我的钻石人生- 第4部分

　　　　雅涵还是一如既往地约我开会，我也不会拒绝。哪怕是晚上八点半才下班，我也会不辞辛劳地赶到会场露上一面。我是个很给朋友面子的人，答应朋友的事就一定会做到。那时我想，能从美路中学点东西也不赖啊。美路，我是不做的！自用、开会、跟进、借力，几乎所有办法都试过了，雅涵拿我是一点办法也没有。

　　　　于是麻雀战成了雅涵对付我唯一的战术。那时我一个人在外面住，因为做旅游十分投入，夜里十一二点下班便成了家常便饭。雅涵就经常午夜十二点半做完跟进后跑到我家里来小坐，通常那时我也才刚刚到家不久。先是一通闲聊，然后就是变着法儿地往美路上扯。这方面，美路人的功力可是十分强大的。这样的拉锯运动进行了好几年，雅涵真正的转折终于出现了。

　　　　那是2001年4月的一个清晨，刚过早上七点，家里的电话就开始响个不停。那天我才刚从缅甸飞回来，出团十天早已让我精疲力竭。因为飞机在郑州经停时突遇机械故障所以一直折腾到凌晨四点才跨进家门。接过电话一听，才知道原来是某成功人士（事后才知道是后来的皇冠大使、那时的双钻陈先生）从澳洲来天津了，很重要的，我非得去不可！记得我当时就火冒三丈，这美路也太欺负人了吧。不过雅涵也有杀手锏，不来，就绝交！我不得不乖乖就范。我后来才知道，那时已经是成功岭的第三天了，雅涵订了十张票，每张票300元，可约的人不是放鸽子就是翘课，那天除了我，雅涵几乎没有别人了。而我是她最后的选择，是替补队员，就死马当活马医吧。

　　　　到了水上公园附近的会场才发现到处是人山人海，少说也有上千人在那里“群魔乱舞”。我当时的真实心理就是“一群没见过钱的人”——就算美路真能赚钱，也不至于疯狂如此吧！于是一整天我就躲在会场后面的一根柱子旁边补觉——雅涵的面子多少还是要给的。

　　　　虽说一整天都几乎在昏睡，但还是被灌进去一些。特别是银章表彰的时候，我发现雅涵也光荣地站在了台上，我几乎有些不相信自己的眼睛。高中的时候，我是校学生会生活部部长，雅涵连课代表都不是；我在班里前三名，雅涵排倒数第三。一个没有我帮忙补课连高中毕业都有些困难的同志居然上了银章，我的心里开始有些异样的滋味，我怎么也比她强啊！

　　　　更强大的震撼还在后面，当会议临近尾声的时候，主持人突然宣布双钻石陈先生来到了会场。刷的一下，全场一千人几乎是集体起立（不像现在的会场还要主持人宣布以国际礼仪……），雷鸣般的掌声一波波像海浪一般，五分钟都经久不息。陈先生个子矮，直到他站上舞台我才终于不用垫着脚尖。

　　　　因为已经是会议的最后一天，那天他讲的不是“飞机大炮”，而是如何做产品示范，我也听不大懂。不过我的内心已经开始翻江倒海了。我不知道陈先生那时有多成功，也不知道那时陈先生有多少钱，但我突然意识到，原来做美路可以获得如此的尊重啊。我那时已经在天津旅游界打拼了三年多，职场生涯两起两落，作为行业全市最年轻的部门经理，作为公司高层内斗的牺牲品，在被老总用完抛弃的时候却连条狗都不如。那时，我已经在计划留学海外换种活法儿了，而陈先生却从海外跑回来做美路……

　　　　接下来是会后会，这是让我最不舒服的环节了，好不容易熬到现在还要再开会？神经！

　　　　会后会上唯一让我吃惊的是许未来——雅涵的大学同学，一个在英国留学五年带着30万英镑天使投资回国创业的人居然也要准备开始做美路了，用现在的话讲我当时的感觉就是“暴汗”。我终于开始有些蠢蠢欲动了。

　　　　接下来，雅涵的跟进似乎颇有成效，一路过关斩将，一个近乎被催眠的人就像一只待宰的小羊羔，只有乖乖束手就擒的份儿。

　　　　不过回去后我还是没忍住问了两个我初中时最好的朋友。一个是罗伟，他当时在美商尚赫做职业OPP讲师（那时的直销界只有美路人才自己讲OPP），在我眼中是标准的直销专家，他告诉我，美路是传销，你现在才开始做，太晚了！另一个是雪涛（我们当时正计划一起留学瑞士，现居法国），雪涛的态度很坚决，如果我做美路就不要再去找他了。雪涛也因此成了我做美路后第一个失去的好朋友。

　　　　两桶冷水浇下来，我那刚刚燃烧起来的万丈雄心很快就烟消云散，一心一意地准备海外留学读我的EMBA去了。雅涵终于绝望了。
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第09章　情定美路

　　　　接下来的半年日子很平淡，雅涵再也没来找过我。七月份被迫辞职后，我就开始全力备战出国、四处借钱了。

　　　　半年后的十月，雅涵有些私事托我帮忙，圆满完成任务后，雅涵请我吃饭，那天是2001年10月9日的晚上，华灯初上。席间几乎没有谈及美路，我想那时她对我应该是完全绝望了吧，只是酸酸地祝我一帆风顺、前程似锦云云。她谈到美路两年（1999年9月二进宫）来的感受，抒情感叹间无意中提到了一句：成功之前做自己应该做的事，成功之后再去做自己喜欢做的事！听完这句话，我整整沉默了五分钟，我想起了很多，想起了贫困中枉死了自小学三年级就开始的拼搏，想起了多年不定的漂泊，想起了贫困中的母亲，想起了让我无尽煎熬的大学，也想起了职场四年的起起落落……或许，从心弦被拨动的那一刻，就注定了我要加盟这个“神奇”的事业！

　　　　五分钟的沉默结束了，我对雅涵只说了一句：“给我讲个OPP吧！”

　　　　晚饭后来到雅涵的中心，那是一中心后面荣迁西里的一套老式居民楼，我很认真很冷静地听林超（我后来美路生涯中最好的朋友，邬子的唯一传人，后来的大象腿DD，也算是个美路难民，现移民加拿大）讲完OPP，4％世袭花红（即领导奖金）基本没听懂，不过这已经不重要了，因为在心里我已经默默地给自己算了一笔账：

　　　　留学

　　　　——时间成本：3年。

　　　　资金成本：49万元（含国内预付14万元以及国外未来打工挣出来的钱）。

　　　　心理成本：吃尽苦中苦！

　　　　投资收益：三年后年薪10万元（以EMBA国内基准收入计算），继续做打工仔！

　　　　人生结局：继续四海漂泊（瑞士是非移民国家，法国也很难）

　　　　美路

　　　　——时间成本：2年。

　　　　资金成本：1。2万元（以9600元净额起步计算）。

　　　　心理成本：吃尽苦中苦！

　　　　投资收益：两年后年薪10万元（以DD基准收入计算），改行当老板！

　　　　人生结局：有钱有闲有成就！

　　　　然后雅涵闪耀登场了，手里拿着一份资料套装（即营业代表申请表），然后郑重其事地把笔递到我手上（这可是促成环节很重要的细节哟）。那时加入美路需要101块，而我坚决不签字。

　　　　其实，早在晚饭的时候我就已经暗暗下定决心要加入美路了，听OPP只是为了慎重起见，之所以拒绝签字实在是因为我的囊中太过羞涩。我已经几个月不上班了，前几年的积蓄拿去买了套二手小房，后期的资金全花在了留学上，我的裤兜儿里只有两百元，银行的存折也仅剩一块钱了。

　　　　于是，雅涵和林超长达两小时的跟进开始了，动之以情晓之以理，而我的脸皮薄，哪能在陌生人面前露怯。最后，雅涵把我拉到了另一个房间开起了小灶，我终于把我的忧虑告诉了她。雅涵郑重地告诉我，没有生活费她可以借，但加入的钱必须自己出，因为这代表我在这个生意中真正下定一个决心！

　　　　那天晚上我终于在营业代表申请表上签下了自己的名字，那年我27岁，从此开始了长达七年矢志不渝的人生豪赌。我甚至定下了未来的人生目标：五年上行钻，然后退休、巡回演讲、写书，再开一家叫“人生几何”的咖啡馆、万水千山走遍……

　　　　携手天涯，笑傲江湖！就是我那时人生追求的最高境界。

　　　　感性做事理性思考，激情而不狂热，激动但不冲动，丰富的阅历造就了我处变不惊的行事风格。同绝大多数美路人不同的是，我从来就没有真正进入过“疯狗期”，也永远在问自己为什么，这或许是我最终能够从美路中全身而退，个人部门损失也不大的根本原因吧。

　　　　但是，七年没有了，人生最有理想、最有激情、最有才华、最能拼搏的七年没有了！只剩下满身的疲惫和伤痕，这，就是所谓的“美路综合征”。人生，有几个这样的七年？
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第10章　跟进宝典

　　　　宝典一

　　　　广告什么时候最有效？你最无聊的时候。爱情什么时候最有效？你最寂寞的时候。美路什么时候最有效？你最无助的时候。

　　　　一个人现在拒绝美路，并不代表他将来也会拒绝；一个人现在不要“机会”，并不代表他将来也会不要。如果你盯上一个人才，一击不中后请不要频频骚扰，每月打个电话问候下；时常见个面，每每喝喝茶，让他了解你的新近况，向他展示你的新成长；表彰时刻不要忘记他；重量级嘉宾一定约到场；时时勤跟进，处处显新意……关注他的事业、生活和家庭，关键时刻针对需求趁虚切入直奔主题。说白了，跟第三者插足在技巧上没什么两样。

　　　　宝典二

　　　　性格分析要准确，应对之策要到位！

　　　　完美型：用准确的数据讲话；

　　　　力量型：远景价值要讲透，美路成就要突出；

　　　　活泼型：多描绘美路成功后的美好，多展示成功人士理想的生活；

　　　　和平型：临门一脚，帮他作决定。

　　　　宝典三

　　　　就像有效销售的三个关键——需求、信任与价值一样，成功的跟进与推荐也需要围绕下述三个方面“真诚”展开。

　　　　一、需求

　　　　1。　不明确性：需求不明确、标准不明确（即没有目标的人）

　　　　对策：现状调查→引发问题→扩大问题（即找问题、创需求、下危机）

　　　　2。　半明确性：需求明确、标准不明确（即有目标无方法的人）

　　　　对策：摆事实→说问题→讲观点（即三阶段沟通法，讲理念、建标准）

　　　　3。　完全明确性：需求明确、标准也明确（即有目标、有方法的人）

　　　　对策：问标准、讲机会、多考察、长跟进（请参照我加入美路的经历）

　　　　二、信任

　　　　信任的建立首先是个交朋友的过程（特别是做陌生），让别人先接受你的动机，再讲你的机会和事业有多好多好。

　　　　三、价值

　　　　价值就是好处，即美路事业在物质层面和精神层面到底能给对方带来多大的提升。让别人的价值提升，你的美路事业就做得理直气壮。同时让对方明白，从事美路事业其实并没有什么价值损失。正所谓“江山之美全靠导游之嘴”，新人当然是不会明白损失到底会有多大的，估计讲的人也不怎么明白，他们正以苦为乐自我陶醉“乐”在其中呢！

　　　　同时，相信自己所提供的机会物超所值是十分关键的。所谓影响力，其实就是信心的传递。美路人信心的建立是通过大大小小、形形**、遍及各地的会议逐年建立的。这个生意从来都是通过会议来滚动的，通过会议建立信心、聚拢人气、带动新人。没有会议，就没有美路！

　　　　正因为加入美路前长达五年被跟进的经历，所以我后来的美路生涯基本上不急不躁，很有耐心地跟进一个人，甚至可以用上五六年的时间。但毕竟一个人的时间、精力和体力是有限的，你的工作、你的生活、你的一切都将围绕目标展开，名单上完全没有希望的人最终还是会从你的视线中消失的，无论他是谁。因为美路，我失去了很多朋友，这从来都不是我主观的选择！

　　　　以上是我多年跟进、沟通和推荐的经验之谈，挂一漏万吧，美路的高手们自会遵循此理来系统影响新人的，相信有悟性的人看完已经具备一定的反跟进能力了。与执著的美路人斗智斗勇是十分有趣的，这成了我现阶段生活中的重要娱乐之一。

　　　　另外，还在做美路的朋友也请好好看看多多学习，不要整天老是像口香糖一样粘住了就不松嘴，名单上被跟进的新朋友也是很烦的。
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第11章　蝴蝶

　　　　昨天晚上，读者阿博问，美路到底是什么吸引了我？其实我前面的经历已经能够说明问题了，但还有些最紧要的东西需要进一步阐述。要真正回答这个问题，要从我的初恋开始。

　　　　思绪又飘回到长江、乌江交汇处的那座江边小城，那里的榨菜天下闻名，我的童年和少年多半在那里度过。1979年底全家从黔江调上来以后，直至1990年，我在这里度过了人生中最快乐的十年。

　　　　肖颖是我的小学同学，五年级的时候她全家才从下面的县里调上来进入我们班，那时，我们还不是太熟。中学的时候我们意外地进入了同一所中学同一个班，还是同桌，这就是老狼的歌声为什么总能那么轻易地就触动我的心弦了。

　　　　没有楚河汉界，我们的初一就这样平静地度过。肖颖是个才女，写得一手好字、一手好文章、一手好诗，上大学的时候成为江畔诗社的社长也就不那么稀奇了。可能我总是喜欢有才气的女孩儿吧，感情就那样很自然地发生了。我本来连写篇作文都捉襟见肘、满头大汗，为了能在心底与她般配，硬是发愤图强始终保持着班里前三，也用了很多年不断地训练文笔，这也是今天各位能看到这篇文字的渊源所在。爱的力量，有时是很强大的！

　　　　在80年代末的小地方，这也算得上是很早恋了。作为一个敏感而又内向的人，爱在心头口难开是再正常不过的事了。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。这段“单相思”整整持续了两年，每天朝夕相对，发生了很多故事，让我刻骨铭心，也让我一生怀念。

　　　　美好的时光总是飞逝得太快，转眼就到了全家迁往天津的日子。那段最后的时光是痛苦和矛盾的，大城市未知的世界让我莫名的兴奋，而离开她又让我备受煎熬，这一别，再见面或许就是来生。

　　　　最后一次去班里是那年的4月4日，我从语文教研室拜别老师刚出来，正好与她在教室外的走廊里四目相对，她的泪水突然间就那样泉涌般迸发出来，直到那一刻，我才明白……可一切都来不及了，我是流着泪看着熟悉的街景从我的眼角一点点消逝的，别了……

　　　　以后的日子我们频频鸿雁互述相思，这样的笔恋很柏拉图地持续了四年，直到她顺利地升入大学（到天津后我留了一级）。肖颖的思念日复一日，而我不能再这样执迷下去耽误了她的一生，于是我谎称有了女朋友，很幸福……那以后，她的来信少了许多，也淡了许多，她终于可以开始新的生活了，可以交朋友，可以恋爱……

　　　　能够经常见到肖颖是我多年来的夙愿，但在一张办公桌的后面度过一生就再也没有机会了，漂泊多年一旦稳定下来是极不适应的。未来的人生，我需要在漂泊和稳定之间寻找一个完美的平衡点。于是，高三报志愿的时候，重点、普本、大专，我一口气九个志愿都报了旅游管理。从那个时候起，对自由，我就充满了无限的渴望，也注定了我只能从美路中去寻找那虚幻的梦想。美路之所以能令那么多人如痴如狂，实在是因为美路能从很多方面契合人