片区经理汪峰和孙少君有没有拿下那个传闻中“高大上”的项目星河湾。进入2013年，片区的项目大多数是尾盘阶段，如果不能接下新项目，将会有大批经理人和置业顾问无处可去，就会被分派至其他楼盘，届时会出现一个楼盘有两个经理人的现象。但是目前，正常销售的楼盘没有必要增加工作人员，加上江儒星的离开，他的忠实追随者也有辞职迹象，这样一来，离职人员会增加。好像，离自己单独带领销售团队去操盘越来越远了，木槿有点郁闷，觉得自己的策划理论满腹但毫无实践，从销售角色升级到营销管理角色有点遥远。
每年三月份都是房地产销售旺季，各个楼盘的销售团队都会召开动员大会。动员大会由经理和策划共同完成。销售经理会把公司下达的业绩目标做公布，然后把楼盘的房源做梳理，做出主推房源的公示，之后团队各自确定本队的销售目标，最后各方销售团队两两PK，压下PK金，立据为证。学府苑项目本次除了木槿队与卢本雨队两两PK定下PK金1000元，整个项目还单独向公司发起PK，奖金额度为2000元――完成三月份销售目标，学府苑公积金增加2000元，没有完成销售业绩，学府苑向公司上交2000元（钱由所有项目成员均摊）。为了增加公积金以多多聚餐，另外拿下自己队的目标，所有人都拼了！
本来孙少君作为驻场策划师，学府苑的三月份营销计划应该由他来公布，但是他被片区经理汪峰招去进行香槟国际项目的清盘动员会――香槟国际属于房源不足20套的尾盘项目。所以，木槿担负起了解读营销活动的职责。楼盘为了销售业绩，就需要保证客户的到访数量，客户又由楼盘举办的活动和采取的优惠政策来吸引，营销活动和优惠政策又由专业的策划师来保障预估效果和实际效果。一个销量可观的楼盘，少不了成功的策划师和销售力强悍的销售团队，也离不开把楼盘信息传递给外界的“渠道”，就现阶段，最有效的宣传渠道其实就是发单员团队――木槿是后来单独带领锦绣园项目时，才有了整合渠道的意识，并凭借着敏锐的直觉，离职后在Z市全面开启了房地产白银时代渠道整合序幕。
孙少君赶到学府苑接待中心的时候，正好赶上龙伟吹生日蜡烛，本来他的生日是三月初，但是为了庆祝自己成为片区二月份销冠，并为三月份的热销加油打气，龙伟决定提前过生日。木槿悄悄问了吃蛋糕的孙少君一句，为什么学府苑的营销活动越来越“常规”――三月份学府苑确定的活动有“3。8致敬女神”送玫瑰活动，“为家园添绿”业主植树活动，“趁东风放纸鸢”风筝DIY活动，常见得不可思议！孙少君一边优雅地吃蛋糕，一边郁闷地吐槽：“大型活动甲方不批准啊！别说这些开发商抠门习惯了，就算是他们有钱也不愿意砸到营销活动上！开发商们之所以找咱们做销售代理，一方面是因为咱们卖的价格高，还卖的出去，能挣钱；另一方面，能帮他们阻挡走后门、要优惠和找茬闹事的，还能在营销费用上卡住乙方，能省钱。他们觉得市场好，咱们跟风销售就能卖得出房子，没必要花太多钱在做活动、打广告上。”孙少君说的，木槿都明白，但是今年不同以往，年初不能吸引市场，到四月份众多新楼盘推出，广告、活动铺天盖地，延续到七八月份销售淡季，不止是学府苑，整个市场上常规销售了一两年的楼盘都会非常被动。
看惯了孙少君老气横秋的样子，每每见到他遇挫的样子，木槿都感觉很好玩。木槿不禁打趣他：“常规的营销活动，看不出大策划的水平啊！”孙少君停止吃蛋糕，叹了一口气：“在他们眼里，策划师可有可无！做大型活动，如果甲方自己做的没起到效果，他们不会承认自己愚蠢！但是乙方的策划师做了营销活动没效果，他们有无数理由来挑刺！策划师难做啊！”木槿想起了一个人，公司总部的策划经理杜雁山，他当年和公司总经理文红去T市给开发商做提报的时候，开发商当场决定签约世贸广场项目！杜雁山能够引得T市央企领导向他抛出橄榄枝，就是因为他真的能做到运筹帷幄之中，决胜千里之外，他负责的楼盘，销量永远是市场NO。1，这可比Z市的销冠厉害得多的多！所以，木槿一心想成为营销人才，而不是可替代的销售人才！孙少君听到木槿提到杜雁山，很惋惜：“杜雁山经理辞职了！他之所以能得到T市开发商的一致认可，是因为T市房地产市场很规范！真正发展成熟的房地产市场，绝对是策划师重于销售团队的。销售团队随时可组织，顶级策划师可遇不可求。但是咱们公司重销售，轻策划，杜经理在公司得不到应有的重视。还有，你没看出来吗，咱们公司接下的楼盘大多是四五线城市的，房地产野蛮生长，保障销量只需销售力强悍就足够，策划真的无用武之地。”木槿很早之前就发现了这个问题，Z市的房地产市场起步晚、发展混乱，书籍中提到的营销点子随便拿出来几个就能轰动整个市场。木槿觉得，这是机遇也是挑战。机遇是营销人才将来大有可为，挑战是不成熟不规范的Z市暂时没有营销人的用武之地。
孙少君吃完一块蛋糕，清了清嗓子开了个头：“木主管觉得咱们三月份的营销活动太简单。大家伙怎么看营销这点事儿啊？”话题一开，所有人开始你一言我一语的发表看法。木槿在旁边听着，觉得大家的观点分为三大类：拿来主义类，销售升级类和创新助力类。
所谓拿来主义类，是以卢本雨为代表，他认为所谓的房地产营销，就是把别家楼盘的不论是广告词，还是活动，优惠政策什么的，通通拿来用就可以。他山之石可以攻玉！难得从卢本雨嘴巴里听到一句成语！在卢本雨看来，所谓的营销策划无非就是东挪西凑，吃百家饭，根本不用费心思――拿来现成的，直接改一改、换一换，就万事大吉。卢本雨的话一说完，气得孙少君说了一句：“难怪市场上常见的是营销庸才！”销售升级类，以徐春为代表，徐春一直有将来从商的打算，所以他的观点是，学习营销是前提，博览楼盘，博采众长，即使借鉴但一定要有创新，最关键的是文案、活动等等措施都要以成交为目的。销售成功是营销的目的，营销更是循序渐进提升销售，也就是营销是销售升级的推动力。木槿觉得徐春进步很大，目标感也变强了！孙少君总算是舒了一口气，评价了一句：“徐春有做案场经理的潜力！”段经理想了一会，说营销的本质就是创新不管是用“旧瓶装新酒”，还是“新瓶装新酒”，都需要创新。这种创新，不止是做广告、做活动，而是调动一切，包括开发商、销售部、广告商等，甚至包括竞争对手，最终实现的不仅是销售额的增加，而是实现品牌的树立，品牌知名度的提升和市场影响力的增强。段经理的话说完，龙伟感叹了一句：“不愧是经理，说的话果然听不懂！”孙少君说了一句：“这才叫有见识！”有很多时候，排除先天因素，一个人的经历决定一个人的格局！
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第二十二章 说一说“优惠”
三月份是房地产销售旺季，随着客户的增加，共性问题慢慢浮出水面——客户要优惠！楼盘是有优惠的，只不过，作为与甲方开发商合作的乙方代理公司员工，置业顾问手头掌握的优惠额度是有限的。一般来讲，销售部不愿意给客户优惠，每个楼盘都有业绩目标，没有完成，开发商付给代理公司的佣金点数会变化，而代理公司发给置业顾问的佣金也会受到影响。有的开发商谈判时，会把给代理公司的佣金点数压得很低；有的开发商会和代理公司签订月销量保底目标，完成目标，佣金照常结算，完不成目标，佣金会打折；还有的开发商既设置保底目标，又设置激励目标，即目标完成率达到110％或者更高时，佣金点数会提高。所以，为了解决置业顾问在谈判过程中出现的客户要优惠的问题，段经理决定，在学府苑召开一次头脑风暴。所谓头脑风暴，就是所有参与者分别给出自己的建议，然后由专门的记录者把大家具有价值的建议整理成文。销售头脑风暴就是把大家的销售建议汇总，然后撰写成项目说辞，供项目上所有置业顾问使用。
首先发言的是龙伟，龙伟结合自己之前做装修时候的经验，提出关于价格让步的策略。第一点，谁先报价谁先落下风。当客户直接问优惠时，先问清客户想要多少优惠，再报出自己能给的优惠额度。假如客户想要100元的优惠额度，那置业顾问只能报出50元的额度。这样一来既能表明房子的价格，又能留有价格让步的余地，最终成交时能够给客户“赢”的感觉，这样让客户既有谈判成功感，又能开心买下房子。第二点，坚持价格不让步。置业顾问率先让步，不仅因为对自己的房子不自信，还因为心里着急成交，即使你一开始就把优惠全部告诉客户，客户依旧不会相信你给的优惠。比如，我们看中一件标价200元的衣服，问店家能给的优惠，即使店家第一次就说出了最低售价180元，我们心里会认为这么痛快的让价，肯定还有优惠！这就是客户的心理——他们不会相信第一次报价！
其次发言的是沈莹，她给出的方法是做计算。常见的方法是“大数化小”和“小数化大”。客户觉得房价高，想要优惠，置业顾问需要做的就是把房子的性价比通过算数表现出来。所谓的“大数化小”例如：学区房比一般的房子单价高300元，100平米的房子总价高三万元。30％首付就是比其他楼盘多交9000元，除去一年365天，每天只需省掉两包烟钱就能把首付留出来了。至于“小数化大”，就是把楼盘优势放大，计算购房之后能节约的开支。例如：孩子住得离学校远，坐公交车的话每天往返一趟，加上午餐费用，每天大概在15元。每周上学五天，每月四周，每年除掉寒暑假有九个月的上学时间，从小学到初中，九年时间，需要的费用就是15*5*4*9*9=24300元，这还不算孩子小的时候家人护送需要的花销。买了学区房，不仅能省去花销，还能让孩子睡个早觉，在家吃上营养卫生的午饭，更能节省父母的时间，提高时间利用效率！这时候的客户往往不会再纠结“价格高”的问题，如果还能要到优惠，那就成了“意外之喜”，增加客户的“赢”的感觉！房子公摊
周舟的方法是讲故事。客户想要优惠，有的是一种试探，实际上已经看好房子但是想问一下能不能得到优惠；有的就是觉得房子不值，房价虚高——这需要置业顾问来增加客户对房子认同，塑造楼盘的价值感。所有的客户不喜欢听大道理，但是喜欢听故事。比如说：有一位阿姨来我们学府苑买房子，就是看中了学区房。阿姨的孩子一直在北京工作，孙女往返上学就由阿姨护送。之前她们家的房子离学校太远，每天六点半孩子就得起床吃早饭，然后阿姨骑电动车送孩子去上学；赶上雨雪天气，就得挤公交，但是这种天气公交车往往会晚点，等车的时候风吹雨淋雪冻，小孩子总是感冒。阿姨实在不忍心孩子吃苦，就和自己的儿子儿媳商量，在我们学府苑买了房子……有个叔叔在东方骏府买了100平米的房子，等到交房的时候，才发现房子的公摊是30％，层高只有2。8米，装修后的房子显得又小又低！看了我们这89平米的房子，竟然比他家100平米的房子都要宽敞亮堂！这个叔叔觉得自己买了一套房子结果全是墙皮，后悔没有买公摊小、层高3米的楼盘！置业顾问需要用“别人”的嘴巴，说出自己楼盘的优势！从而通过塑造客户的心理价值，来让客户觉得“没有必要要优惠”，或者是“优惠到手非常值”！
徐春的方法是“找上级”——开始就表明自己手中没有优惠权限，只有上级有！上级既包含售楼处的主管、经理，又包括开发商！上级不会轻易出面，只有客户确定当场定房子，才能把“上级”叫出来，放出优惠。这样一来，既能增加“上级”的威信，又能增加客户对要出来的优惠的珍惜程度！作为销售代理，开发商决定乙方手中真正能够拥有的优惠额度，销售部手中的优惠额度非常小——开发商之所以找销售代理公司来销售房子，也有让其阻挡市场上拉关系要优惠的客户的目的！在现代社会，找关系是需要人情的！置业顾问需要告诉客户，开发商的目的是为了挣钱，客户去要优惠，就是从开发商口袋里掏钱，开发商让步了这就是人情，是需要还的。还有一些人，千辛万苦托关系找人优惠，结果要到手里的优惠聊胜于无，但是人情已经欠下，得不偿失！当然，上级出面，也不能只是放出优惠，而是要有“交换条件”，比如：价格保密、当天交齐首付，提高首付比例、三天交齐贷款资料，或者转介绍客户前来看房子等，这样才能让客户觉得谈判有意义，还能为楼盘销售做好后续工作！木槿觉得徐春越来越有生意人的特质！
卢本雨认为置业顾问要优惠不能理所当然，需要站在案场的角度去思考优惠放出去之后的影响。一是，学府苑定价很合理！任何一次价格调整，都是策划师和置业顾问去市调后做出的，并非是漫天涨价！学府苑作为学区楼盘，目前的销售价格与市场同地段楼盘相比，价格很合理！
二是，楼盘每个月都有业绩目标，如果所有业主都给优惠，可能会出现，整体业绩就差一、二万甚至几千元完成目标的情况，这将影响整个销售部的佣金点数。三是，成交客户会在见面时谈论购房价格，一旦发现同期购房价格存在差异，不仅会导致顾问和业主之间的矛盾，可能还会影响业主转介绍的积极性。卢本雨的主管晋升申请已经提交，他的思考角度已经慢慢转变为管理角度，正因此，段经理向片区经理汪峰提出为卢本雨申请晋升！这是汪峰担任片区经理以来，第一位经手的主管晋升申请！
木槿做总结，李彩利用电脑做最后的说辞梳理。木槿对大家说道：解决客户要优惠的问题，战略是塑造客户的产品价值以让客户觉得房子值，战术是迂回报价、做算术、讲故事、找上级，目的是实现销售部的整体业绩，并提升项目在新客户群体中的知名度。通过业主去开发新客户非常重要，与其在成交过程中纠结给客户多少优惠，不如通过业主转介绍，让业主赚取“转介绍奖金”。置业顾问必须相信，社区良好的人文氛围会带动整个社区素质的提升和精神面貌的改善。
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第二十三章 不同寻常“90后”
三月份不是个寻常的月份，所谓的不同寻常主要有三：一是同仁里项目的人员变动，除了胡亚和秘书孙云守盘，其余人全部外出为新项目启动做准备。
胡亚还专门向木槿讨教怎么找客户的问题。二是随着片区总监江儒星的离职，菲丽花园项目的案场经理，湖岸风景的案场经理在3月份相继提出离职。
这两位经理都是江儒星的徒弟，师傅的离职，加上项目处于尾盘期，感情维系和物质所得不如意，离职的人毅然决然。
紧接着，这两位经理的徒弟有三个辞职，其中包括一位销售主管。三是从T市调过来两位新员工。
T市秘书说2013年北部片区要大力开拓，为片区招聘进一步储备人才。
木槿却觉得世贸广场招聘到新员工不自己培养，却送�