里——”江总指的是微讯公众号，木槿看了一眼：“师傅，你想从事创作？写地产文章？”江儒星夸了她一句：“小姑娘潜力很大啊！”然后接着说：“我不写文章，我只是地产文章的搬运工！有粉丝就有经济！”好吧，这就是天才的大脑，永远比常人快一步！
在随后几年里，江儒星将根植于社交圈的公众号功能发挥到极致，利用在微讯早期打下的运营基础，创造出一个二手房市场的奇迹！
江儒星离职的消息，过年期间才正式传播开来。很多经理人感到震惊，唯独木槿和孙少君，他们在想2013年的片区，究竟何去何从？
自己又会面临怎样的挑战？
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第十九章 “返乡潮”的到来
腊月是房地产销售的一次小高峰，因为春节是国人最重要的节日，Z市在外务工人员腊月十五之后纷纷回家，也就意味着Z市
“返乡潮”的到来，也就意味着携带全年收入归家的客户群的到来，有钱、有购房需求的返乡客户是所有楼盘的目标客户。
为了截留返乡置业人员，2013年一月份之初，各地楼盘就开始举办各种类型的营销活动，孙少君搜罗了从首都到省会的众多城市的返乡营销活动。
公司策划部的《营销动态》列举了公司各个代理项目的营销奇招，其中D市的楼盘搞得的报销车票的活动——只要到访客户出示本人的返乡车票，售楼处就为客户报销车票，一旦购房，客户还可以享受新房家电三件套：彩电、空调、全自动洗衣机。
总之，楼盘的宣传力度和优惠力度提升一个等级。段星经理和孙少君非常期待得向开发商付总提交了学府苑的迎接返乡潮的营销活动，从宣传资料更新，到到访礼品的备置，再到成交礼品的派送，这次活动物料申请得满满当当。
段经理和孙策划如此
“狮子大张口”，因为他们发现了一个门道——礼品申请的越多，开发商拒绝的也越多，但是申请到手的礼品也相较之前增加了。
这是经过多次
“过招”，段经理他们总结出的规律，毕竟
“甲方”身为开发商，还是要面子的。龙伟有一位在首都工作的客户。一直说等到腊月放假有时间了再来。
活动申请成功后，龙伟兴致冲冲地给客户打了一通电话，客户还是说有空再来。
腊月的天异常寒冷，谈完客户的木槿缩在前台和秘书一起烤着电暖气，正在商量为庆祝学府苑一月份业绩完成大家去哪里K歌的时候，一个背着双肩包的帅哥和一位拎着水果零食便利袋的女孩走进了接待大厅。
木槿和李彩是在懒得动，就潮龙伟使了一个眼色，龙伟乖乖地走上前去接待。
K歌话题继续，还没说两句，龙伟就咋呼了一句：“哥啊，总算把你盼来了！”龙伟看着自己的师傅实在懒得从前台走下来听自己谈客，就让客户坐在了离前台很近的谈客桌上。
拉关系，介绍沙盘，看房，算价格，龙伟按部就班得与客户进行交谈，但是看着女孩几次看向户外，木槿觉得这两位客户大概是想去其他盘转一转。
趁着给客户续水的机会，木槿看着女孩说：“作为置业顾问，我们是最了解市场的。让龙顾问为你们说一下咱们周边几个楼盘吧。”龙伟听到木槿的暗示，就开始进行楼盘对比。
所谓楼盘对比，就是利用扫盘时获取的楼盘信息，进行其他项目和自我项目的对比。
比较有名的对比方法是弗兰克对比法——T字形表格，将他方与我方的优缺点进行对照，一般都是将我方产品优势列清，并委婉点明他方楼盘的不足。
这张表格可以和户型图钉在一起，让客户带走，这样可以让
“真心转房”的客户对比完楼盘后再回到我方售楼处。当然，也有一些客户就是以
“再转一转”为接口，结果置业顾问做完弗兰克对比后，导致客户真得又去转市场，结果定了别处楼盘的情况。
木槿觉得龙伟的废话太多了，这批客户他从10点多一直谈到近十二点，直到帅哥肚子里的肠鸣声传出来，龙伟才
“贴心”问了一句：“您饿了吗？”木槿心里哀叹一声，龙伟是多么后知后觉！
一看来访客户的零食水果就可以初步判断他们是坐车来的，便利袋里吃的没怎么动，很明显就是没怎么吃东西……客户走后，龙伟又后知后觉地说了一句：“早知道就请他俩吃饭呢！之前联系了很长时间了！”看到木槿叹了一口气，他连忙问：“我跟他们说了这么久，他们下午会不会不回来了？”木槿摇摇头：“一般我们去买东西，在一个地方待得越久，去转其他地方的时间就越少。学府苑周边楼盘就三家，距离不算近，他们下午如果回来，就是定房了！”听到这，龙伟握拳给了自己一个
“加油”的动作！下午四点左右，男孩他们果然回来了，龙伟非常殷勤得为他们拉椅子、擦桌子、倒水，李彩都忍不住跟木槿吐槽龙伟。
龙伟已经想好过年时期留守接待中心，冲刺一下业绩，争做2月份的销冠。
可能是第一次签下月初第一单——公司规定各项目的月初第一单奖励100元钱，并刊登在公司的《半月要闻》上——龙伟非常激动，激动地把购房合同里的房子价格写错了，木槿在审核合同的时候瞪了他一眼，龙伟有点心虚。
客户表示直接交首付，因为王姐周五下午提前去金龙地产总部报账了，二楼财务室办法收钱，所以木槿让他们直接去银行转账。
帅哥表示要去赶车，所以龙伟带他们直接打车去了车站附近的银行。很久之后，龙伟才回来，他背靠暖气片站立，不停得搓手——为了省钱，龙伟步行回到接待中心，羽绒服都被寒风吹透了。
龙伟給大家说客户情况：“你们知道吗，那小伙的背包里全是现金啊！十几摞现金，胆子真大，也不怕被人顺走了！现金真麻烦，验钞机过钱用了很长时间……”晚上，大家一起去K歌。
KTV旁边是一个很有名的酒楼，之前大家去唱歌的时候，总是见到很多豪车停在楼下，停车位都不够。
但是这次，酒楼门前稀稀拉拉停了几辆普通私家车，卢本雨很奇怪地说了一句：“我去，鸿金酒楼生意怎么黄了？”木槿其实也有相同的疑问。
段经理在前台交钱的时候，木槿问了问自己的发单员徒弟东海，为什么酒楼生意今天不太好？
东海在KTV工作，是一名服务生，白天有空的时候就去做发单员。东海一边把学府苑的人引导至唱歌房间，一边说：“也不是一天两天了，好像就从2012年10月份开始，去酒楼的吃饭的人就少了，到现在基本上没什么人了。不只是他们，我们KTV的生意也不如之前了。”江儒星曾将在聚餐分别时说，风向在变化，受他影响，木槿除了照常学习营销，开始注重时政和财经资讯。
Z市的生活在发生微妙的变化，木槿感觉，楼市可能也要变天了！
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第二十章 风水在人心
因为春节，二月份的日子过得很快，新年之后，转眼之间就到了开工的日子。木槿在商场里买了些礼品，打算带回项目和同事分享。年假期间，龙伟不止一次在微讯上说，大年三十之后的日子太难熬了。公司雇佣的负责给项目上做饭的阿姨回家了，阿姨腊月二十八回家，怕龙伟一个人在宿舍过年太“凄惨”，提前给他准备好了糕饼、炒菜、熟食等冻在冰箱里。尽管如此，龙伟实在懒得动手去热菜，就去街头觅食，年三十当天还有饭馆营业，但是过了晚上所有店面关门了！可怜的龙伟一直在宿舍里吃“加热冷菜”至初四，才吃上一顿热乎乎现成的饭菜，还是在朋友的朋友那里听说的！到了初六，龙伟就打电话让大家开工后带吃食回来给他“投食”！
木槿回到项目上时，正好赶上提前回项目的卢本雨帮龙伟谈客户。奇怪的是，客户的手里拿着一个罗盘，木槿帮忙续水的时候发现，客户的手旁放的不是手机，而是一个罗盘。只听卢本雨扯着嗓子，伸手拍了拍客户的肩膀说道：“大哥，您自己就懂风水，刚才拿着罗盘都去楼里转了一圈，没问题，定下来吧！”龙伟给客户点上一根烟，附和道：“是呀是呀，风水在人，我们学府苑业主都是行政机关、事业单位和做企业的人，风水绝对旺。”木槿听出龙伟在给客户安身份拉关系。哪知，客户摇摇头：“不对，户型要求方方正正，不能存在豁口；还有，厨房和卫生间不能对着，水火不容；次卧室光线不好，阳光不足阳气不足……”龙伟看着眼前的“风水大师”卡了壳。卢本雨倒是淡定一笑，对着客户说：“大哥您看。”卢本雨在A4纸上画了一个长方形并分成四格：“如果户型都这么方正，业主怎么上楼啊，从楼外头的管道爬上去？”这下轮到客户卡壳。木槿不禁有点担心，卢本雨这么“挫”客户，会不会把客户惹毛了。结果客户没说啥，但是转过头看着龙伟，并用下巴朝桌子上的户型图点了一下。龙伟不太懂卢本雨说的建筑格局设计的话，他硬着头皮就户型谈户型：“大哥您讲究！厨房和卫生间的门可以错开设计，别门对门啊！至于次卧室，咱们整栋楼都是这样设计的！你装修时可以把这个房间的色调改成亮的，米色就很柔和还显亮……”卢本雨接过话茬：“大哥，您懂风水，但是您想想，我们的房子是设计院里的建筑设计师们出的设计图纸，建筑专业的都是懂风水的。尤其是我们开发商，金龙地产，开发十几年了，合作的设计院都是数一数二的！房子看好了，来，签字吧！”说完这些，客户显然信了，非常乐意得签了字……
其实木槿很奇怪，卢本雨一直说自己嘴笨，很少帮忙去谈客，这次这么积极得帮忙，有点“反常”，难道是过了个春节，思想觉悟提高了？到了晚上，项目上的人来齐了。当大家围坐在接待大厅的沙发区，一边分享美食一边聊天的时候，卢本雨有点郁闷地说：“这大哥我春节在贴吧里加了他的微讯啊！房子介绍的差不多了，让他初八来看房找卢布。结果今天我看着龙伟给他登记，当问到了有没有人约他，他睁眼说瞎话说没有，还说他是路过看到学府苑的！气死我了！”木槿这才明白卢本雨的积极缘由――天华公司规定，非徒弟带来的客户、客户电话，以及自己在各种途径找的客户，最终成交的，都是扣除20％的公共业绩，置业顾问拿80％的业绩。如果客户是被人约访的，提到置业顾问名字的，可以得到80％业绩中的30％的约客业绩。如果遇到最惨的情况，即一批客户被多位置业顾问接待介绍过房子，计算业绩的最终环节是多人平分……总之，置业顾问实际能够拿到手里的业绩，很多情况是拿不到80％的。龙伟今天成交的客户，如果提到卢本雨，那么卢本雨本人是可以得到100％的全业绩的！只能说，计划赶不上变化！
木槿忽然发现，新年前后，使用微讯的人越来越多了。江儒星果然是人才，木槿现在不再QQ上看日志了，而是选择去微讯订阅号看看，朋友圈里总能看到爆火文章，这真的是一个伟大的商业契机！江儒星开通的“房市资讯”公众号里，有几篇转载的文章在Z市疯传……就在木槿走神的时候，龙伟扯下来一个鸡翅伸到她眼前晃了晃：“师傅，你想啥呢？”木槿扯了个话题，也是她心中的疑问：“卢本雨，你怎么敢拿风水‘怼’客户？”卢本雨懒洋洋往沙发背上一靠，两只胳膊往两边一搭，沈莹特别自觉得开始为卢本雨捏胳膊――段经理家里有事，晚上就没参加这个会，说初九晚上聚餐把开工会补上，这正好给了卢本雨和沈莹明目张胆撒狗粮的机会――两人秀恩爱，大家选择忽视，反正等段经理来了，卢本雨就怂了！卢本雨被捏得舒服，说了一句：“便宜龙伟你小子了！这个客户，从去年12月份才开始关注房地产，在贴吧里问房子，然后有吧友给他支招，注意风水。今年一月份他才开始学习住宅风水，过年前还晒了一本书。他不懂风水，但是打算今年下半年给人们看住宅风水啊！”听到这里，龙伟停住了吃东西的嘴巴，咽下一口食物补充了一句：“这大哥真是现学现卖啊！”
初九晚上，段经理定了酒店为大家接风，为年后大卖开预祝宴！在餐桌上，大家发现一向愿意来学府苑“蹭饭”的孙少君没有来，竟然没有来！段经理说，孙少君和片区经理汪峰正在考察一个叫做星河湾的项目，听到这个项目名字，木槿不禁想到了自己看过的营销书上北京一个高大上的楼盘，据说北京这个楼盘的石头都是从广州千里迢迢定制而来的黄蜡石，是富人聚集的商圈社区。难道“上任三把火”的新领导打算烧一把“接高档社区”的火？没有人怎么关注，房市繁荣，上级接到新项目能挣钱就行！卢本雨说起了“风水大师”也就是龙伟的客户，谈到“风水”这个词，大家的话匣子就打开了……
龙伟说，最近自己在看“神探李昌钰”的相关书籍，里面有提到美国华人老太太请他“镇宅”的趣事；龙伟认为像部队和警局的人正气凛然，和他们做邻居风水肯定好！徐春认为所谓风水，更多的是看人心，比如古代皇帝，居高位享受一切优质资源，但是往往子嗣内斗争权夺利，不得好的结果。周舟总结道：风水是外界因素，但是内因是事物发展的决定因素；内因就是人的取舍――取积极向上的人生道路，生活不会变得更差，而舍消极怠慢的生活方式，生活最起码会改善。一番话让大家感叹，周舟不愧是哲学专业出身！李彩给大家讲了一个富豪找人看风水的故事，说富豪在载风水大师去宅子的途中，先后避让了一条狗，一群从胡同里跑出来的小孩，还注意减速避免积水溅到行人，最后风水大师说宅子不用看了，因为富豪的爱心、细致和友善，是最好的风水，会让他越来越好。沈莹说起了新年见到的“拜头香”的情景，很多不远千里赶往寺庙的人甚至愿意在庙前打地铺，也要抢到“头香”拜一拜，来改风水转运等。实际上，很多人感觉自己“诸事不顺”时，往往归咎于“小人作祟”或者“气场不合”，很少会有人反思其实是自己私心杂念过重，才导致事事难顺心顺意。古人都说过“世之不如意之事十有八九”，困难总是有，但是自己不主动想办法解决问题，而是坐等转运，实在是难以理解。卢本雨说自己在开发区卖过梯形的户型，业主们的日子依旧过得好好的，木槿问他是在哪里卖的房，卢本雨挠挠脸说在首都，然后他遭到了大家的白眼――首都寸土寸金，有容身之所就很不错了！在财富聚集之地，风水学说也会向价值让步……
所谓风水，就是个人在价值观的指导下，进行各种选择后，带来的一系列的影响！有很多人把风水归因为外部环境，其实人心才是最大的风水源！
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第二十一章 营销这点事儿
孙少君来了，他还是来了！回到男生宿舍的第一天晚上，正好是不用开晚会的周一，所以他们在原片区总监江儒星走后，第一次重启了“对瓶吹”模式，用龙伟的话说，宿舍里的酒瓶又回来了，还挺亲切！木槿有点无语，但是她最想知道的是，片区经理汪峰和孙少君有没有拿下那个传闻中“高大上”的项目星河湾。进入2013年，片区的项目大多数是尾盘阶