房市见闻录- 第12部分

　　　　T市秘书说2013年北部片区要大力开拓，为片区招聘进一步储备人才。

　　　　木槿却觉得世贸广场招聘到新员工不自己培养，却送到相隔几百里的Z市，这一点很不对劲。

　　　　从徒弟海燕那里木槿了解到，世贸广场开发商因为江儒星、杜雁山的离职，故意刁难片区经理汪峰，佣金结算从1月份开始拖欠，营销费用从2月份开始不再支持。

　　　　总之，T市的世贸广场项目销售情况很不乐观。学府苑感觉不乐观的是徐春和周舟。

　　　　T市调过来两个新员工，一个是东北H市人夏峰，身高187公分，体重60公斤，他自嘲

　　　　“是一根随时被风能吹走的麦秆”！一个是C市人，长相甜美，身材娇小的小家碧玉的江文。

　　　　段经理经过一天的观察，决定让徐春带领江文，让周舟带领夏峰。理由是，江文是个表面淑女，实则狂野的

　　　　“女汉子”。李彩从T市秘书那了解到这姑娘在世贸广场的那几天，能自己换桶装饮用水，晚上时不时喝瓶二两装的二锅头！

　　　　徐春安稳的性子正好能制衡一下这个彪悍的女孩！夏峰看似斯文男，但是举手投足带着随性的气质，听闻他在世贸广场怼过另一家联合代理公司的经理，内敛的周舟正好能克制住这个可能随时暴走的东北汉子！

　　　　得知要当这两个人的师傅，徐春和周舟不约而同僵硬地笑了笑，然后开始了他们提心吊胆的为师生涯！

　　　　江文在学府苑的经典故事是拜师之前喝倒龙伟！沈莹一直好奇这个力大如牛，爱喝二锅头的女孩有什么神奇经历，然后和卢本雨主动邀请木槿、龙伟和江文，五个人一起吃饭。

　　　　吃饭地点离宿舍不远——沈莹不想到最后带着醉醺醺的江文回宿舍。就餐将近半个小时，沈莹就建议大家玩

　　　　“过三七”游戏，输的人要么喝酒，要么说真心话！所谓酒后吐真言，反正沈莹就是想问江文的历史故事，所以这个提议她是两不吃亏，也难得卢本雨能这样顺着她，愿意陪她布置这个酒局——毕竟平时都是沈莹围着卢本雨打转。

　　　　沈莹还不知道，卢本雨也是对这个女孩很好奇才愿意来这个酒局的！谁知道江文的头脑很灵活，三圈下来走神的龙伟先输第一局。

　　　　江文率先发问：“你暗恋的人是谁？”木槿心下觉得，这个女孩不简单，观察细致！

　　　　龙伟尴尬了一下，郁闷的想：难道自己这个单身狗的特质这么明显吗？

　　　　没女朋友就算了，还特么只能悄悄得暗恋！龙伟认输，喝酒一杯！沈莹一看，怎么成反套路了，这什么时候能套出江文的话来，她就让服务员换上了啤酒杯！

　　　　游戏继续，沈莹输掉第二局，结果江文又率先发问：“你和卢布在家谁说了算？”这下轮到沈莹为难了，说自己做主，卢本雨丢面子；说卢本雨做主，那自己平时秀的恩爱就没意义了！

　　　　想了想，沈莹自己喝下一大杯啤酒！木槿不得不感叹江文这孩子是个酒桌高手！

　　　　两个小时过去，一开局就丢了面子的龙伟输惨了，第一个倒下，木槿第一次发现，龙伟醉酒之后爱唱歌，单曲循环唱着接地气儿的《闯码头》！

　　　　沈莹一开始还说不想背江文回去，结果却是自己喝到吐字不清，江文一抓着机会就问和卢本雨有关的问题，沈莹实在招架不住……卢本雨先把沈莹送回宿舍，然后又把唱歌正嗨的龙伟背回宿舍。

　　　　酒桌上，就余木槿和江文！木槿只喝了一杯，因为她选择说真心话，反正酒桌上的人分不出来她说的是真是假！

　　　　江文其实喝了不少但是她的酒量实在是海量，所以她只是有些醉意。木槿和江文比肩同行，江文深吸一口气：“唉，你们不就是想问我的经历吗？我父母经商，家庭圆满；他们支持我创业，我大学创业失败了，所以逃避现实来找工作；愿意来Z市，是因为我的亲姨妈嫁到这了！父母觉得这里有人能照顾我，就让我来Z市了！”沈莹之前偷偷猜想这个女孩是不是失恋、单亲或者家庭突遭变故，所以才变得这么

　　　　“强大”，实际上都不是！木槿想起来村上春树的一句话：不是所有的鱼都生活在同一片海里。

　　　　同样的道理，不是所有小说里的性格都必须有小说里的套路经历。有些事情，往往是人们联想得很多，实际上事情很简单！

　　　　夏峰的经典故事是讲冷笑话，周舟觉得这个人是行走的冷笑话，总能冻着别人！

　　　　结果夏峰成了周舟的徒弟！大家中午回宿舍吃饭的时候，江文让夏峰讲个笑话。

　　　　夏峰讲得笑话的内容是这样的：有一个人因为聚餐吃太多呕吐了，他的同伴跑回酒店第一次要了筷子和餐盒，第二次要了叉子，第三次要了牙签。

　　　　服务员好奇地问：“你朋友吐了，怎么用得着这些东西！”这位朋友回答：“他在分批次的把东西吃掉！”夏峰的故事讲完，江文哈哈大笑，正在吃饭的周舟、龙伟突然没有胃口了……夏峰第一次带领发单员团队出去，到了中午时间，发单员都回家吃午饭了，大家还是没见到夏峰的身影。

　　　　周舟打电话过去询问，才知道这孩子迷路了。夏峰身为领队出门去巡逻发单员，结果发单员没见到，反倒把自己弄丢了！

　　　　关键是，夏峰身上没有带钱，他以为给看房车司机打电话就能搭看房车回到学府苑接待中心，结果司机师傅听他的描述实在猜不出他的具体位置。

　　　　索性，夏峰自己沿着马路一直向东走，因为，他记得学府苑是在桥东的最东边！

　　　　周舟拍了拍脑门，这孩子难道不知道打车回学府苑再付钱吗……最让周舟无奈的是，夏峰过小关之后谈的第一批客户，这批客户被夏峰怼了三次，第一次让客户交钱，客户不交，夏峰站起来就要送客；第二次客户都气得回到了车上要走，是周舟极力相劝把客户劝回来的；第三次是客户交了1000元保留金，结果客户回家半路上打电话来说房子不要了，夏峰让他立马掉头回来，直接把钱拿走！

　　　　这批客户最终定了房子，全靠周舟极力拉拢！销售过程中总会出现分歧，这时候销售人员会有唱红脸的，负责拉拢客户，还有唱白脸的，负责拒绝客户。

　　　　在房地产行业，往往是置业顾问扮红脸，帮忙谈客的人扮白脸，推拉结合，一唱一和！

　　　　结果到了夏峰这，全部反了过来！所有人觉得夏峰谈客户太随性了，把上帝般的客户怼到怀疑在夏峰手里买房是否正确……段经理每次看到接待中心的这两位活宝，都会感慨90后实在个性！

　　　　同时深感无力，今后自己只能面对越来越多这样率性而为的90后群体……
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第二十四章　预约开盘那些事

　　　　经过市场调查，孙少君的徒弟王湘宁开始利用市场数据撰写启动报告。策划部全体人员经过头脑风暴，决定星河湾的启动策略是：首先，交5000抵10000元；其次，采取阶梯型优惠，即首付40％，98折；首付50％，95折；首付60％，92折；全款9折；最后，业主转介绍，新业主额外优惠5000元，老业主享受3000元购物卡。用孙少君的话说，这个策略最大限度的让客户交首付，也最大限度的让客户去积极寻找星河湾的“业主亲戚”，最终形成桥西的口碑效应。

　　　　天华代理公司的销售团队在三月底进驻星河湾项目接待中心，销售团队人员架构是金元担任案场经理，王湘宁担任跟盘策划师，杨怀带领李白、于红岩组为一队，明磊带领王宁、李军组为二队。片区暂时抽调不出成熟的楼盘秘书，片区秘书王宇临时担任星河湾案场秘书。片区在三月底收到公司对金元的任命书时，卢本雨声称是因为自己晋升销售主管了，公司一定是觉得主管的师傅还是主管不好听，就把金元晋升了。卢本雨的话说完，遭到大家的一致白眼！木槿觉得公司在考虑片区的人员架构，三月初已经有两位经理辞职，现在晋升一名经理也是在补Z市的经理人空缺。看到明磊、王宁这两个名字，木槿只觉得熟悉，后来才想起他们是胡亚去公司参加培训时提到的，销售力课程培训排名前五的人物。看来，片区经理汪峰是下大决心把星河湾项目做好！但是，木槿了解完星河湾这个前身名为依山园的项目情况后，觉得汪经理有点冒进了。这个星河湾项目问题众多，不是一朝一夕能够改变现状的。

　　　　星河湾项目启动期为一个月，四月初，星河湾项目招聘的30名发单员全部到位，经过系统培训后，再加上策划师王湘宁精心设计的宣传物料，星河湾项目每天的访客量都在30批左右，一改开发商自销阶段每天访客量不足5批的状况。不仅如此，星河湾每天的预约客户数量保持在4批以上，同仁里尾盘项目房源不足时金元和杨怀斗来斗去，现在销售大好时机就在眼前，大家目标一致向“钱”看，竟然空前团结！星河湾的预约客户，大部分是前期在星河湾项目购房的业主推荐过去的，果然印证了孙少君的猜想，孙少君每天看着微讯群里星河湾的项目日报，非常有成就感。木槿忙着给徐春做心理疏导，因为徐春觉得如果将来面对的都是江文这样的90后徒弟，自己还是不带徒弟不晋升了，太特么费心费力费事了……木槿发现从三月份开始，市场上新增众多楼盘，大部分都在预约启动期，等到五月份，将会有大批楼盘开盘销售。这样一来，房地产市场的购房客户就会被分流，天华公司代理在Z市的销售项目，尤其是尾盘项目，将面临巨大的销售压力，后果将是有大批人员离职流失。而大批90后年轻人入职，将会带来公司培训管理的新问题！另外，房市竞争激烈，最先坐不住的肯定是开发商，难怪片区经理汪峰敢接下公司要求的“保二争三”的楼盘开拓目标。2013年的市场开始风云变幻……

　　　　尚未到四月底，胡亚把同仁里的房源售罄，被邀请参加2013年第一季度的工作总结会议，并被晋升为销售主管。木槿向胡亚表示祝贺，胡亚却反过来祝贺木槿马上要晋升经理了！不得不说，半年的时间，胡亚成长了很多。胡亚在公司做分享的时候，提到Z市的二手房市场的特殊性，她的拓客经历只能算是成功的个案，暂时不能上升为可以推广的营销理论。

　　　　木槿想了很久，觉得胡亚利用线上加线下的拓客的方式，实现同仁里的房源售罄，真的有很多外在因素以及胡亚个人的运气。2013年前后，Z市的中介大多数还处于半年不开张，开张吃半年的状态。主要原因是Z市尚处于城市化进程初期，房地产市场大部分是初次买房的客户，少数下县有房而进市区改善的二次置业的客户，市区内的升级改善型客户少有，所以，市场上的二手房源真的不多。等到几年后，城市改造阶段，大批一手房源（主要是拆迁安置房）涌入二手房市场，拉动了房地产二级市场的发展，满足了因房价飙升而买不起房的客户的需求。彼时的Z市，二手房市场还是区别于其他省市地区，其他省市中介销售的是客户准备卖掉的二手房，Z市更像是销售团队在中介卖一手房。在2016年全国掀起房地产渠道整合风潮时，Z市的房市依旧是我行我素的状态，加上大型房企纷纷进驻，大批中小房企因为客户资源被抢占周转资金不足直接被逼倒闭……

　　　　木槿觉得，时势造英雄这句话很正确。胡亚将同仁里清盘之后，被调入星河湾项目，在进入星河湾的时候，没有一批储备客户，从零开始。凭借着同仁里整合的渠道，胡亚在五月份成为星河湾笑到最后的人，成了项目销冠！星河湾项目上的明磊和王宁，一开始觉得李白预约客户最多纯属天时地利人和，但是胡亚的从零逆袭算是让他们心服口服！市场推着人向前行，如果说，星河湾销售团队销售力强悍，那么策划力也非常令人惊艳！

　　　　孙少君和王湘宁想的开盘策略是：房源限量，摇号买房。星河湾总共预约150批客户，开盘前置业顾问电话确认最终买房客户大约在110位。预约期间，置业顾问发给客户的排号单是跳跃式的――1至30号是正常排号，之后的号码开始跳跃不定，33号后直接跳跃至38号，从42号跳跃到45号。这样一来，星河湾接待中心总共放出280个号码。为了保证开盘当天不冷场，置业顾问打电话邀请所有客户无论是否买房，直接前往开盘摇号现场，到访就送礼品，购房享受开盘优惠。开盘当天，摇号现场定在国际大酒店的舞会大厅，星河湾发布的消息是放出200套房源，实际放出120套房源。当音乐响起，客户的排号数字在大屏幕上滚动，出现自己的排号码后，客户就带着钱去选房处买房，客户家属继续在大厅内享受美食――实际上是聚拢人气！整个开盘过程下来，大厅内一直人潮涌动。很多新到访的客户不明情况，在热烈的气氛下，也跟着预约客户去选房，最后稀里糊涂定下了房子，等到几天后交首付时，他们才说“买房的人那么多，房子还限量，房子肯定质量好！买了就买了，跟风不会出大错！”

　　　　好奇心，贪婪心，从众心，向来是营销过程中被反复利用的客户心理！再加上市场信息在买卖双方的不对称，这就是，饥饿营销的背景！
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第二十五章　动荡

六月份世贸广场项目撤盘了，这个消息传来时，除了早有预感的段经理、木槿，其余人都感觉震惊！

　　　　因为片区经理汪峰正在和金龙地产开发商谈判市中心项目维多利亚广场的合作事项，马上就要签约，所以同为市中心项目的世贸广场销售团队，被安排全部进驻维多利亚广场项目！再次见到世贸广场项目案场经理陆娟，
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第二十六章　劳动致富

九月份维多利亚广场项目开盘，开盘策略和星河湾项目大同小异，唯一不同的是金龙地产更加地阔气（用孙少君的话来讲是开发商自我纵向对比稍显阔气），赠送的成交礼品是进口燃气灶！开盘之后就进入常规销售期，就在九月中下旬，海燕遇到好几批意向购房客户，差一点错过！

　　　　海燕遇到的第一批不像买房的意向客
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第二十七章　房展会

尽管维多利亚广场项目在九月份的开盘中取得不错的销售业绩，但是开发商付总从首都和Z市其他开发商那里听闻了不少房市下行的论断。经过慎重考虑，付总决定参加2013年十月一房展会。孙少君对此并不意外，只是觉得开发商开窍开得有点晚，等算完这次参加房展会的费用，孙少君摇摇头，这些钱如果赶在六月份之前，
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第二十八章　危机公关

十一月份，学府苑交房了。木槿被临时调回学府苑，因为交房，有一系列的问题。首先是房屋面积的变化。一般来讲，房屋在办理贷款的时候，就已经经过面积测量记录在合同之中，但是金龙地产不知何故，搞了二次测绘，结果房屋面积发生了很多变动。开发商向业主承诺多退少补，但是大部分房源是面积增大了，银行贷款已经
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第二十九章　人员变动

　　　　十二月份的Z市房地产市场并不太平，各个楼盘无论采取如何出彩的暖场活动，实施如何实惠的优惠政策，成交量始终止步不前。好像是一夜之间，客户都不着急买房子了。每次出去扫盘，木槿发现各个楼盘出现越来越多的新面孔，成熟置业顾问离职状况很明显。铁打的楼盘，流水的售楼员，能让销售人员纷纷离职的，就是房地产市场的转冷。