银杏树等，以及社区大门入口的汉白玉人工河！这些是景观，这些也是钱啊，为什么这么多钱不用来办理证件！房地产开发，证件是命门，胡亚很沮丧！是的，开发商例会后，金元没有选择隐瞒，把开发商的真实处境如实告知了销售团队！这是个道德两难问题，金元选择隐瞒，是对客户不负责任，因为不知情的置业顾问还会继续积极卖房子，将会有更多的客户卷入到星河湾！金元选择公开实情，直接后果是销售团队士气大跌，销售进度和销售热情受影响，这是对公司不负责任……
………………………………
第15章 内忧外困
六月份，将开盘佣金拿到手的杨怀辞职了！辞职前，他与金元大吵一架！吵架理由是金元惑乱军心！陈怀认为，金元完全可以将开发商的事情隐瞒下来，鼓励大家继续做业绩，既能让全体人心安理得，又能帮开发商做宣传，在目前的市场行情下，为开发商吸引到合适的投资商或者合作商很有可能！但是，金元的坦白，让所有人信心丧失，没有了工作动力！开发商就算是和合作商谈判，也没有足够的底气！陈怀的话，大家都明白，良好的销售业绩最起码说明星河湾的房子不愁销路，只愁投资！这能为开发商寻找合作伙伴加油打气！总之，金元是个好人，但是真的算不上一个优秀的的管理人……
陈怀的离职，在销售团队中完成恶劣影响！原本在同仁里项目就对金元不满的李军，在陈怀离职一周后，也提出了辞职申请。一向自信的明磊，也觉得星河湾的房子有点难下手，他觉得Z市的房地产市场开发商胆子太大了，只有一个证件，就敢把房子建起来，还敢对外销售。李白总是能从财务室金姐和华姐的口中问出开发商王总的合作洽谈进度，觉得王总能找到愿意和他共同开发星河湾的人的几率很小，找到愿意接盘的开发商更难，此时的星河湾，有四个证件需要办理，开发商实际借贷规模远不止3000万，众多供应商的货款未结算，就在五月开盘时，王总又去首都亲自定了一批果木树苗！胡亚看着吊着营养液移植到院子里的树苗，只觉得，王总的工作重点总是偏离楼盘开发的核心！
若论项目上最淡定的人，大概就是王宁了！王宁的说辞是，挑战越大，机遇越大！金元对王宁很是欣赏，加上项目人员人心躁动的时候，王宁还在稳稳当当得不断签单，从七月份开始连着三个月做了星河湾项目项目销冠，就连片区经理汪峰都对王宁印象深刻！直到十月份王宁晋升为销售主管，并在十二月份调入T市新合作的远洋壹号项目担任启动工作，胡亚才对王宁所说的“挑战机遇论”恍然大悟。越是动荡时刻，越是需要沉住气，这时候的领导者会率先注意到泰然自若的员工，员工相对来讲会有更大的机会去获得青睐！胡亚不时感叹，职场真是技术场！
六月份的王总算是怡然自得的，此时的他喜欢小酌，带着微醺的得意，对自己的楼盘开发前景十分自信――这一定程度上缓解了销售团队的焦虑不安！星河湾名声在外，有几家实力型开发商在实地考察过项目的建造进度和教材品质后，觉得星河湾项目值得合作。王总专门在接待中心的会客餐厅邀请了合作商聚餐，但星河湾项目内部的“内鬼”再次出现。开发商和合作商聚餐后第二天，闻声前来的债主来协商还债事项，结果被临时登门拜访的合作商目睹整个追债场面。合作商离开后全方面打听王总在开发过程中的债务纠纷，最后发现星河湾开发商王总实际面临巨大的债务危机！合作商犹豫了，合作签约拖延了一个月，最终决定放弃合作！这导致王总头一次在接待中心喝得酩酊大醉，趁着酒意，对财务室的金姐和华姐大发脾气，这时候销售团队才知道，财务会计金姐之前把楼盘的账目弄错了，华姐曾经把公司的账务票据弄丢不少，只是这两个人是王总夫人阮总的亲戚，碍于亲戚情面，王总没有开除她们，毕竟有些账目还需要她们亲自梳理清楚！总之，开发商属于内忧外困！
真正让王总陷入僵局的是七月份的业主维权事件！星河湾项目经过四月份的宣传，五月份的开盘，六月份的劲销（六月份属于开盘惯性销售），市场上对星河湾的关注越来越多！不少星河湾之前的的老业主，都打听到星河湾预计在2014年办理客户银行贷款，2015年年底交房入住！这时间点对新业主来讲没什么，但是在老业主心里，是开发商的第二次违约！老业主在2011年购房时，开发商的承诺是2012年贷款，2013年交工。到了应该办理贷款的时候，老业主登门讨要说法，开发商给出的承诺是贷款和交房各自延迟一年，也就是2013年贷款，2014年交工入住。因为当时星河湾的房子已经建起来，品质也看得见，老业主们选择了相信开发商！而如今，开发商对外声称贷款和交房又比2012年的承诺晚了一年，老业主们都坐不住了！
七月底的一天，销售部的人一走进星河湾社区，就发现接待中心门口的台阶上站满了人！胡亚和李白仔细辨认了一下，发现不认识这些人。等到了门口，才发现接待中心的大门已经被锁住了！看来，开发商早就听到了风声，躲起来了！老业主们看到有人来了，激动地围堵上来，金元、明磊等人赶紧把策划王湘宁、胡亚和孙云保护在身后。有一位头发灰白的大妈，抖着手中的购房协议破口大骂：“没良心的开发商，掉钱眼里卡死了！我儿子2011年买婚房，现在孙子都出生了，这房子还不贷款、还不交房！坑活人气死人……”一位大叔抓起台阶下面的砖头，扬手就扔向了接待中心的大门，幸亏钢化玻璃质量好，门没坏！其他业主纷纷效仿，开始拿砖头砸接待中心，破坏大门，破坏玻璃窗……眼看有的人拎着砖头朝向销售团队走来，置业顾问们很可能受伤！情急之下，金元提高嗓门：“我们是给开发商卖房子的，他不办贷款，我们也赚不到钱，照样没法给老婆孩子交待！现在开发商不露面，咱们得想个办法找开发商出来！咱们都有苦衷，但是销售员真的做不了主啊！”不得不说，金元这招“统一战线”和“卖惨”的说辞让群情激愤的局面缓解了不少，王宁建议道：“我们给老总打电话，业主们出一两个代表去和开发商谈判吧！我们确实做不了主！”王总的电话总算打通了，令销售团队气愤的是，对接人于总就在接待中心二楼，刚才楼下发生的一切他都看在眼里，也是他反锁了接待中心的大门，伪造成接待中心没人的假象！孙云气愤地说：“我们就是挡箭牌，出气筒！我怕业主打砸抢，一直没用钥匙开大门！这个于总真没良心！”销售团队其实是有一把大门钥匙的，就在秘书孙云手里！
最终的谈判结果胡亚不清楚，只是觉得，作为乙方的销售代理公司，一旦遇到不太靠谱的开发商，是很危险的！这种危险不仅来自因为工期、房屋质量、开发商资金断裂引发的业主和众多债主的攻击，更来自于置业顾问作为连接开发商与客户的中间人，在发生问题时所承受的道德上的自我折磨和良心的自我谴责！
………………………………
第16章 要债“三十六计”
五六月份的佣金，开发商结算很及时。七月份的佣金，开发商只结算了一半，秘书孙云愤愤不平，觉得整个销售团队为开发商阻挡业主大闹售楼处，简直是费力不讨好！
从八月份开始，销售团队的佣金开发商不再向公司结算！销售代理行业结算佣金的规则是，甲方向乙方支付佣金，乙方再向劳务派遣的销售团队支付佣金。
天华代理公司的公司制度规定，案场经理必须及时结算当月佣金，一旦延迟，会按照佣金延迟结算的时长给销售团队打折结算佣金！
入职这么长时间，胡亚第一次遇到自己的佣金打折的情况！金元天天蹲守在王总办公室，等着王总开口让财务室的金姐给天华代理公司打钱！
一开始，王总觉得被金元一个大男人天天守门口要账，自己这个身家上亿的老总太掉价，坚持不了三五天就让财务给乙方打十万八万的佣金。
后来，王总几次合作洽谈失败，每天都醉醺醺的，金元即使在王总办公室坐上一整天，王总依旧闷头睡大觉不搭理金元！
金元没辙，就去求助于片区经理汪峰。汪经理的到来，倒是能让王总清醒半刻，喝点茶说一说星河湾找投资商和合作商的事，然后让财务打款五万。
再后来，汪经理去T市和一个开超市的开发商谈合作的事项，就顾不上星河湾佣金的事了！
这时候，胡亚和策划王湘宁去向开发商要佣金！王总见到胡亚，觉得这孩子通情达理，就和她诉苦，说一说市场上有意向合作的开发商的叵测居心，说一说自己自从合作伙伴撤资后独自开发星河湾的不容易！
好几次，王总都带着醉意捂着眼睛说道，后悔没把星河湾早一点盘出去，后悔当初执意放松成衣生意来开发楼盘，结果2013年服装生意不好做，星河湾也不景气……听到这，胡亚感觉自己就像是逼迫
“杨白劳”的
“黄世仁”！其实，还是王湘宁比较厉害，王湘宁的