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车到南京奇正竹子看表正好下午两点她手忙脚乱地指挥工人卸货总共五十箱的货工人们十五分钟卸完竹子急周师傅也急立刻开车回上海竹子在路上看到新亚大包给自己和周师傅各买了四个包子算是解决了午饭竹子另外又给了周师傅两百元做辛苦费周师傅推辞了两句接受了。竹子这才有心情缓下来给裴如健电话她给裴如健拨去后响了一声裴如健把电话挂断了。五分钟后裴如健给竹子打来电话。
“辛苦你了。”他说。
“你怎么知道我搞定了。”竹子故意挑引裴如健。
裴如健笑了两下没回答。
“你的事就是我的事。”竹子很贴心窝子地说。
裴如健的声音断了几秒钟竹子估摸着是信号不好的缘故而后裴如健说：“我半个月后回上海不如吃个饭？当作我对你的感谢。”
竹子说好。
竹子刚挂断手机铃又响起竹子以为是裴如健欣喜地接起没想到是个久违的声音。
“竹子我错了见个面行不。”
竹子想那是白露她下意识准备挂电话内心潜意识里的一点希望却在跳跃…
………【第二部分 从不适应到驾驭 第七十六章 销售可没休息日】………
“我要结婚了。”
竹子没听清楚她以为自己耳背了犯了把澳大利亚听成意大利的错误缓冲了下说：“你说什么？”
“我要结婚了。”白露咬牙道。
“你要结婚了？？！！”竹子的表情顿时僵在那儿同白露见面前做的那些设想全都没派上用处她原本想白露找自己也许是回心转意、也许是有把自己当个普通朋友那样来相处不管怎么样总能说上两句话叙叙旧吧没有理由一上来就传播这么重的噩耗。
她想微笑却沮丧地没法把嘴角向上扬起哪怕一毫米她想说祝贺舌头却挪动不了分毫。她古怪地想白露你真是个白痴大白痴天生的大白痴你就不会等等？让我们聊聊然后再说那无聊的事情不行吗？
“这是请帖。”白露道“坦白说照我之前的性格我决不会告诉你的但我想人总要变过去我很懦弱凡事只想着逃避。”
“荒唐！”竹子忿怒地想“你以为你很英雄很伟人吗？你这是典型的好心做坏事难道你觉得这样场景会好吗？我几乎就把你忘记了！你这个白痴！”
“祝贺你”她硬着头皮说脸色要多难看有多难看她却还自以为是认为脸上的表情很自然。
她学着用裴如健的说话方式问白露：“告诉我你究竟是胆怯结婚还是胆怯我？”
“都不啊我说过是父母的压力。”
“你说不想结婚是因为你的父母想要你迟些结婚现在不过一年怎么伯父伯母的想法变了？”
“他们是变了本来他们想的是等待我工作稳定了再考虑结婚的问题可后来我换了工作月薪很不错我同他们商量了下他们也觉得如果能趁早结婚早些结了也不错。”白露缓慢而坚决地说。
“好啊你。”竹子的脑袋晕得七荤八素“居然连换工作这么重要的事情也不告诉我怪不得换了新女朋友后我什么都不知道呢。”
“不竹子真不是这样的。”
“那是怎么样的？”
白露长长呼出口气显得很郁闷又很委屈：“竹子其实是你太独立我觉得太害怕我没法掌握你因为你什么事情都会自己干好从来不需要我的帮助即使你做不好你也不去要求我的帮助。我感觉很空白没安全感。我的压力很大。”
“压力大？”竹子生出股厌恶的情绪“我一没逼你买房二没逼你买车为什么你会压力大？”
“竹子真的。”白露着急道“同你在一起真的压力很大你太有主见什么事都不听我的建议我不仅没安全感而且很没成就感。”
不知为什么竹子想信他。
“这是请帖。”白露递过来个信封大红色的平白无故就透露着喜气。
“不不用给我。”竹子直接把信封压在食指和中指下原封不动给还白露“我很忙的没空。”
“是周末啊是在5月12日。”白露辩解说。
“我是销售。”竹子做强拒绝地摇摇头“我是销售销售可没休息日。”
结束同白露的会面竹子整个星期都没精神永通光源那方面不用她照顾她索性什么都不管在家里蒙着被子睡大觉睡得错过了关帐错过了交货错过了裴如健打给她办公室的电话。
裴如健连打几个电话给竹子都没人接侧面向别的销售了解得知竹子很多天没来上班了他以为竹子又去了海宁于是打给她手机。
“你现在在哪儿？”竹子问眼眶里居然出现了泪水。
“我在靖江。”裴如健说“我在靖江呆两天。”
“后天就见面行吗？”竹子迫不及待道。
她觉得自己冲动了可是没办法她只是想同裴如健早些见面而已。
“对了你是在上海吗？”裴如健临挂电话时问。
“对。”
“你明天会去公司对吗？”裴如健关心地问“我听说你错过了关帐是在永通光源那块太忙了吧。”
竹子嗯了声。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第七十七章 见面前我给你热个身】………
第二天晚上竹子下班回到家洗了澡后懒懒地在床上呆坐手机响了并显示是裴如健。竹子诚惶诚恐地接起来裴如健充满笑意地对她说heLLo。
竹子惊奇地问：“怎么有空给我打电话不需要陪客户应酬吗？”
“应酬什么。”裴如健平和地笑着说“今天靖江市扫黄所有的酒吧夜总会都乱哄哄的无事可干。”
竹子说：“那没事做就上网呗足够打法时光了。”
裴如健说没法上网：“公司的Token（密匙在公司外想要登6公司需要用Token里的序列码）坏了。”
竹子想到刚来上海这段时间里同样给公司无线网络搞得无比痛苦的时刻会心一笑。
两人于是一顿吹牛。兴许是隔着几百公里用电话沟通的缘故竹子现她和裴如健的话特别多而且一点也不避讳就像认识多年的老朋友叙旧那样。
竹子问徐杰Token这样的上网方式是不是c。B。集团的特色裴如健说不是的所有的外企都一个调调竹子又问那么是不是所有公司的邮件送都是noTes徐杰说不是别的公司大多用ouTLooknoTes那是netbsp；接着谈到裴如健北京之行的目的裴如健说很很多工作一是因为年初需要制订整年计划二是准备在北区开两个经销商专做陶瓷金卤灯
“永通光源现在的表现不错。”裴如健顺带说。
竹子这时想到了感激裴如健因为据她所知公司没先例让一个销售在经销商那儿四个月而竹子在做报销时没遇到一点困难。
“为什么给我这个特例？”她问道“要知道常驻在海宁的费用是很高的一个月要将近一万照明销售团队的报销额度一点也不宽松为什么你给我这个特例呢？”
“额度紧张那是BuLLshIT。”裴如健有点愤青地说“市场部的老板去欧洲参加个展会就要花一万一年去好几次你同他相比有价值多了。”
他停了停又说：“而且我想要培养你。我早就说过培养是要花代价的。所谓的代价举例来说一个老销售卖个东西能卖到单价22元你只能卖到单价21元每件单品损失的一元就是培养你的代价。还有常驻在海宁我给老销售可没这个优待但你需要接近经销商和客户的机会这也是代价。”
竹子听了心里暖和连着两个星期的休息竹子本就快从白露的阴影中恢复过来裴如健像帖效力强的拔火罐直接灌进股热气竹子什么病都好了。
裴如健接着开始同竹子讨论她的pasTexpeRIence说过过去的工作经历和心得竹子顿时滔滔不绝。竹子一向是个善于思考和总结的人她的一些想法让裴如健频频叫好而裴如健见多识广他随便的一个poInT就够竹子想上半天。
到后来演变为两人的相互消遣玩乐双方都不觉得疲乏竹子对裴如健说起养狗并告诉裴如健巧克力对狗来说是致命毒药只要几盎司就能让小狗因心脏和神经系统受损而死亡；裴如健则提醒竹子说牙医建议牙刷应放置于距离盥洗室至少六英尺远以避免冲马桶时产生并漂浮于空气中的各种微粒。
竹子吐吐舌头后问裴如健他有没有按照牙医的指示做裴如健直截了当地说这么麻烦谁会照做。
竹子这时半开玩笑半认真地问裴如健为什么想到打电话给自己而不是打电话给他的其他红颜知己裴如健回答说因为明天要同竹子吃饭了所以先打个电话来热热身。
“进游泳池前不得活动身体舒动舒动筋骨？”裴如健说“所以见面前我先给你热个身。”
“把我们明天要谈的先演习一遍该想的想起来以免到时候冷场。”裴如健说“热身当然需要看看你是不是个理想的对话者像某些人你和她说了半天没个动静那还不如不见面。”
竹子觉得裴如健可爱同他说话也有趣便继续聊着：“你去靖江是做什么？”
“也没什么就是同客户联络个感情。”裴如健轻巧的说。
竹子连忙打探：“是什么项目？到了哪个阶段了？聊了点什么？”
见裴如健顿了下竹子怕他误会连忙解释：“我不是做内奸只是想了解同客户的交流过程是什么样子啊。”
她有点不好意思地笑笑说：“我这不是没做项目的经验嘛。”
“你还真是时刻不放过学习的机会。”裴如健这才好像放心地说“是个酒店项目数目不大才八百万这次是第三次见面主要任务是把初步报价给客户看看客户的反应。”
“这个项目的标书放出来了吗？”竹子问。
“还没有。”裴如健说。
“那怎么出了方案又出了报价？”竹子不理解地问。
“谁说没标书就不能做方案？”裴如健反问。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第七十八章 百分之九十的投标是走过场】………
竹子坦言自己不懂项目销售的运作裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说项目销售的运作走的是以下流程：
先是销售从渠道上得知有项目的机会带着意向去接洽客户在初步接触后销售会从设计院得到一个项目的基本要求包括项目如何划分是照明和电气分开招标还是合并招标需要用到多少照明设备针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么销售会把这个要求带回公司给专门的技术支持人员做个方案。技术支持先会根据要求分析公司现有产品是否能满足设计院的要求如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求就会针对着做出方案。技术支持做出方案后销售再拿着方案给报价部门报价得出个初步的价格。
接着销售会拿着初步报价回到业主方探询业主方对于报价的反应是个合适的价格还是价格过高。如果价格过高了销售又会转而向产品经理申请特价如果特价无法批准那么销售则会请技术支持修改方案。
“那么如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的那该怎么处理呢？”竹子打断了问…小…说…网
“如果公司产品没法满足那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品如果这一条路子行不通的话销售就得到设计院同他们商量更改项目要求。”
“设计院会听销售的意见？”竹子问。
“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说“其中也很复杂销售必须要分清楚其中的关系比如设计院听总包的那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的你就得多从业主的人下手。”
裴如健接下来说项目销售的最后一步：
总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等如果这几方面能协调满意了那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书走投标文件走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的而标书中又没有很大改变的那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。
“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。
“对大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。
“原来大多数项目在出标书前已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。
“是啊所谓的客户关系公关其实并不是指在出标书后的关系公关而是生在标书前一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说“每个公司的产品都有各自的优缺点标书恰恰是最反映客户关系的东西标书中倾向于哪个公司的产品根本就一目了然因为供应商同业主、设计院和总包的关系完全反映在标书中。”
“如果一个销售事前不清楚自己的地位那么只要标书一出找懂行的人一看基本就能检验出销售的前期公关工作做得怎么样了。”
“你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问他不大相信竹子这么个精明的女孩居然连这基本的项目销售常识都不知道。
“知道是知道一些不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。
“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说“百分之九十的项目在投标前已经确定了由哪个公司做了投标不过是走个形式。”
“为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话不如一次全都了解清楚以免下次还闹笑话。
“因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子“有些项目规定要做招标。”
“根据项目的大小？”
“不一定根据项目的大小。”裴如健回答“主要是根据项目的性质如果客户是国企性质的公司或者干脆是国家建设项目那么当然需要招标。”
“哦明白了私人企业用的是自己的钱当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹子领会了便说。
“很正确。”裴如健说。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第七十九章 精确的时间掌握】………
有了前一天的热身后竹子果然很期望同裴如健的见面。裴如健说话很简洁没废话竹子说话也很简洁。
竹子觉得自己说话简洁是因为在外企中写邮件养成的习惯她在c。B。的第一天经理就告诉她写邮件不能像学校里写作文那样嗦嗦一大堆要尽量简短突出重点。所以竹子的邮件风格就和很多外企白领一样：头一句summaRy紧接着两三个poInT跟着是QuesTIon或Task能用短语的绝不用整句能用主谓宾的坚决卡断从句。#。久而久之竹子的做人和说话也被深深打上了这种烙印简洁不多话突出重点不模糊。
而裴如健的简洁竹子觉得那一定不是外企制式培训的产物而是个人风格的体现。
这种简洁是有底蕴和值得品味深究的如果用种饮料来形容那么它既不是一饮而尽冰凉透心的可口可乐也不是小杯装苦涩浓郁的douBLeexpResso（双倍意大利咖啡）更不是凉白开那是类似于北京的豆汁和东北的大麦茶一类的饮料喝完后不仅感觉神清气爽而且值得回味且有内容回味。
竹子找了衡山路上一家叫夏朵的西餐厅这是她在网上搜索了半个多小时的结果网站推荐原因是：优雅、小资、适合密谈和情侣约会。竹子立刻决定——就是她了。
竹子在餐厅里坐了没多会儿裴如健打了个电话来说对