房市见闻录- 第4部分

　　　　秘书李彩上前接待，让他写一下姓名、电话，他摆摆手，指了指木槿：“我就找她，木槿！”木槿被叫到客户面前的时候，脑海里关于这个国字脸的大哥的信息还没有浮现，怎么会没有印象呢？

　　　　看着木槿一脸懵的表情，那大哥拿出手机，点了一下屏幕，出来一连串的信息，好吧，都是木槿发给他的。

　　　　木槿这才想起来，原来这个客户是自己刚来学府苑的时候，第一批客户。

　　　　这批客户当时来的时候，就打算看看学区房，木槿落坐没多久，这个客户就一连串的问题：“现在价格多少？有优惠吗？有没有五层以下90平米左右的房子？户型是南北通透的吗……”木槿当天生理期，大脑转动本来就稍微慢些，她当时感觉一大串问号向自己砸来。

　　　　“大哥，您能一个一个问问题吗？”木槿有些无语。国字脸大哥瞪了木槿一眼：“价格？”木槿答：“一房一价，楼座、楼层、户型不同，价格都不同。”

　　　　“你这不相当于没说吗？”大哥没好气地怼一句。木槿暗自对自己说，不生气不生气，没准这大哥在家刚被老婆骂了，同情他！

　　　　“平均价格多少？”他再次纠结于价格。

　　　　“均价4000……”木槿话音未落，大哥就站起来走了，边走边说：“这么高的房价，一个月工资才挣多少？”这是什么情况？

　　　　徒留木槿一人风中缭乱……这个大哥走的当天，木槿就开始给他发短信，隔三差五发一条，信息内容涉及学府苑的地段、建材、开发商口碑、超低公摊等等方面，她还时不时把学府苑涨价信息发一发。

　　　　木槿这样做一方面是赌气，这可是第一位说话不到5句的客户，竟然还怼人；还有就是学府苑确实物有所值，不识金镶玉不反思自己眼光不行……幸亏当时人们维权意识没有像几年后那么强，不然木槿肯定会被人拉黑，还会被电信标注：骚扰电话……国字脸大哥这次倒是心平气和：“我转房转了一年了，觉得学府苑各方面比别处还强一点。还有合适的楼层吗？只要不是一楼、顶楼就行。”木槿推荐了一套7层的88平米的两居户型，算完价格，这大哥直接跟着上楼把首付交齐了。

　　　　胡亚头一次见到五句话没说就交齐首付的客户，激动地把国字脸大哥的购房礼品满满塞了一手提袋……后来木槿了解到，这大哥一直抱着转转看想法，哪知从2011年一直转到2012年，所有楼盘的房价一平涨了近1000元，而他一年不吃不喝能攒下的总收入才5万，实在是耗不起了。

　　　　胡亚通过这个大哥经历总结出一句非常精辟的话：买房不用看过去，最佳时机就是现在。

　　　　木槿签单的当天晚上，龙伟过大关。所谓大关，就是模拟客户，新员工按照过关八大步骤来谈客。

　　　　徐春和周舟扮演一对

　　　　“不着急买房再转转”的情侣。龙伟在过关过程中，为了解决客户

　　　　“不着急”的核心问题，有一段精彩的论述。胡亚当时听得来劲，就把孙少君的笔记本电脑拿来，以超快的手速做记录，龙伟的部分语录如下：08年房价2500元/平米，大家都在想金融危机，房价会暴跌，没有买房；2009年房价3000元/平米，大家都在说房价上涨太多会降价，没有买房；2010年，房价不到4000元/平米，大家说国家出台限购，房价会下跌，还不买房；2011年，房价4000—4300元/平米，国家出台房产税，有人说房价会跌，还不买房；2012年，房价将近5000元/平米，大家觉得房价涨的有点离谱，估计要崩盘了……其实阻碍你买房的不是房价，而是你那犹豫不决的心！

　　　　不管涨多涨少，房价始终没有降！抱怨没有用，改变不了房价涨的势头！

　　　　经济发展，工资提高的速度永远赶不上房价上涨的速度。买房子，永远是

　　　　“现在”买，最合适……龙伟当然顺利过完大关，段经理公布了两个消息：一是学府苑

　　　　“不着急买房”专题的说辞，由龙伟来撰写更新；二是，开发商决定在九月份开始全面上调房价，每平米涨价100元。

　　　　木槿觉得自己买房子的速度要加快了，金九银十也就是房地产黄金销售期九月份和十月份马上就要来临，各楼盘肯定会继续涨价。

　　　　因此，她决定带龙伟和胡亚去陪她买房子。与其说是带着胡亚前去，不如说是胡亚死缠烂打非得跟着去；至于龙伟，卢本雨之前说的这小子对木槿有兴趣，木槿一直没有想好怎么解决这个问题。

　　　　如今，木槿选择

　　　　“让其知难而退”的战略，而战术，就是买房子。木槿带着两个跟班去了拉斐水岸，首先她去楼上找到了李总，李总之前一直想让木槿加入拉斐水岸做案场经理，木槿把自己的择业缘由和李总做了沟通。

　　　　李总虽然遗憾木槿不能加入她们公司，但是尊重并欣赏木槿的选择——毕竟眼光长远的木槿证明了李总没有看错人。

　　　　李总承诺过如果木槿买房子，会给额外的优惠……谈下优惠价格之后，木槿拿着李总的批条，找到了之前接待自己的赵主管，买下了一套80平米4层的两居室。

　　　　世界上有一种肉疼，叫做自己的辛苦钱，眨眼之间就转移到别人账户。

　　　　木槿心痛地看着自己账户上的余额，从六位数变成了四位数，两年多的积蓄眨眼之间没了……龙伟难得看到木槿的表情能这样丰富，就问道：“师傅，买房子最忌讳的是掏光家底，你不会把吃饭的钱都搭进去了吧？”其实，木槿还有一张五万元的定期，并从2011年开始为自己选择了意外和医疗两份保险。

　　　　这样一来，不怕因为佣金延误发放影响还房贷，也不怕疾病医疗导致房贷无力偿还……胡亚听出了龙伟言语中调侃的意味，拿手掌拍了一下他的后背：“师傅从来都是三思而后行的人！”胡亚既羡慕自己的师傅有了自己的房子，也担忧房奴的生活会影响师傅的生活质量，为了替师傅庆祝买房，她主动请客。

　　　　考虑到胡亚的荷包自入职以来都是

　　　　“饿扁”的状态，木槿特别通情达理地选择了吃火锅。烟雾缭绕中，胡亚问木槿：“Z市的楼盘那么多，师傅你为什么要选择市中心的拉斐水岸呢？”拉斐水岸的房价将近6000元，比市场上其他楼盘高1000元以上。

　　　　木槿想了想，看了一眼桌上沉默的龙伟，说道：“其实买房，除了投资、自用之外，也是一种拓展人脉的途径。”市中心的楼盘因为价格高，所以客户圈层明显，业主非富即贵。

　　　　个人能力决定个人的圈子，圈子不同，不必强融，木槿并不奢望能够融入何种高大上的圈子。

　　　　但是，选择拉斐水岸，不管是生活，还是将来自己的孩子成长，接触的人群不同，人生轨迹多少也会有些改善。

　　　　离优质圈更近一点，是有利无害的。圈层这个词，还是木槿从孙少君的营销书里学会的。

　　　　总之，木槿三人一起吃的那顿火锅，在胡亚心里留下极为深刻的印象。

　　　　就在饭桌上，木槿送给胡亚几句话，那几句话是冯唐说的。

　　　　“说到底，女人还是要自强：不容易生病的身体、够用的收入、养心的爱好、强大到混蛋的小宇宙。拥有这些不是为了成为女汉子，而是为了搭建平等的基础。自己穿暖才是真暖，自己真暖之后才有资格相互取暖。”胡亚听完总结为：穷则独善其身，达则兼济天下！

　　　　即自己足够优秀，才能更好地照顾好自己，并兼顾他人。龙伟听了木槿的话，觉得木槿小小年纪心机深沉，有点强悍，惹不起惹不起……在听说木槿买房之后，整个学府苑接待中心的男士们突然觉得自己该买房了，所以不约而同地选择在歇班的时间去转房子。

　　　　段经理十分高兴，这样一来，案场的市场调查表又可以更新了……
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第八章　卖房子就是做生意

　　　　龙伟的房子终于买了，是在Z市下辖区的中心位置的三居室。本来龙伟打算是借鉴木槿所说的

　　　　“圈层”效应，在Z市买房，但一来房子太贵，注定龙伟在市区买不了大房子，他是独生子父母，大房子可以保证他将来在眼前照顾老人更省心省力，赡养老人本来就需要从长计议；二来考虑到自己作为独生子女，将来如果找的老婆也是独生子女的话，双方父母的养老负担很重，所以龙伟已经打定主意一定生两个孩子，这样自己的老年生活才有保障。

　　　　胡亚想到了问题所在，上有老下有小，那龙伟的中年生活肯定鸭梨山大。

　　　　卢本雨也是独生子，他扬言不缺房子，他的老家拆迁，分了5套房子，虽然房子位于郊区，但私家车日渐普及，上下班还是很便利的。

　　　　木槿在心里摇摇头，买房子除了考虑舒适性，更多的是享受房子给生活带来的便利度，单以学校举例，市区的教育资源和教学水平肯定和乡镇有很大差异，这就是近几年

　　　　“学区房”频频炒出天价的原因。所以，买房子不仅仅是换一个生活环境，而是换一种生活方式。

　　　　相对于案场上吵吵嚷嚷的男士，徐春最近几天比较沉默，他和作为队长的木槿沟通过，觉得自己不太适合做销售，打算回老家做生意。

　　　　木槿没有极力劝他留下，而是问了个问题：做生意最需要什么？徐春当时的回答是：钱。

　　　　木槿说：是野心！徐春家境比较好，不缺钱，其他置业顾问在刚入职的时候，都是借钱买全套的雅戈尔的服装，来作为接待中心的工装，而徐春拿自己的零花钱就买了。

　　　　其他置业顾问连续一周没签单的时候，都是自己去街头发单页拉客户来谈，但是徐春从没有这样做，在徐春身上，木槿看不到野心，即做销售拼命去赚钱的那种欲望——没有赚钱欲望的人，是不可能赚钱的。

　　　　“你今天想不想签单？”木槿问。徐春点头：“想！我都两周没签单了！”

　　　　“好，那我给你选两套房子，你今天的任务就是把它卖了！”木槿为他选了两套房源，一套热销户型90平米两居室，一套是160平米的四居室，

　　　　“遇到实力强的客户，你就推荐户型最好的四居室，实力一般的客户，你就推荐热销户型两居室。”木槿在和他说话的时候，其实已经开始对他进行心理暗示：户型最好，和热销户型。

　　　　很多时候，销售产品需要信心和信念，对产品的信心和对赚钱的信念。

　　　　轮到徐春谈客户的时候，正好赶上中午。木槿见徐春走上谈客桌，就在离他不远的地方坐着听他为客户介绍房子。

　　　　来访客户是两个40多岁的男人，连襟，一起为他们的老岳父看房。其中微胖大哥是中心医院心脑科的主任，另外一个坐得板正的大哥是部队士官，他们的岳父是部队退役军人。

　　　　老人老了反而喜欢热闹，平时连襟两家都喜欢凑在一起陪老人吃饭，外孙和外孙女现在都住在岳父家。

　　　　就在徐春拿户型图的时候，木槿递给他一张160平米的。徐春在谈客桌上和两个大哥越聊越激动，他指着160平米的户型图说道：“您们二位不差钱，老人喜欢热闹，就选这个最好的户型。这是黄金次顶层，一人之下，万人之上，老人不用出门能看到Z市的全部风景；两个卧室向阳，老人住着舒坦，多晒太阳还能增强免疫力；餐厨一体，这么大餐厅，您们三家人聚会开Party都敞亮。最关键的是公摊只有15％，比Z市所有楼盘买得值，谁也不想买个西瓜全是皮，买个房子全是墙皮吧！看好就定这套！”徐春讲得来劲，两位大哥听得感兴趣，打算去房子里看看。

　　　　徐春一改之前慢悠悠的状态，兴致勃勃带着客户出去了。木槿笑了，情绪是能传染的，徐春的热情带动了客户。

　　　　两个大哥回来就把房源做了保留，说下午带老岳父来看看。午会的时候，木槿叫住徐春，让他给中心医院的一位老客户打电话，说辞就是：中心医院心脑科主任在这里定房了，让他下午三点左右过来。

　　　　徐春按照木槿建议的去做，那位中心医院的老客户——一位年轻医生接到电话后表示，下午有空就赶过来。

　　　　下午上班没多久，老岳父和两个女儿、两个女婿都来了，木槿担心徐春应付不来，就上前帮忙。

　　　　徐春和老人及两位大哥一桌，木槿陪着老人的两个女儿聊天。经过聊天知道，这两个大姐的主要工作就是照顾双方老人，尤其是自己的父亲。

　　　　经过打听，老人竟然是师长退休！木槿在大学时候听过部队军阶军衔，不是十分清楚，当听说老人是军队编制排在第二位的长官时，心里也震了一下。

　　　　老人身子骨硬朗，非要跟着女婿去楼上转转，一家人赶忙簇拥着老人去了。

　　　　回来后，主任当场就刷卡20万，其余房款，他们表示在跟开发商要完优惠后补齐。

　　　　就在全家人拿了合同，准备离开的时候，徐春的老客户即年轻医生赶来。

　　　　年轻医生走进接待中心的时候，看到医院主任时愣了一下，吃惊过后非常热络地和主任攀谈起来。

　　　　好一个圆滑人物，木槿感叹，同时心下确定，徐春的第二单马上就能签了……徐春一下午的时间成功销售6号楼上的两套房源，学府苑所有同事为他送上祝福，胡亚称他

　　　　“不鸣则已，一鸣惊人”。晚会散后，木槿他们队走得很慢，徐春比较好奇地问，为什么年轻医生听到同事定房会紧跟其后定房？

　　　　木槿反问：在人生地不熟的地方，人第一时间熟悉的是谁？胡亚想了一下，惊呼道：“同事，是同事！”木槿点点头：“这个年轻医生之前在县里工作，刚来市区不久，打通人脉的最快途径就是和同事拉近关系。他选择和主任同买6号楼，虽然不是邻居，暂时建立不了‘远亲不如近邻’的关系，但抬头不见低头见。在交房入住之前，仅靠房子这一话题，就可以让他和主任拉近距离。”木槿顿了一下，看一眼徐春：“你还记得年轻医生在医院几楼工作吗？”徐春不好意思地拍了一下头：“六楼！看我这记性！多亏木主管！”木槿之前听到那年轻医生说自己在六楼，而六楼，正好是心脑科所在楼层……两天后，心脑科主任找开发商要了5万元优惠，然后直接全款交齐。

　　　　另外一位年轻医生，把首付款和贷款资料也全部交齐了。木槿观察到，男轻医生说起心脑科那位主任来眉飞色舞，看来，拉关系的目的达到了……木槿找到徐春，让他说一说做房地产销售和做生意有什么区别。

　　　　徐春说道：“卖房子就是做生意！卖方需要关注买方的需求，实力，做好关系维护。每一次销售就是一次生意，就算生意不成，但是仁义还在。”木槿纠正他：“并不是买卖不成仁义在！只要是做生意，就要奔着成交赚钱的目的去！赚不到钱，陪说、陪笑、陪跑腿，你是觉得自己太年轻、时间太多吗？”木槿说完就离开了，徐春沉默了很久……徐春在辞职后自己做了装修生意，他和木槿聊天时说，自己永远记得一个道理：不以赚钱为目的做生意，就是浪费时间！

　　　　每一批客户都是资源——要么成交，要么帮忙介绍客户。当然，这都是后话了！
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第九章　做销售的价值是什么

　　　　用胡亚的话说，李琦，是学府苑接待中心最没存在感的男生。木槿也比较认同——做销售做久了，有些话语尤其是不太好听的评语，从来是借他人之口说出来。谁也没