毕业生黄金岁月- 第95部分

　　　　“进来怎么不敲门？”陈子轩心想没有规矩不成方圆，你不能占着自己是美女就享受特权。

　　　　“啊，我忘了，我以前进办公室从来都不用敲门的。”李小艾带着撒娇的口吻说。

　　　　“以前是以前，现在是现在，你先出去，敲门，再进来。”陈子轩不为所动，正眼看着她，同一时间，心法启动，壁立千仞，无欲则刚。

　　　　李小艾看着陈子轩的表情，微微愣了一下，这个新来的主管，好大的官威啊，竟然摆这臭架子，哼哼！

　　　　李小艾站着不动，陈子轩就不说话，板着脸看着她，象一座岿然不动的山峰，李小艾轻轻跺了下脚，转身出门。

　　　　“咚咚咚――”门口响起敲门声。

　　　　“进来！”陈子轩道。

　　　　李小艾这一次进来时有些气呼呼的，怨怨的瞟了陈子轩两眼。她进公司这么久，还是第一次有人这么给她颜色看，前三任的主管，哪一个不是乖乖的拜倒在她的裙下，她进来哪用敲门，那些男人巴不得她悄无声息的溜进来。

　　　　陈子轩趁她出门进门的这一小会儿，翻了一下员工花名册。

　　　　李小艾，金阳县人，22岁，大专学历，在职两年，业务员，负责金阳县乡镇一级政府机构的集团通信业务，业绩很一般，但还算稳定。父亲在金阳县某镇的镇政府任职，看来这是一关系户，她的业务和业绩主要是靠关系拉来的。

　　　　“陈主管……”李小艾站在陈子轩面前，轻轻的唤道。

　　　　陈子轩合上花名册，抬起头看着她，问：“你这么优秀的员工，为什么要留在业绩最差的金阳片区呢？”陈子轩先发制人，不过他口中所说的优秀，并非是说李小艾业务能力有多优秀，而是她的姿色还算得上优秀。

　　　　李小艾捂嘴轻笑，回答说：“谢谢陈主管夸奖，我留在金阳，自然是因为我家在金阳，离家近上班方便。”

　　　　陈子轩点点头，自然明白她的意思，公司业务员的工作相对比较自由，每周一、三、五三天上午在片区办公室报道，汇报业绩和工作，其他的时间主要在外面跑单拉业务，业务员主要是以业绩考核工作的。而李小艾每周来报三次道，其他的时间爱干嘛干嘛，基本上就等于是放假了，因为有父亲在镇政府的关系，所以镇政府的集团业务还是比较稳定，她基本不用怎么做事，工资照拿，福利照有，自由轻松，比在政府部门上班还清闲。说白了，这李小艾就是在公司混日子的。

　　　　对待这种员工，前几任销售主管选择了容忍，一则是她就算不卖力工作，也能基本完成保底的业务量，要是少她这一块吧，一个月很可能要少近万的进账，二则是她人长得还不错，又懂得适当的撒娇耍媚，和几位主管常常玩暧昧，勾得他们心痒痒的更加不可能调走她。

　　　　“嗯，你今天找我，有什么事吗？”陈子轩问。

　　　　“今天嘛，一是提前来见见我们的新主管，二嘛，是想和您商量点事儿。”李小艾眉头轻扬的说。

　　　　“什么事。”

　　　　“我想继续负责我手头的业务，因为客户关系稳定，您不要调我去做别的工作。”李小艾说着在陈子轩前面的沙发上坐下来，两腿微曲，靠在一边，身体向前倾，那沟沟又露出来了。

　　　　陈子轩不禁心中苦笑，这简直就一花瓶嘛！自己虽然管着20号人，但其实权力有限，业绩压力巨大。上面有销售部经理和分公司总经理管着，不过，就算是这样的一个小小主管，手里那么一丁点儿的，可以调动手下员工分工业务的权力，竟然也能有这样饱眼福的机会，你说要是升到经理和总经理，会是个什么样的景象？是不是就真有女员工？

　　　　这华夏联通公司算不上收入有多高，但因为是大型股份制上市公司，而且处于垄断性行业，因此待遇稳定，福利齐全，象李小艾这样的基层业务员每个月工资加奖金提成，有近四千，五险一金全有，这在金阳县这种小县城里，算是不错的工作，更何况李小艾基本上不用怎么辛苦工作。不过如果要是把她从现有负责的业务上调离，去负责其他的市场和客户，只怕她就没这么好混了。业务员保底业绩完不成，年终考核业绩垫底的话，是会降级的。李小艾要是降级去做促销员，每天在外面站八个小时风吹日晒的，她只怕干一天就受不了了。

　　　　不知道她是怎么混上业务员的，公司的业务员不都是要经过促销员这个阶段的锻炼吗？陈子轩有些不解，不过这事情不必去亲自问李小艾，问其他人就能问出来。

　　　　“这件事情，我会考虑的，你可以出去了，对了，其他的人来了没有？”陈子轩说。

　　　　“他们应该都来了吧，主管，是不是要去会议室开会？”李小艾道。

　　　　“上午不开，下午两点开会。”

　　　　“下午两点啊？下午我还要去……”李小艾想说她下午要去逛街，但是看到陈子轩冷冷的眼神，把后面的话咽了下去。

　　　　“你去叫他们一下，按照你们的工号一个个依次上来，告诉他们进来的时候，先敲门。”陈子轩想单独和每一个人先见一见，开会这种事情可以暂缓，先逐个了解他手下的员工是第一要务。

　　　　“好吧。”李小艾一脸的不高兴，看来新官上任三把火，这位陈主管，暂时还没摸清楚他的脾气，先忍忍吧，反正今天开完会，明天不用来报道。

　　　　李小艾出了办公室，下去叫她们片区的其他业务员和促销员，告诉他们一个个按工号依次去办公室见陈子轩，要先敲门，下午2点还要开会，这下让这些人一下子紧张起来，议论纷纷的，大家都对陈子轩报以好奇心，不明白他要一个个见他们做什么。

　　　　一个姿色不错的促销员悄悄的问李小艾：“小艾姐，那位新来的主管，色不色？”

　　　　李小艾鼻子轻轻哼了一声，说：“你自己进去就知道了。”

　　　　这模棱两可的回答，让旁边几位偷听的促销员，心情更加紧张起来了。

第一卷　第二百二十三章　单独面谈

　　　　陈子轩一上午单独面谈了所有的业务员和促销员，对这些人有了一个直观的了解，同时通过和他们的交谈，也了解了许多有用的信息。

　　　　首先是这个李小艾，虽然她成天混日子，但是在这帮女孩子里面，还具有一定的影响力和号召力，当然这种影响力和号召力，并非是通过工作业绩体现出来的，而是通过女孩子之间平时的交往闲聊体现出来的。李小艾出手大方，追求时尚，爱打扮爱漂亮，喜欢逛街买衣服，这些特征让她在这群年轻女孩子中间，能赢得她们的攀比和羡慕。另外李小艾和前任的三个主管都关系暧昧，不说有一腿，至少前面的三任主管都对她格外关照，而销售部的经理据说也对她有那么点意思，要不是有老婆管着，李小艾又不是直接下属，销售经理只怕早把她收入囊中。

　　　　五个业务员，李小艾是负责乡镇一级的政府集团业务，其他的四个里，一名男的负责片区内的民营企业，另一名男的负责个体经营户，他们的工作最为辛苦，每天要去拜访一定数量的客户，还要做维护和回访。另外两名女业务员，一名负责银行、医院、学校这些事业单位，另一名负责县委县政府各机构部门。

　　　　其实整个金阳市场还是很大的，每一名业务员能开发的地方也很多，但是现在并非华夏联通一家在做这些业务，另外两家电信运营商也在竞争，相互在抢占市场，各自占据一部分市场份额，而且有些比较牛逼的部门和单位，根本不和片区业务员谈集团业务，他们直接和分公司的销售经理甚至老总去谈，这样的业绩是不能算到陈子轩头上的。

　　　　另外，因为金阳是金城市的辖区郊县，很多公司、单位的集团通信业务是直接由市区公司做的，县一级的公司、单位有时候只能够被动接受，而这样的业绩，当然是便宜了分在金城市中心区域的片区销售主管，陈子轩这样的郊县就没有这样的地域中心优势。

　　　　陈子轩通过对手下这20人的初步了解，觉得两名男业务员还是做实事的人，不过因为他们负责的客户群体十分庞大，精力很容易分散，有时候一个星期跑十几家企业，也不一定能签成一笔集团业务单。也因为客户群大，他们觉得谈不成就放弃了找下一家，这就像是水中捉鱼，捉这一条，没捉到跑了，就转过身去捉另一条鱼，结果捉来捉去忙活了半天，很可能一条鱼都没捉到，这叫做不得要领。

　　　　对于这样的状况，陈子轩心中有计划，可以教他们，先从这些客户群体里，筛选一遍，选出最容易谈成业务的几家，然后集中精力猛攻，谈集团业务关键是要找对方法找对人，只要还没有组建集团网络的单位和企业，都是潜在的可以谈成的客户！

　　　　两名女业务员负责的客户群体，都是有权力优越感的部门和单位，这一类的客户比较难谈，但是一旦谈成会获利丰厚，这些单位使用电信业务通常是可以报销的，话费是否优惠并不是最重要的，关键是背后能带给他们多大的利益。

　　　　华夏联通的话费方面，现在和其他两家运营商相比，略有优势，但并不十分明显，而在信号网络方面一直受人诟病并且被竞争对手攻击，以前就被竞争对手在广告里暗示：“打一次电话，掉几次线，一点不省钱！”实际上这些年来华夏联通在网络方面下了很大的功夫，信号覆盖已经比以前好多了。但人的固定思维和印象在那里，一时间也很难改变。（此联通非彼联通，书中只用来借鉴，许多设定不一样，不要对号入座。）

　　　　在竞争的优势方面，华夏联通的市场化和灵活化做得比较好，促销员和业务员队伍非常庞大，而且经营灵活，比如说在打印报销发票方面，华夏联通的集团客户经理（实际上就是片区业务员，对外称客户经理）可以按照客户的要求，想怎么打就怎么打，就是通常所说的多开发票。而另外两家电信运营商在这方面就管理得比较死板，不能这么操作。

　　　　另外还有一个优势，是可以充话费送手机或者充话费送话费，虽说另外两家电信运营商也有这样类似的优惠活动，但是最大的区别在于，另外两家送的话费，是不能打印发票，只能分月返还扣减消费额，而如果要拿手机的话，充的话费里有一半依然要分月返还，也是不能打印发票的。而华夏联通则可以充多少送多少，送的话费直接变成话费余额，可以打发票，送手机也是一样，充3000话费送价值1500元的手机，3000元的话费全部是自由话费，不分月返还，可以打发票。

　　　　在中国三家电信运营商中，华夏联通的服务不是最好的，信号覆盖也不是最强的，价格方面并没有太明显的优势，但是能虚开发票或者是变相虚开发票，是他们市场竞争中最大的优势，正是因为这样一个灵活的手段，还是吸引了一部分政企集团用户。

　　　　说明白点，就是如果你的手机话费是能够报销的，用另外两家电信运营商的号码，只能按实际消费报销，而用华夏联通的号码，则可以消费200元却打出400元的发票用来报销。这无疑对能报销手机话费的客户群体，是具有吸引力的。

　　　　这是非常值得利用的竞争优势，陈子轩用心的记下来。

　　　　十五名促销员大多是刚从学校毕业不久的，有中专或者高中毕业的，也有高等院校毕业的，她们平时的工作就是在自营厅、学校、车站、商场等人流量大的地方做宣传推广活动，去社区发传单，推销手机套餐和固化宽带套餐业务，她们中做得好的，能逐步提升为正式的销售业务员，也就是所谓的“客户经理”，工资待遇方面也会提高许多。对于促销员的考核和提升，陈子轩是有决定权的。因此凡是想在公司长久做下去，想晋升为“客户经理”的促销员，都是比较听话的。当然这里面也有一些心比天高好高骛远的人，只是把这里当作是临时的一份工作和跳板。

　　　　陈子轩对整个团队和工作有了一个大致的了解后，便有自己的一些规划和打算。他首要的第一个目标，是要摘掉业绩排名末位的帽子，在三个月里，把业绩量做上去。

　　　　陈子轩翻看了前两年金阳片区的业绩报表，金阳的业绩额距离倒数第二，一直有30％左右的差额。也就是说，陈子轩在这三个月里，至少要比去年同期增长30％以上，才能超过前面一名，避免进入末位淘汰。

　　　　整个分公司的业绩增长方面，上一个季度同比去年只有5％增长，增长缓慢，所以要达到30％以上的同比增长，实在是件难度不小事情。

第一卷　第二百二十四章　特殊政策

　　　　下午两点，金阳片区销售业务会议。

　　　　十五名促销员和五名业务员，在上午都已经和陈子轩单独见过面，对这位新来的主管，都有了初步的认识和了解。大多数的人认为陈子轩很深沉，注重细节，也有人认为陈子轩有些古板，不太好说话。

　　　　陈子轩看着底下的员工，都注视着他，一种豪情油然而生。原来当领导的感觉，真的是不错，即使只是一个片区主管。

　　　　陈子轩的职务，在巨无霸式的华夏联通集团内部，是定位于分公司片区销售主管，而在面对客户和市场时，他的头衔是“区域经理”，他手下的五名业务员是“客户经理”，换到以前体制内的大型国企的话，陈子轩就是一个“车间主任”，属于直接领导基层员工的基层干部。

　　　　同样是基层主管，这国内中小公司和国内知名公司的差别，不是一点点，中小公司的主管基本上带头干活的基层精英员工，而知名公司的主管，则开始真正行使管理方面的职能。

　　　　陈子轩开始安排销售工作，首先是明确目标，那就是本月的销售业绩必须同比增长50％！

　　　　这一个目标一出口，底下的员工都开始议论，这明显是一个不可能实现的目标啊！50％那是个什么概念啊！

　　　　陈子轩正色道：“50％，是我们共同的目标，这个不是奋斗目标，而是必须完成的任务！前几任的主管，都是等到一个季度的最后一个月快考核的时候，再来冲业绩量，这是错误的！”

　　　　陈子轩的话引起了底下员工的兴趣，大家都想听听他怎么说，为什么说最后一个月冲业绩是错误的，全公司所有的片区，不都是这样做的吗？

　　　　“一个考核季度三个月时间，如果前两个月不努力，只依靠最后一个月临时抱佛脚，那注定是要排倒数第一的。因为到最后一个月的时候，全公司所有的片区业务员都在冲业绩，你冲人家也在冲，我们的基础本来就差，能冲得过人家吗？”

　　　　“我们知道农民种地，也要春天播种插秧，夏天除虫施肥，到秋天才有好的收获，前两个月不努力打好基础，到最后一个月业绩落后，心态上就已经失衡了，越想做出成绩就越急，越急就越难做出成绩来……”

　　　　陈子轩的话还是有一定道理，获得了底下大部分员工的认同，但是道理是道理，要实行起来，还是有难度的。

　　　　“现在开始安排工作。”陈子轩打开自己的笔记本，这是他中午思考后做出的计划安排。

　　　　“这个月，新生开学，上旬有教师节，下旬有中秋节，接着下个月初就是国庆节，这是非常关键也是能做出业绩来的机会，因此，上半月五名业务员全部跑学校这条线！”陈子轩话音刚落，五名业务除了原本就负责学校业务的，全部站起来要反对，特别是李小艾，更是愤愤不平，说：“