适合密谈和情侣约会。竹子立刻决定——就是她了。
竹子在餐厅里坐了没多会儿裴如健打了个电话来说对不起高架上堵着车恐怕得再晚三十来分钟了。
竹子哈哈笑着说晚就晚呗反正我在这里坐着又不会走。
挂了电话竹子要了壶龙井茶下单后想了想觉得玫瑰花茶下总有小酒精灯烧着挺有情调于是便把龙井换成玫瑰花茶。
过了二十来分钟手机里收到裴如健的短信：
“还有七分钟就到。”
竹子不免好奇这么精确近乎严苛的对时间的掌握、以及向对方的反复告知究竟是对客户养成的习惯还是朋友交往中的关心。
如果对客户也是这样难道客户不觉得烦吗？
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十章 我就喜欢你的坦诚】………
裴如健风尘仆仆地在座位上一坐下立马向服务员说先来碗面条。俏丽的服务生小姐有点手足无措地盯着竹子。
竹子笑着提醒裴如健说这可是西餐厅裴如健的脸色一窘立马就反口说自己要面条没错啊谁说西餐厅里没有面条。他接着转过头去对服务生小姐说：
“来碗奶油贝壳培根面。”
服务生又问竹子要点什么竹子说也就奶油贝壳培根面吧。
服务生下去后竹子问裴如健：“看上去你很熟悉这家餐厅啊。”
“没第一次来。”裴如健不经意地抬头四下看看“嗯不错这地方还挺雅。”
然后他又说：“过去有段时间几乎每周去西餐厅所以熟悉。”
“是和女朋友？”竹子问。
“呵呵过去有个客户女的很喜欢西餐厅的调调经常陪她下西餐厅去多了西餐厅有什么大约也都知道了。”
玫瑰花茶这时上来裴如健微微皱眉。竹子知道裴如健会不喜欢玫瑰花茶她在点单时候预计到了这点但她还是特意点了借此看看裴如健的反应。
裴如健没啥大反应只是没要求服务生再加个茶杯也没点自己的茶。咕嘟咕嘟冒热气的芬芳玫瑰花茶成了竹子一个人的独享品竹子也乐得独占。
贝壳面半天没上来竹子竟然一时卡壳没话说了前一个晚上隔着几百公里就着电话聊得挺火热不知怎么见了面就闷了没话了。她想到裴如健在前一天专程打电话来给自己是做“预热”现在竟然冷场不知裴如健做何想法。
她寻找话题道：“裴如健你的孩子多大了？男的女的？”
“连女朋友都没有谈什么孩子。”
“看你人高马大挺醒目的又健谈又风趣还懂得讨女孩子欢心不像找不到女朋友的人啊。”竹子玩笑道。
“女性朋友我有过很多。但谈得来的没缘分成为老婆愿意做我老婆的我却没法谈到一起。”
关于异性的话匣子一打开裴如健的话就不停了：“有些女性朋友我能同她聊上几个小时不觉得闷但就是觉得她成不了我老婆你说奇怪不奇怪？而我想要把她变成我老婆的女孩她们中的绝大多数都想要我伺候她你说我能和这样的女孩在一起吗？”
“女性在这个社会上本就弱势想要从有肩膀有实力的男人这里取得一些保护那也无可厚非吧。”竹子为女性同胞辩解说。
见裴如健的脸色变化竹子不想给他留下不佳的印象连忙又补充说：“再说女孩子说了要你伺候她也许多数时只是开个玩笑并不是真的想要你做牛做马。”
裴如健的脸色稍稍有些缓和他又对竹子说：“我说要我伺候她们只不过是打个比方。不过我总觉得现在的女孩莫名明明两方都有意思有感觉偏偏不愿说出来还要男人拼命用尽手段去追否则就觉得没面子。我不喜欢这种恋爱状态。”
“总之我就是不喜欢现在的很多女孩子。”裴如健最后总结陈词。
裴如健很粗鲁竹子却觉得他豪爽现在衣冠楚楚的伪君子太多了当着女孩子的面装得要多绅士就有多绅士背地里却干着见不得人的事儿。和裴如健相处竹子觉得安全至少知根知底。
比如在恋爱上裴如健会直接向女孩表达出自己不喜欢她的某些方法而不像很多追求女孩的男人追到前百种殷勤万般皆可到手后却又回归本性。还有的男人把自己的心思藏在最深处就像白露竹子觉得面对这种男人她简直会疯。
“我就喜欢你的坦诚。”竹子在心里说。
“你的讲话很直接。”她侧着脸看裴如健“同客户说话你也是这样的吗？”
“不同客户的说话是件艺术。”裴如健说。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十一章 说话是件艺术】………
竹子沉静下来听裴如健讲课裴如健居然也毫不吝啬地把自己的心得交给竹子。竹子格外珍惜因为就她了解资深销售和新晋销售之间的言传身教并不多大家都很清楚“教会徒弟饿死师傅”的道理。
裴如健就说话的艺术性说了三点。
先一件事实用不同的表达方式说出来就有不同的结果。
裴如健举了个简单的例子。
比如说如果一个标题说的是因证据不足广东亿万富翁杀人被判无罪你就会觉得他杀人了；可是如果换一个题目写的是亿万富翁终沉冤得雪那就会觉得他没杀人。
更简单的例子是说“我真爱你”是很雅很美好的但如果换成说“我Tmd真爱你”那感觉就很不一样了。
其次同一句话在不同的场合有不同的暗指。
一个简单的例子是你去买汽水问老板一瓶汽水多少钱老板竖起了四根手指而你向一个朋友打听给个老板送钱多少合适你的朋友也给你竖起四根手指。很明显前者说的是四元钱后者则是四万。
再次同样的话有些人爱听有些人不爱听。
“会说话包含两部分你不仅要会说话更要会听。”
“多注意你身边的销售是怎么说话的多看他们怎么用肢体语言来表达感情并且关注你身边的资深销售对待不同的人的不同态度”
裴如健再三强调：一个人会不会说话更多看的是天赋、是悟性这也就是为什么很多人生来就是做销售的料很多人不是。
竹子坚定地说我就有这悟性裴如健轻描淡写地回答：“那得靠时间证明。”
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十二章 直投项目四步走】………
根据裴如健的assIgnmenT和竹子的mygoaL在经销商管理后的一个阶段竹子能有机会独立运作项目了竹子向裴如健提要求后者找相关ITo人员给她做了个ITo培训。
c。B。照明中如果划一个时间点那么大体上来说能看到三个状态的项目一个是已经得到的项目大约占百分之十九一个是进行中的项目占百分之五十二一是失去的项目占百分之二十九。
销售的项目运作被严格划分成四个阶段。
第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估参加行业展览广告以获得机会在这个阶段还将是一些高端的纵览如Bd（BusInessdeVeLopmenT）和ka（keyanetT大客户）的调研阶段。…
第二阶段是销售跟进阶段这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术论坛会、Feed、竞争对手分析等。在这个阶段里要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。
第三阶段是商务运作阶段这个阶段的工作包括内部风险评估分析、投标许可、协议开、合作者确认、报价和spa决策等还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。
第四阶段是商务审核阶段一个项目投标中了得到了中标通知书并不意味着一定会做这个项目还必须审核商务上是不是有很多偏差如果商务条款上有很多是non…negoTIaTIonTeRm（无协商可能的条款）项目就做不下去。
四个阶段是笼统的概括销售运作项目必须遵守套严格的流程。销售先要提交项目注册跟踪表在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开表随后做报价接着是制作协议条款包括技术上的和商务的还要提交Bom表和风险评估表这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后若是决定供货则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。
熟悉流程后竹子便开始跟些小项目渐渐又过了一个月。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十三章 AE EE的报告】………
这天裴如健告诉竹子让她出一份关于Led光源照明的报告竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种竹子在北京做产品经理助理时听说过Led不过在当时照明部门对Led光源的研究还在起步。
Led的中文名叫光二极管是一种固态的半导体器件它可以直接把电能转化为光能。最初时Led仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。
外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法逮到一个算一个相反每新开拓一个市场方向销售经理必需提前把报告递交给sa1esLeadr由sa1esLeadr审核通过sa1esLeadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的maRnet市场营销传播）预算里否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等都无法chaRge到公司预算里。
即使有报告市场推广费用也不是无止尽的通常市场推广费用不能过销售额的一个百分比这个比例每个公司和部门都不同c。B。照明系统的比例是百分之七。
裴如健大致对竹子说了意向说有客户提供了Led的项目机会大约有七八家公司当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。
“多久要报告？”竹子问。
“下周一。//”裴如健说“我周一下午给老板做ReVIe。所以我们最好在周五先做个pRe
竹子皱眉今天已经是周二她对于Led只是听过个名称。从没接触过更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协但还是尝试性地问了问：
“没有gRacepeRIod（缓冲期）吗？”
裴如健毫不妥协地摇摇头。
竹子便不再说什么她知道这是c。B。的通病很多事情不循真相拍脑袋就出结果。只要过了大老板地ReVIe就万事大吉。在c。B。中除了财务外很少有真正考虑数据准确性的经理其实连财务也经常玩弄文字游戏。
“嗯我会搞定。”她顺从地说。
周五下午两点竹子拿着报告到裴如健办公室里做pRe…裴如健对着打印出的演示文稿问：“Led地市场规模是两亿多美金年增长率是百分之十五这是哪里的数据？”
“经销商反馈来地。”竹子说“加上市场部的预计。”
裴如健转到后页。后页是对Led产品的优势说明竹子列举了三点。
先是Led光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下荧光灯和hId地光效为5o到1oo流明。而Led光源的光效能够做到一百以上甚至能达到一百五十。
其次是Led光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。
再次Led光源的应用中包含个环保的概念能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。
裴如健又问Led的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。
竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二商业楼宇和商铺照明占百分之三十一路灯用Led占百分之十一家庭照明百分之五城市建设照明占百分之一。
“我们的主攻是哪块？”
竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏我们netTeR（集中关注）在这两块上。”
竹子指的是路灯和城市建设照明占整个市场的百分之十二。
“似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。
“Frank。”竹子蹦出句话来“saLesoppoRTunITy小是正常地我们东区是整个公司销售团队里第一个做Led的你报了个很大地oppoRTunITy上去莫说老罗第一个不信以后万一达成不了还会成为同事地笑柄。”
“这个数据又是从哪里来的？”裴如健指着饼状图问竹子。
竹子说这是两年前netrriterLaboratory地市场调查公司出的报告保证数据的准确。
裴如健笑起来：“你可真了不的两年前的调查报告被你挖出来了你就不怕信息过时？”
“我才不管那么多。”竹子心想才三天时间找到这份报告已经不错了。
“反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。
之后竹子还根据有poTenTIaL的项目做了预计销售状况把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类还给了市场费用的预算。
“嗯很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意嘴上不禁夸奖竹子两句“很有条理思路很清晰我基本没什么好修改的。goodJoB。”
竹子听了裴如健的夸奖不禁得意起来她神兜兜地想如果不是在产品部浸淫那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。
“我们华东区的好几个销售一看他们交上来的东西就不makesense。”裴如健抱怨了句转身对竹子说“改天让你给他们做个TRaInIng。”
不makeense意思是不合理特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。
“这可不行。”竹子断然否定表明她的头脑始终清醒“这种事情怎么都轮不到我做公司网站里不是有专门的LeaRnIng网站吗？”
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十四章 有效性比真实性更重要】………
竹子周一把报告微调好交给裴如健过了几天听说罗德里批了报告于是她便耐心等待Led产品部门针对销售的培训没想等了一个多星期培训没来竹子找裴如健侧面了解裴如健说是北京总部的Led产品经理懒得南下竹子说那就电话TRaInIng呗。
裴如健摆了摆手对竹子说：“你还看不出来那些产品经理是觉得Led产品没saLesoppoRTunITy他们怕担责任所以不愿意来做培训。”
竹子想想也是产品经理们大多精明如果他们觉得销售形势好早就不请自来主动上门要求做培训了到年终考核业绩时他们便可以在anetTs中加上一条“dotrainns部门为销售做培训对应产品销售业绩因此增长百分之四十）”。而在他们觉得没有saLesoppoRTunITy时他们多是懒得费工夫去做培训的。…
她只得意兴阑珊地对裴如健说：“那么就自学呗。”
后面段时间竹子除了跑客户外天天有空就研究Led一方面找做Led产品的公司网站下载产品资料一方面研究相关国家政策法规又私下里问产品经理要了Led的技术资料半个月下来也有小成。
半个月后竹子专门约裴如健谈Led的事一开口就说：“Frank（裴如健的英文名）这同我之前设想的不同啊。”
裴如健问哪里不同。
竹子拿出半个月的学习成果对裴如健说：“市场份额划分上我的估计很错误。”
“说得详细点。”
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