“瘫”在沙发上，叹了一口气：“你们又不是不知道，我嘴笨！”木槿小队签单心情好，开玩笑说了一句：“把14层改成‘15…1’层就好了啊！”卢本雨坐直身子：“这主意不错！”龙伟送走客户，回到接待大厅，称请木槿吃饭，徐春附和说
“同请”，听到吃饭消息的孙少君喊了一句
“陪同”！好吧，蹭吃喝的又来了……
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第十七章 抵账房风波
临近年关，沈莹觉得售楼处的
“奇怪”客户多了起来。客户之所以奇怪，就是因为他们不像买房的，到了接待大厅不作登记，听到有置业顾问在为客户介绍房子就站在旁边听，不明情况的还以为他们是客户家属。
和经理一说，经理和木槿对视一眼，这些人是向开发商要账的！好像是从2009年或者更早，开发商给自己的供货商例如玻璃商、钢筋商等，结账时不再拿现钱或者转账，而是用房子抵账。
关于抵账房，房市有各种各样的故事，最普遍的说法就是比售楼处的房子卖的便宜，但是办理贷款比较麻烦！
木槿之前并不了解其中曲折，直到遇到一个大叔，和他闲聊时才发现开发商与供应商之间的竟然有如此”斗智斗勇
“的情节。木槿在紫御华府工作时，有一次售楼处来了一个大叔，正值夏天那大叔光着膀子，因为胖，肚子上的肉肉随着步伐一步三颤，到了谈客桌旁边他自己就坐下了。秘书不敢上前接待，那大叔环顾售楼处后，喊了一声：”人呢？
“木槿当时刚送走一批客户，进到售楼处的时候，所有人都看着她，秘书小声说：”木主管，你去谈这批客户吧？
“在他们眼里，”能者多劳
“其实很多时候是忽悠人解决问题的借口。木槿就开始和大叔闲聊，毕竟木槿曾经因为和客户闲聊，让好几位不太着急买房的客户都定了房子。当问到大叔的工作时，大叔看了一眼木槿：”我是搞养殖的。
在海边，我承包了700亩的地来养虾。平时也做一些砂石料的生意。
“木槿好奇地问了一句：”按理来说您家应该不缺房子啊？
“大叔笑了笑：”说实话，你们郝总欠了我100多万，她让我来这挑两套房。
我进售楼处的时候，你们这的人都怕我，不敢和我说话。也就你胆子还大一些。
“木槿不好意思地笑一笑，大叔接着问了一句：”你们这有没有十层左右的房子？
“木槿想了想：”最低楼层也得17层了。
“大叔叹了一口气：”那就不要了，楼层太高了也不好卖！
“木槿问道：”您可以直接去找郝总要房源啊？
“大叔就开始吐槽，讲述了开发商和供应商之间的”房源纠纷始末
“。最开始，开发商结算供应商的钱都痛快，直接给支票或者转账；后来也不知道听谁说的，都开始拿房子抵账，抵账一开始还让供应商挑户型选房源；后来开发商变聪明了，变成了他们来指定房源，结果那些房源不是顶楼就是特别差的户型；供应商们拿到的房源，虽然差劲，但是当时房市很火，一开始房源倒也能转手卖出去，无非就是价格便宜点；但是再后来人们宁愿多花钱去售楼处买房子，也不愿意买差户型，房源兑换不了钱，逼得供应商们没办法；再后来，供应商们学聪明了，提前去售楼处里打听好有哪些好楼层、好户型，看好了直接去找开发商，这样抵账的房子又好卖了。木槿当时听得目瞪口呆……房地产的年关，对于开发商来说就是”还债关
“，所有的供应商开始陆陆续续上门讨债；对于置业顾问们，”提心吊胆关
“，稍微不留意，谈好的”客户
“就带着房源去了开发商面前抵了帐。有一批做饲料生意的客户，经过木槿的介绍，看中了120平米的大两居户型，木槿几次联系让他们来定房，结果他们定房时，拉来了一位砂石料供应商，木槿仔细一看，竟然是自己在紫御华府见过的”养殖
“大叔！金龙地产欠养殖大叔的钱，那大叔又欠饲料商的钱，三方两两相兑，账务清了！从来都是开发商付总分批次地给销售部放房源，头一次遇到付总向销售部要回房源，木槿很气愤，一方面是小队业绩因为这一单落后于卢本雨的二队，另一方面付总的意思是这一单虽然是销售部推荐成功的，但是毕竟客户直接找的开发商，这一单的佣金就不给天华代理公司结算了——这可不是什么好征兆，按照付总的说法，以后但凡有客户去找开发商要优惠，哪怕开发商和客户没有债务关系，只要他们声称”抵账
“，那佣金就可以堂而皇之的不结算了！木槿破天荒的得和段经理”吵了一架
“——实际是演了一出戏，段经理劝木槿消气，木槿大声嚷嚷，称开发商这样的做法是逼自己更换项目！吵架当天付总其实就在二楼，不管他有没有听清楚，财务王姐算是听得真切。当王姐得知这套房源是木槿为客户介绍的，尤其在听到段经理说木槿很生气准备申请调往其他销售项目，王姐就去找付总唠叨这个事情了。学府苑进驻之初，当付总听说置业顾问中有木槿，他甚至觉得自己找天华代理公司合作是捡了大便宜，毕竟Z市的顶级销冠是请都请不到的，销冠不仅能保障销售速度，关键是可以带来大批的客户信息，业主
“转介绍”成交的客户，数量非常可观！经过考虑，付总决定这一单的销售业绩算作天华代理公司的，但是佣金就不结算了，开发商直接单独付给木槿佣金2000元。
这样一来，倒是两全其美——开发商和代理公司合作合同中有年度业绩要求，既然这套房子的业绩算入学府苑的销售业绩，那公司的年度销售目标完成又近一步。
至于佣金，木槿十分乐意能提前一个月拿到……抵账房的事情发生后，段经理决定，销售部房源除一层、顶楼、120平米户型之外，全部封存。
龙伟苦兮兮地道：“经理，我有个客户，已经看好97平米的户型了，他要定房啊。您这不是难为人吗？”木槿板着脸说：
“真想定房拿钱来，太容易得到客户根本不着急！”听木槿这样一说，全体人员觉得，确实是这个道理。
为了房源销售，段经理决定进行头脑风暴，让大家集中精力思考一楼、顶楼和120平米户型的优点，然后指定人来撰写说辞。
一楼，大家总结出的优势是：接地气、出入方便、价格合适、方便老人居住；顶楼，大家总结出的优势有：视野开阔、价格合理、楼顶工艺先进；120平米的户型，大家总结出的优势为：方正亮堂、利用率高。
初次之外，再加上项目上的3米层高、超低公摊、开发商靠谱等优势。
最后决定，这三个专题说辞分别由周舟、龙伟和沈莹负责撰写。第二天晚上，专题说辞写完，分别交给段经理、木槿和卢本雨修改；第三天一早，说辞打印，大家开始背诵说辞——没有谁天生巧舌如簧，客户所见到的的能言善辩的置业顾问，都是训练出来的，训练的道具，就是强悍的销售人员精心写出来的说辞！
龙伟的客户果然来了，这次龙伟为他们大力介绍的是一楼的房源，经过推荐，客户选择了一套80平米的一层，但是转眼之间，客户就去了开发商那里——不是抵账，而是客户早就看中了一套抵账房，同样是一层，但是存在顾虑，龙伟的热情介绍，让他们确定，就买抵账房了！
现在是通过供应商，找开发商来办理后续贷款事宜！龙伟气得牙疼，嘟囔说：”幸亏转推的是一层……
“有很多人觉得房市中套路太多，但是对于置业顾问而言，他们信奉的真理只有一条：普通大众买房子，买的就是”解决问题
“——不管是孩子上学，还是老人养老，不管是结婚筑巢，还是城市落户，剖开需求的表面，置业顾问需要做的是为客户解决问题，解决孩子”可能会输在起点
“的焦虑，消除养老”病无所依
“的恐惧，缓解婚姻”爱无所依
“的苍白，打造”安居乐业
“的根基……
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第十八章 山雨欲来风满楼
马上要进行年终总结，片区总监为大家拟定的报告题目是：展望2013，段经理说，这是总监在有意来提升各个项目负责人的营销策划能力，让大家思考市场。
片区的所有人包括T市的工作人员都在积极准备个人的述职报告，就在这时，一份任命书送到Z市，原香槟国际营销经理汪峰晋升为片区经理。
这属于越级晋升啊！进公司后，木槿从没听过越级晋升的人物，对于这位新上任的片区经理，木槿有所耳闻。
这位片区经理27岁，入职6年，是从发单员开始做起一直做到项目营销经理的位置，实战经验丰富，据说是现任公司副总经理的徒弟。
但凡是天华代理公司的老员工，都跟着公司南征北战，销售、营销和管理经验丰富，单拎出来全部吊打市场上的同级别同行。
据说这位片区经理将代表片区总监和金龙地产的付总进行谈判，来签署市中心代理项目的合作合同，消息不知真假，但是木槿在QQ上从自己的徒弟海燕那里得知，汪峰已经去过T市，见过世贸广场项目的开发商了——海燕前不久晋升为项目主管，木槿给她发了一个红包，两人聊天时海燕说了一句。
难道片区要变天了？木槿嗅出不同寻常的味道！年终总结当晚，片区所有人员下午四点在香槟国际接待大厅集合。
胡亚这孩子如愿回到了Z市，但是分到了同仁里项目，一个多月竟然还在熟悉项目。
按胡亚的实力来讲，木槿觉得这实在不正常，但是木槿多次询问，胡亚也没说什么——木槿觉得，胡亚在慢慢长大，职场上有些事情是需要自己慢慢消化的。
因为T市距离遥远，这次的年终述职会只派来了项目经理陆娟和主管海燕，两人风尘仆仆。
见到木槿，海燕专门拿出来T市特产，木槿尝了尝，有点甜，就分给了身边的同事。
因为T市就来了两个人，而其他人员都是按照项目各自围坐一起的，陆娟和海燕就凑到了人比较少的同仁里项目。
当得知海燕是自己的师姐，胡亚给了她一个拥抱，然后就把桌子上面摆的水果一个劲地拿给海燕和陆娟，惹得后两人眉开眼笑。
木槿看到后，觉得胡亚骨子里还是那个率性的女孩。会议大厅里，除了东家香槟国际，学府苑、同仁里、世贸广场，还有枫谷东区、湖岸风景、菲丽花园，60多人大的团队，聚是一团火，散是满天星。
回想起来，2012年的年中述职会是在是简洁明了、直奔主题，符合片区总监的个人风格；当时的片区秘书作为主持人全程站立，精干利落；经理、策划师、主管分别述职后，是置业顾问述职，有的竟是几个人合写了一份述职报告，不管内容如何，但是显示出房地产从业人员极强的判断力和目标感。
述职之后的颁奖环节，具体的奖项和人员木槿根本没有记清，对于她来说，得一个证书，在公司《半月要闻》出现一次名字，远不如拿几百块钱的奖金有趣。
2012年的房地产从业者们，就是这么直截了当，目的明确。孙少君离职后再遇木槿时，仍然感叹2012年之后，再也没有看到那样干劲十足、团结一致的队伍了！
片区总监打电话，招呼孙少君陪他去吃饭，而当时的孙少君正在和木槿、卢本雨喝酒吹牛皮。
“大哥，我们在‘聚会吧’吃着呢，你要不直接加入我们吧？”孙少君实在是懒得冒着冬天的寒气去找总监，关键是这顿饭已经明确是卢本雨请客了，他再跑去和总监吃一顿，没准饭钱还得他自己拿，
“总监一会就过来！”孙少君放下手机说了一句。听到这，木槿心里咯噔一下，之前预想的事情还是发生了——总监离职了！
按照以往，孙少君万万不敢让总监跑一趟，而总监因为知道餐桌上自己的存在会让下属吃不痛快，每次都非常识趣得婉拒聚餐。
孙少君抿了一口酒，冲着卢本雨说：“你不是说你请客吗？赶紧再点几个菜，省得一会儿总监跟你抢单！”卢本雨到最后也没付了这顿饭钱，饭钱还是总监拿的。
因为孙少君挂了电话没三分钟总监就到了，其实总监是恰巧开车从
“聚餐吧”经过，正好看到店里的孙少君。知道出去吃饭孙少君绝不会做东请客，有了吃饭的地，他也绝对不挪窝，所以总监根本也没想把孙少君叫出去，纯粹就是打声招呼，凑一起说说话，至于桌子上有谁，那也不重要了！
木槿和自己这个名义上的师傅没有吃过几次饭，但是最后这一次实质意义上的
“散伙饭”，让木槿深深记住了，这个后来占领全省二手房市场半壁江山的，儒家地产老总——江儒星！
木槿硬着头皮问了一句：“师傅，你要走吗？”江儒星一愣，然后呵呵一笑，感叹了一句：“你还真是个心思缜密的孩子！”公司中高层全力隐瞒的秘密，没有必要在餐桌上继续保守了。
江儒星在沙发上摆了一个放松的姿势：“我提的辞职，公司OA走完了，名义是辞退。”卢本雨说了一句：“卖力工作这么多年，离开的原因竟然是‘被辞退’，江总你也太冤了！”木槿给江总到了一杯茶——开车不喝酒，慢悠悠说了一句：“辞退可以得到失业保险，好几万呢！”卢本雨这才明白，又说了一句：“这样看来公司还挺仗义！”孙少君问了一句：“老哥，你打算干什么啊？”江儒星沉默一下：“还是房地产。跳槽饿三月，跳行饿三年，我得养家！管理层都签过《保密协议》，公司是担心我们离职瓜分公司市场。我不打算做一手房销售，我看准的是二手房市场。”讲到这里，江儒星开始滔滔不绝：“现在讲城市化建设，很多人都到市区买房子，房价在涨涨涨。问题是，房价高到一定程度，大家买不起一手房，那怎么办？肯定选择买二手房！另外一部分人，因为城市基础设施建设变好，想享受更优质的公共服务，他们也会想换一个环境，这就会出现两种情况！一是，手头有钱，再去买套房；二是，手头没钱，就需要把旧有房产卖掉，再去买新房。这样就有人选择卖二手房！有买有卖，就是二手房的市场！如果房价涨到难以购买的高度，租房人也创造出房屋租赁的市场！”卢本雨听得目瞪口呆，木槿非常淡定——江儒星的办公室，常见的就是各种房产报刊，财经杂志，市场营销专业出身的他，正是因为常和普通人打交道，他才能把一些道理深入浅出得表述出来，而不是像一些专家说的那样晦涩难懂。
Z市距离首都非常近，首都的房产发展历程，给了地产人众多启示，只不过，有的人看到了
“投资”，有的人看到的是
“投机”，这也导致这两种人走上了截然不同的道路！当被孙少君问及具体的运营方式的时候，江儒星非常神秘地说：“秘密！但是，我可以告诉你，和互联网有关！”江总打开手机，让木槿看了看他的一款软件——微讯。
江总说：“互联网史上，微讯是迄今增速最快的在线通讯工具，用户超一亿才用了433天，QQ用了将近十年！朋友圈是下一场社交革命，我的机会点在这里——”江�
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